Проанализировав опубликованные Госкомстатом данные полугодовой статистики, эксперты Ъ пришли к весьма неожиданному выводу: среди наиболее перспективных с точки зрения посреднических операций рынков на первое место выдвинулся рынок станков. Именно станков, а не нефти, цветных металлов, автомобилей или пива. Свидетельство тому — не только результаты аналитических расчетов и умозрительные заключения, но и реальные посреднические операции, которые начали практиковаться на этом рынке буквально в последнее время.
Общая конъюнктура
Сухая теория. Сегодняшняя конъюнктура рынка станков в решающей мере сложилась под воздействием бурных хозяйственных событий прошлого года. Среди всех отраслей промышленности производство станков особенно остро отреагировало на либерализационные меры: выпуск сложной продукции станкостроения моментально сократился более чем наполовину. Серьезно сказался на отрасли платежный кризис — денег не было, и станки просто перестали покупать, а вслед за этим и выпускать.
Станкостроение оказалось в тяжелом положении. Другие отрасли в условиях дефляционного шока начала года действовали просто, но надежно: они сбрасывали производство главным образом дорогой и нерентабельной продукции и взвинчивали цены на оставшийся выпуск. Станкостроению этот способ поддержания финансового благополучия из-за спросовых ограничений оказался доступным лишь в очень небольшой степени: цены на его продукцию в прошлом году удавалось повышать темпами вдвое меньшими, чем на промышленную продукцию в целом (см. график).
ЗДЕСЬ ГРАФИК
К началу 1993 года ситуация радикально изменилась. Структура производства станков изрядно примитивизировалась, из ее состава "вымыло" сложные станки-автоматы, обрабатывающие центры, станки с числовым программным управлением. Зато выпуск станков, работающих на конечный, особенно потребительский спрос — деревообрабатывающего оборудования, некоторых машин и автоматов для легкой промышленности — начали активно наращивать.
Причина — резкая активизация инвестиционного спроса в первом полугодии 1993 года (его причины Ъ комментировал в обзорах инвестиций). Станкостроительная продукция оказалась в большом дефиците, причем не только из-за прошлогоднего спада: ведь и раньше потребление российской экономикой, скажем, металлообрабатывающего оборудования существенно превосходило ее собственное производство. Например, в начале 90-х годов среднегодовое производство металлорежущих станков в России составляло около 75 тыс. штук, а потребление — свыше 90 тыс. штук. Дефицит восполнялся в основном поставками из Беларуси, Украины и Литвы. Кроме того, из-за высокого уровня монополизма, сложившегося в советском станкостроении (номенклатура выпускаемого оборудования за редкими исключениями не дублировалась), многие виды станков, крайне необходимых российскому машиностроению, вообще не производятся в Российской Федерации.
Серьезные проблемы возникли не только с самими станками, но и с комплектующими для их производства. Они также поступают в Россию в основном из республик, причем здесь Россия "завязана" на поставки еще сильнее: к примеру, на территории СССР насчитывалось около 100 предприятий, выпускавших электрооборудование для металлорежущих станков, из них на территории России — лишь 30. Аналогичное положение и с предприятиями, производящими гидрооборудование (соответственно 30 и 16 заводов) и механические станочные узлы (15 и 5).
Заметим, что при всем этом резко упал импорт оборудования: в первом полугодии 1993 года машин и станков было ввезено на 60% меньше, чем за соответствующий период прошлого, очень неблагоприятного для внешней торговли года.
Поэтому нет ничего удивительного в том, что цены на станки в этом году вдруг начали бурно расти — по итогам полугодия станкостроение подорожало в 5,7 раза, опередив в гонке цен все остальные отрасли промышленности: средний индекс цен по промышленности составил 3,7 раза, то есть в 1,5 раза меньше (см. график). Спрос на станки оказался настолько высоким, что его интенсивность не уменьшилась даже в условиях развертывающегося сейчас платежного кризиса. В июне, когда неплатежи в промышленности начали расти особенно быстро, станки вновь резко подорожали — на 24% против 17% роста цен по промышленности в целом.
Отметим, что дефицит рынка — явление скорее всего стабильное. В ближайшей перспективе вряд ли можно рассчитывать на широкомасштабное развертывание внутреннего производства станков — дело это длительное и капиталоемкое. К тому же производство будет работать не на пополнение станочного парка, а на его простое воспроизводство. Парк очень старый и потрепанный: при износе основных фондов в целом на уровне 40% станочный парк изношен на 55--60%.
И подобная картина не только в России — сходное положение дел во всех республиках экс-СССР.
А вот как зеленеет древо жизни. Столь быстро меняющаяся, причем в выгодную для посредничества сторону, конъюнктура не могла не спровоцировать активизацию торговых сделок на этом рынке. Так и произошло. Причем в этом бизнесе пока еще свободны такие ниши, что не торгует станками разве что ленивый.
В частности, редакции Ъ стал известен случай, когда несколько десятков миллионов рублей на перепродаже станков быстро и без хлопот заработала консультационная фирма, не имеющая к станкам никакого отношения и не вложившая в сделку ни копейки собственных денег. Фирма работает по предельно простой схеме.
В близлежащих республиках через деловых друзей-приятелей сотрудников фирмы выискиваются строящиеся заводы на стадии начала монтажных работ и не имеющие на данный момент оборудования. Выбор в пользу именно новых производств и именно в республиках объясняется просто: во-первых, строящиеся предприятия в республиках, в меньшей степени чем Россия продвинутых в рыночных преобразованиях, финансируются преимущественно из бюджета, а бюджет денег считать не научился и безропотно переплачивает; во-вторых, дирекция строящегося завода, как правило, не особенно богата связями и не всегда знает, где брать те или иные станки. Она, дирекция, в первую очередь бросается к грандам типа "Станкоимпорта", но быстро охлаждается ценами и, главное, сроками поставок. А тут поставщик сам идет в руки — так почему бы не заключить с ним договор?
Дальше все очень просто. Сотрудники фирмы-посредника садятся на телефон и обзванивают телефонный справочник по разделу промышленных предприятий. Необходимая продукция быстро находится. А после этого проблема сводится лишь к "пропихиванию" предоплаты из республики в Россию. Обычно все затруднения сводятся именно к этому: платежи задерживаются и проходят лишь тогда, когда на корреспондентском счете республики в ЦБ России есть деньги. Когда они наконец-то появляются, заказчик станков должен сделать так, чтобы его платеж оказался в числе первоочередных. Как правило, это удается: ведь стройка, напомним, финансируется из бюджета, а значит, почти наверняка имеет преимущество перед платежами чисто коммерческих структур.
Подобная операция тянется примерно три месяца. Комиссионные не слишком большие — около 30%. Вроде не густо, но надо иметь в виду, что в этом бизнесе не нужен первоначальный капитал, все делается на предоплате. Да и абсолютный размер прибыли весьма солидный: ведь партия станков — это не партия "Сникерсов".
Кто предъявляет спрос на станки
Вовсе не одни лишь строящиеся предприятия из республик, хотя это наиболее желанная клиентура. В действительности же спрос на станки есть у всех: ведь даже в самой отдаленной деревне имеются ремонтные службы, использующие то или иное оборудование. И это обстоятельство, как ни странно, серьезно осложняет жизнь посредников — "белый шум", создаваемый массовым спросом, заглушает информацию о платежеспособной и надежной клиентуре.
Тем не менее некоторые общие принципы поиска рынков сбыта уже выработаны. Вот из чего исходят профессиональные торговцы оборудованием.
Правило первое. Не стоит предлагать станки старым предприятиям с кадровым профессиональным персоналом — они сами знают, где их взять. Надо ориентироваться на неофитов, лучше всего — на свежеиспеченных инвесторов, вознамерившихся вложить в производство деньги, заработанные на обороте.
Правило второе. Не стоит предлагать предприятиям их профильные станки — например, деревообрабатывающее оборудование деревообработчикам. Лучше предложить им что-то вспомогательное.
Правило третье. Надо ориентироваться на производства с устойчивым сбытом, ориентированным на конечный, желательно потребительский спрос (это страхует от неплатежей), и надежными поставками сырья, гарантирующими ритмичную работу заказчика оборудования. Сочетание этих условий в известной мере гарантирует платежеспособность и страхует от потерь времени на пустые переговоры.
Отдельным сюжетом проходят правила посредничества при поставках импортного оборудования. Они сводятся к следующему.
Прежде всего надо избавиться от расхожей иллюзии о том, что можно по дешевке прикупить станки у бывших "демократов" и здесь их выгодно реализовать. Сейчас продукция этих стран лишь ненамного дешевле фирменной западной, но зато намного хуже. Поэтому предприятия готовы переплатить, но взять "фирму".
Второе заблуждение. При посредничестве в сделках с импортными станками не следует пытаться непременно выйти на непосредственного изготовителя продукции: это может оказаться дороже. Изготовители, как правило, не занимаются сбытом, поэтому издержки, связанные с продажей станков, у них обычно выше, чем у специализированных фирм. Кроме того, сбытовые фирмы толерантны к экзотическим российским условиям и легко идут на оплату в рублях и бартер.
Необходимо знать и то, что цены на станки у посредников сейчас официально снижены на 20% (дополнительная скидка — предмет торга). Причина послабления — развал восточноевропейского рынка, на который эти фирмы работали раньше, и уменьшение оборотов.
Для сведения: заинтересованность в российском рынке сейчас проявляют австрийские компании TBW и M. und D. Gertner, немецкие Magra, ILM, Wemex, WIST, швейцарская Galika, словенская M. P. I. Заметим, кстати, что западные посредники охотно рассматривают варианты инвестирования в российскую промышленность. Единственное их условие — недвижимость, которую они готовы обустроить станками и развернуть там производство, должна быть в прочной собственности, именно в собственности, а не на аренде и не в процессе приватизации.
Не лишним оказывается иной раз обратиться и к станкостроительным предприятиям, действующим в России (таблица 1). Их продукция ничем не хуже импортной, а стоит дешевле.
Таблица 1
Важнейшие станкоинструментальные совместные предприятия
Наименование, местонахождение Сфера деятельности
Российско-германское СП "Красный пролетарий — EMAG", Москва Токарные станки для обработки труб
Российско-германское СП "MKTC — Hertel", Москва Твердосплавные сменные пластины
Российско-германское СП "Седин — Schiess", Краснодар Токарно-карусельные станки
Российско-германское СП "Хоматек", Москва Токарные станки
Российско-германское СП "Stankowendt", Москва Заточные станки
Российско-германское СП "Reformiz", Москва Шлифовальные и заточные станки
Российско-германское СП "Gildemeister — Дельфин", Москва Многоцелевые токарные станки
Российско-итальянское СП "Мехатрон", Москва Станочные мехатронные узлы и электроприводы
Российско-германское СП "Precimec", Москва Высокоскоростные шпиндели
Российско-итальянское СП "Качество — Консалтинг", Москва Сертификация производства