От дефекта до дисконта

Стоимость технологического таргета складывается из кода, данных, команды и ожиданий роста, которые невозможно проверить по выписке из реестра — отсюда отложенные платежи и повышенное внимание к правам на программный продукт. Управляющий партнер ЭБР Александр Журавлев и советник Кристина Мкртчян — о том, какие дефекты рынок считает критическими и почему их нельзя устранить после подписания.

Сделки с технологическими активами все меньше похожи на покупку доли в компании и все больше — на покупку набора прав, людей и обещаний. У такого таргета почти нет имущества в классическом смысле, его стоимость складывается из кода, данных, команды, клиентской базы и допущения, что продукт будет расти. Ни одна из этих составляющих не отражается в балансе и не проверяется по выписке из реестра — отсюда главная особенность рынка: стороны редко договариваются о цене один раз и навсегда. Рынок это подтверждает: по данным исследования Tech M&A за 2025 год, 77% участников рынка отметили, что сделки стали сложнее и в структурировании, и в переговорах, а 56% указали, что труднее всего согласовать оценку, начиная с раунда А.

Вместо твердой цены покупатель предлагает отложенную. Часть платежа привязывается к будущим метрикам: выручке, удержанию команды и успешной интеграции продукта. ГК РФ это вполне допускает: исполнение обязательства по оплате можно поставить в зависимость от обстоятельств, в том числе зависящих от воли сторон (ст. 327.1). Для продавца это шанс получить цену, отражающую ожидания роста, для покупателя — страховка от переплаты за прогноз. Вторая конструкция работает в обратную сторону: часть цены удерживается или размещается на счете эскроу и выплачивается, если за согласованный период выявленные риски не материализовались. У ИТ-компании нет залоговой массы, поэтому именно удержание части цены заменяет обеспечение, которое в сделках с материальными активами дал бы залог. Цифры исследования это иллюстрируют: 73% респондентов отметили, что расчеты чаще структурируются через earn-out, а 53% назвали привязку части платежа к отсутствию материализации рисков основным способом обеспечения.

Почему покупатель так осторожен, видно из структуры рисков. Утечки данных и регуляторные нарушения теперь стоят дорого в прямом смысле: с 30 мая 2025 года за утечку персональных данных установлены оборотные штрафы (ст. 13.11 КоАП РФ). Но первое место занимает другой риск — титул на программный продукт и датасеты. По данным того же исследования, участники рынка поставили его на первое место (58%), выше утечек данных (54%) и регуляторных рисков (46%). Покупатель хочет понять, кому в действительности принадлежит код, на каком основании используются данные, есть ли зависимость от одного поставщика и сможет ли продукт работать после смены контроля.

Дефект титула возникает по одной и той же причине: продукт годами писался подрядчиками и фрилансерами, а договоры с ними либо не содержали условия об отчуждении исключительного права, либо вообще не предусматривали создание программы как результат. Это ключевой момент: если программа создана при исполнении договора, который прямо не предусматривал ее создание, исключительное право остается у подрядчика (ст. 1297 ГК РФ). Со штатными разработчиками ситуация не лучше: работодатель получает право на служебное произведение только тогда, когда программа создана в пределах трудовых обязанностей работника (ст. 1295 ГК РФ), а должностные инструкции и служебные задания в стартапах, как правило, никто не оформлял. Регистрация программы в Роспатенте проблему не решает — она добровольна и права не создает (ст. 1262 ГК РФ). К моменту проверки часть авторов уже уволилась, уехала или потеряла связь с компанией, и для большинства технологических компаний это не исключение, а стандартная история. Такой дефект не является проблемой документооборота — это сигнал, что компания не является полноценным правообладателем своего ключевого актива и оценка, которая этого не учитывает, просто неверна. Отсюда и реакция покупателей: 80% участников исследования при выявлении дефекта пересматривают оценку или выходят из сделки.

Первый рефлекс продавца — подписать договоры об отчуждении с авторами прямо сейчас (так действуют 54% респондентов) — имеет жесткие пределы. По общему правилу исключительное право переходит в момент заключения договора об отчуждении (п. 4 ст. 1234 ГК РФ). Договор, подписанный сегодня, не отменяет того, что до него компания использовала код без прав, и не снимает претензии за прошлый период. При единичных пробелах инструмент работает, но при массовом дефекте — уже нет: процесс растягивается на месяцы, часть авторов недоступна, часть требует компенсацию, а незакрытый остаток, как правило, касается ключевых модулей.

Остальные инструменты закрывают риск лишь частично. Вычет из цены в размере затрат на замену кода (49%) недооценивает проблему: переписать код — это наименьшая статья, а простой бизнеса, отток клиентов и выплаты правообладателю в такую формулу не входят. Возмещение потерь по ст. 406.1 ГК РФ (34%) работает, только если продавец через два года платежеспособен и доступен. Заверения об обстоятельствах по ст. 431.2 ГК РФ (15%) дают основание для иска, но не реальную защиту. Страхование заверений, привычное для западных сделок, на российском рынке практически не используется, а там, где оно есть, дефект, выявленный в ходе проверки, страховщик из покрытия исключает. Итог один: массовый дефект должен быть заложен в оценку, а не вылечен документами после подписания.

Отдельный слой появляется, когда таргет строит продукт на сторонней ИИ-модели. Поведение такого продукта вероятностно и не покрывается тестами исчерпывающе; продавец, который знает о системных сбоях, например в медицинском или юридическом сценарии, может показать выборочные бенчмарки, а покупатель после закрытия получит репутационные издержки и завышенную оценку. Поэтому заверения по таким сделкам должны касаться самой системы: выходные данные соответствуют заявленным характеристикам, продавцу неизвестны случаи существенных галлюцинаций, повлекших ущерб третьим лицам, а раскрытые метрики качества получены на репрезентативных выборках и не были намеренно улучшены.

Вывод для обеих сторон одинаков: в технологическом M&A юридическая проверка перестала быть формальностью перед подписанием — она напрямую определяет цену, структуру платежа и то, получит ли покупатель тот актив, за который платит. Продавцу же выгоднее навести порядок в правах до выхода на сделку, чем объяснять дефект за столом переговоров, где он неизбежно превращается в дисконт.