Коротко

Новости

Подробно

Принципы Руслана Круглова

Журнал "Коммерсантъ Секрет Фирмы" от , стр. 58

Глава российского представительства компании NEXX несколько лет успешно боролся с гигантами вроде Samsung и Philips, успевая быстрее продавать стремительно дешевеющие mp3-плееры. Сейчас цены на плееры устоялись, и он переходит на GPS-навигаторы. Главный девиз бизнесмена: "Все просто!"


Когда mp3-плееры только появились, мы решили поэкспериментировать и сделали их разноцветными. Красные и синие девушкам понравились, а зеленые и белые пришлось распродавать по привлекательной цене. Вкусы у наших и иностранных потребителей очень различаются. В Японии пищат от восторга, когда белый цвет, а у нас к нему относятся настороженно.

Один раз дистрибуторы, которые общаются с моими коллегами, сказали: "Подчиненные смешно называют тебя боссом". Я не знаю, чего тут смешного. Это так и есть.

В управлении компанией все очень просто. Нам надо прорубить дорогу через джунгли к морю. Вся команда ожесточенно рубит, а тебе надо залезть на самое высокое дерево и сказать: "Ребят, мы рубим немножко не туда!"

Мы всегда смотрим вперед и, жертвуя чем-то сейчас, сохраняем бизнес для будущего. Когда mp3-плееры стремительно дешевели, я лично зарезал объемы отгрузок дистрибуторам, хотя нашей целью было продать как можно больше. Партнеры не успевали бы за падением цен и не смогли бы заработать, и в итоге это стало бы нашей проблемой.

Нельзя стать партнерами лишь потому, что мы вместе пьем пиво или ходим в "Сандуны".

Есть такая разновидность гольфа, когда люди пытаются по ходу игры заключать сделки. Ты должен стараться, чтобы мячик приземлился в том же месте, что и мячик клиента, чтобы гулять вместе и говорить о делах. И понятно, что надо дать клиенту тебя хоть немножко, но обыграть и уйти с поля довольным. Один раз я играл в бизнес-гольф в Китае, и не могу сказать, что отдохнул.

Нужно слушать, чего люди хотят. Мы слушали, поэтому первыми на рынке запустили плееры со слотом под карту памяти и продали очень много таких устройств. Карточки постоянно дешевели, и для фотоаппаратов люди все время покупали новые, большей емкости. А старые карточки лежали без дела. Человек говорил: я не знаю, где их применить.

При нынешней цене на бензин самый простой GPS-навигатор стоит как пара-тройка заправок полного бака. На растущем рынке цены всегда снижаются, и в следующем году эти устройства будут покупать в автомобиль как полироли, чистящие средства и музыкальные диски.

Мы полгода ожидали лицензий на импорт GPS-навигаторов в Россию, но недовольства высказать не можем. Определенные правила есть в каждом государстве, и на Западе они иногда еще более сложные, чем у нас. Главное, чтобы эти правила работали для всех без исключения. Вот если все равны, но кто-то равнее, тогда и начинаются сложности.

Не люблю истории. Я часто замечаю: если что-то не получается, то наши соотечественники всегда пытаются показать, что виноват кто угодно, только не они. Мы начинаем придумывать невероятные истории про смежников, которые подвели, и дядю Васю, который обещал и не сделал. Вот тут меня начинает просто трясти мелкой дрожью.

Везение очень важно в бизнесе. Два парня сделали сайт, чтобы им самим было удобнее файлами обмениваться. А потом приходят мужички и говорят: продайте его нам за $1 млрд. Я считаю, что ребятам из YouTube просто повезло, и у нас тоже элемент везения присутствует. Многие конкуренты разорились и ушли с рынка, а мы с рынка уходить не собираемся.

Перед переговорами очень важно заранее продумать, какие условия может поставить перед тобой партнер. Когда ты приходишь подготовленным, то можешь заключить сделку сразу. На рынке ты не один, поэтому клиента надо брать теплым.

Журналистика всегда была для меня загадкой. Мне совершенно непонятно, как запустить этот бизнес. Слава богу, один продает GPS-навигаторы, а другой про это пишет.

записал Павел Куликов



Комментарии
Профиль пользователя