Число уральцев, декларирующих миллионные доходы, ежегодно растет. Чтобы сохранить свои активы они все больше интересуются возможностями финансовых рынков, отодвигая на второй план стандартные банковские вклады. При этом из-за кризиса они более вдумчиво подходят к срокам и условиям инвестирования, выбирая менее рискованные инструменты. В условиях усиливающейся конкуренции банки готовы предоставлять состоятельным клиентам все больший выбор премиальных услуг.
Доход растет
По предварительным данным декларационной кампании 2014 года в Свердловской области, количество миллионеров за год выросло на 22% (до 16,2 тыс. человек), а миллиардеров — на 40% (до 7 человек). «Есть исследования, которые говорят, что в России 212 тысяч семей располагающих капиталом свыше $1 млн. Если говорить о Екатеринбурге, то рынок private banking мы оцениваем до тысячи семей», — рассказывает директор филиала «БКС Ультима» в Екатеринбурге Виктор Долженко. Рынок, отмечает он, безусловно, растет, и в первую очередь это связано не с увеличением состояний, а с готовностью людей открывать для себя новые финансовые инструменты.
Рост числа потенциальных состоятельных клиентов обостряет конкуренцию среди банков, желающих взять их на обслуживание. «Наше специально выделенное подразделение Elite-Bank работает на рынке уже восемь лет, и если в начале работы мы были практически первопроходцами на региональном рынке, то сейчас зоны обслуживания повышенной комфортности есть практически у всех кредитных организаций», — рассказывает начальник управления развития премиального обслуживания СКБ-банка Ольга Калинская. Самая большая конкуренция разворачивается за «верхушку» списка — физлиц с миллиардными активами, счет которых в российских регионах идет на единицы. Однако получить выгоду от работы с банком могут и люди с более скромным доходом.
По словам аналитика QB Finance Мадины Абаевой, для банков VIP-клиенты играют особую роль. «Они составляют не более 1-2% от общего числа клиентов банков, при этом в пассивах и депозитах они могут занимать до 20–25%. Кроме того, состоятельные клиенты — это всегда очень высокомаржинальный бизнес для банков, поскольку они используют не только стандартные продукты, но и различные инвестиционные, страховые решения, которые дают возможность хорошо заработать», — рассказывает эксперт.
Инвестиции по сегментам
Банки делят своих состоятельных клиентов на несколько сегментов. Их можно обозначить как VIP, попадающих под индивидуальное обслуживание (private banking), а также affluent и «верхний средний». Однако эти рамки довольно условны. «Порог входа в статус VIP каждый банк устанавливает сам. Безусловно, есть некоторая разница между Москвой и другими городами. В регионах сумма, требуемая для приобретения статуса VIP, часто ниже, чем в Москве и Санкт-Петербурге», — рассказывает директор департамента развития частного банковского бизнеса «Абсолют банка» Евгений Сафонов. Чтобы получить премиальное обслуживание в СКБ-банке достаточно оформить вклад или кредит на сумму от 3 млн рублей или быть собственником либо руководителем крупных предприятий — партнеров банка. Внутри сервиса Elite-Bank клиентам предлагаются три пакета услуг в зависимости от их потребностей. В Юникредит банке на private-обслуживание попадают физлица с активами от 8 млн рублей и выше (до 8 млн — особое, в рамках пакетного предложения с особыми условиями для affluent-сегмента). В Райффайзенбанке частное обслуживание предлагается клиентам, обладающим 500 тыс. евро свободными для инвестирования, а «порог вхождения» в программу премиального обслуживания — от 1 млн рублей. В «БКС Ультима» для частного обслуживания необходимо иметь от 6 млн рублей, однако в среднем счета клиентов составляют 25 млн рублей.
Каждому — по возможностям
Набор предложений и инструментов для инвестирования тоже варьируется в зависимости от состояния клиента. Участники рынка рекомендуют выбирать инвестиционно-сберегательную стратегию в зависимости от целей и финансового положения. «Сейчас популярностью у клиентов пользуются сберегательные продукты и банковские карты. В мае 2015 года мы предложили премиальную карту, которая обеспечивает доступ к банковским продуктам и финансовым услугам на привилегированных условиях — отдельный операционный зал, персональный менеджер, спецпредложения по продуктам, консьерж-сервис, различные виды консультаций и т.п.», — рассказывает Ольга Калинская из СКБ-банка.
Вклады являются самым простым способом сбережения средств. Однако сегодня клиенты для накопления все чаще рассматривают инструменты финансового рынка. Для разных инструментов существует разный «порог входа», в связи с чем они могут быть более или менее выгодны людям с разным уровнем доходов. «Клиентам со свободными средствами до 400 тыс. рублей мы однозначно будем рекомендовать индивидуальный инвестиционный счет (ИИС). При минимальных рисках этот инструмент в трехлетней перспективе предполагает более интересную доходность, чем вклады», — рассказывает директор екатеринбургского филиала ИК «Атон» Константин Чирков.
Тем, кто способен инвестировать от 400 тыс. до 6 млн рублей он рекомендует обратить внимание на различного рода фонды и инструменты доверительного управления либо на самостоятельную торговлю на рынке ценных бумаг. «Для сегмента affluent подходят „начальные” продукты: ПИФы, иногда брокерское обслуживание с предоставлением веб-терминалов для самостоятельной торговли», — соглашается Евгений Сафонов из «Абсолют банка». В Юникредитбанке среди клиентов этого сегмента ожидают рост спроса на накопительное страхование, в отношении которого вступили в силу новые нормы о налогообложении, позволяющие получать налоговые вычеты на размещенные средства.
Помимо инвестиционных возможностей, VIP-клиенты получают широкий спектр дополнительных услуг — от консультирования по различным вопросам до консьерж-сервиса и услуг партнеров банка. Глава регионального центра корпоративного бизнеса Юникредит банка Сергей Кудрин утверждает, что банки заинтересованы в удовлетворении любых запросов премиального клиента. «В рамках арт-консалтинга мы можем помочь клиенту собрать полноценную коллекцию предметов искусств или проконсультировать относительно формирования винных коллекций, предложить решение по размещению и инвестированию в драгоценные металлы в банке группы "Юникредит" в Австрии. Однако далеко не все продукты банк может и должен предоставлять сам, потому что частное банковское обслуживание, как правило, учитывает семейные потребности клиента, которые могут не ограничиваться услугами банков», — добавил он.
Снижение рисков
Участники рынка фиксируют нарастающий спрос со стороны инвесторов и к инструментам фондового рынка. «После резкого повышения ключевой ставки Банком России в декабре мы потеряли спрос на инвестинструменты, так как ставки по вкладам превысили доходность по продуктам», — предполагает Евгений Сафонов. По его словам, многие, зафиксировав ставки в декабре 2014 года, сейчас ищут, куда переложить средства с заканчивающихся вкладов, хотя часть клиентов предпочла зафиксировать доход во вкладах. На второй план сегодня стали отходить инвестиционные услуги, завязанные на росте нефти и российских индексов.
По словам Алины Назаровой из «ФК Открытие», очевидным становится интерес к финансовым инструментам, используемым на азиатских площадках. «Инвестиции в российские акции отошли на второй план. Мы видим существенный интерес клиентов к рынку еврооблигаций и структурным продуктам, ориентированным на рынки США и Европы», — делится наблюдениями Виктор Долженко из «БКС Ультима». По его словам, ставка по безрисковым вложениям сегодня составляет примерно 4% в долларах и 10% в рублях. В зависимости от риск-профиля клиента и применения разных инструментов максимально возможная доходность составляет 25–30% годовых при вложениях на 2-3 года.
Участники рынка предполагают, что в этом году он продолжит адаптироваться к режиму санкций. «Кроме этого, сильно повлияет ситуация с еврозоной. Неопределенность вокруг Греции, конфликт на Ближнем Востоке и нагнетание информационного фона вокруг санкций вносят корректировки в готовность клиентов к инвестициям», — делится Евгений Сафонов.