Юлия Копытова: нетворкинг — первый шаг к контрактам с компаниями из Китая

Взаимоотношения России и Китая нацелены на стратегическое партнерство с амбициозными планами на будущее, включая цель по товарообороту в $300 млрд к 2030 году. На мой взгляд, роль малого и среднего бизнеса в этом процессе будет только расти. Такие компании все активнее находят свои ниши для взаимодействия с китайскими партнерами, и сегодня им особенно важно использовать все доступные инструменты, чтобы эффективно выстроить работу с КНР.

Для того чтобы сотрудничество с китайскими партнерами было максимально продуктивным, следует учитывать ряд важных нюансов, рассказывает старший вице-президент ВТБ Юлия Копытова.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Совет первый: выбирайте надежную финансовую логистику

В текущих условиях ведения внешнеэкономической деятельности (ВЭД) одно из ключевых решений, которые приходится принимать бизнесу,— поиск выгодных маршрутов платежей. Рынок предлагает различные варианты вплоть до расчетов в криптовалюте, но основных путей все еще только два: прямые платежи и агентские механизмы. У каждого решения свои особенности.

Наиболее удобный и безопасный способ — прямые банковские расчеты. В таком случае компания остается полноправным участником сделки, управляет платежом на всех этапах расчетов вплоть до зачисления средств получателю, а контракт и остальные документы не требуют дополнительных изменений и адаптаций.

Главное преимущество прямых расчетов — надежное и быстрое зачисление средств. Кроме того, у предпринимателя сохраняется возможность отзыва денежных средств практически в любой момент.

Помимо этого, участники ВЭД используют альтернативные механизмы платежей. Такие расчеты могут быть выгоднее по некоторым направлениям и позволяют сохранять гибкость в выборе широкой географии и валюты. Однако, как любая схема с участием посредников, они несут для предпринимателей некоторые риски. Основной — вероятность разрыва цепочки прямого платежа и передачи посреднику обязательств его частичного исполнения.

При этом бизнес может использовать различные комбинированные варианты. Так, один из клиентов банка, производитель одежды, до лета 2025 года работавший в том числе через альтернативные механизмы, в итоге организовал прямые расчеты с контрагентами из Китая через инфраструктуру группы ВТБ с учетом сниженной комиссии 1,99% и гарантии безопасного платежа. До этого ему было непонятно, когда дойдут средства и не будет ли дополнительных запросов от банка получателя. Кроме того, на прямых расчетах настаивали партнеры из КНР.

Воспользовался условиями сниженной ставки и другой участник ВЭД — российский импортер запчастей для счетчиков. Для сохранения объемов закупок с выгодной комиссией клиент перевел все платежи контрагенту из Шэньчжэня в контур ВТБ.

В целом, несмотря на увеличение числа альтернативных вариантов, доля прямых расчетов с Китаем растет. В этом году клиенты среднего и малого бизнеса ВТБ увеличили количество таких операций на 56%.

Совет второй: доверяйте, но проверяйте

Тех, кто только начинает работу с Китаем, называют лаоваями. Они не знают в полной мере нюансов делового и культурного этикета, чем могут воспользоваться недобросовестные игроки. Например, посредники выдают себя за производителя — мошенники получают деньги, но не поставляют товар, а некоторые компании копируют российские бренды и зарабатывают на подделках. Один из клиентов ВТБ, производитель бакалеи, даже судился с компанией в КНР, которая скопировала дизайн российской упаковки. Суд, кстати, выиграл.

Перед заключением сделки мы рекомендуем получить максимально полную информацию о потенциальном контрагенте — наши клиенты могут сделать это в личном кабинете экосистемы ВЭД, куда встроен сервис для проверки зарубежного партнера. Банк подготовит справку, где будет собрана необходимая информация о контрагенте, включая участие в судебных разбирательствах. Такая услуга очень популярна среди клиентов — с января по август 2025 года потенциальных партнеров из Китая клиенты проверяли в три раза чаще по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Также участники ВЭД могут предоставить контракт на экспертизу: сотрудники банка тщательно проверят условия сделки и предупредят о возможных рисках работы с контрагентом.

Безопасность и технологичность работы с Китаем обеспечивают и другие цифровые сервисы нашей экосистемы.

Например, умные формы и онлайн-помощники помогут не ошибиться в реквизитах платежа, а монитор ВЭД предупредит о важных сроках по контракту, чтобы клиент избежал штрафов по валютному законодательству.

Для тех, кто уже работает с китайскими контрагентами, банк ускорил и автоматизировал процесс открытия счета в ВТБ Шанхай. Теперь российская компания может в пару кликов подать запрос на приоритетную обработку документов зарубежного партнера в личном кабинете интернет-банка. За несколько месяцев мы получили более 4 тыс. таких онлайн-заявок от клиентов.

Совет третий: используйте силу личных контактов

Почти 20-летний опыт работы на рынке Китая и наличие полноценного филиала позволяют нам справляться с любыми задачами бизнеса, в том числе за счет новых цифровых решений. Компаниям доступно бесплатное обслуживание на русском, английском и китайском языках, а также экосистема инструментов для работы с КНР под ключ.

Мы знаем, что при ведении ВЭД клиентам важно получить единый сквозной подход при онбординге сделки, проверке и одобрении документов, это значительно упрощает сопровождение контракта.

Кроме того, со стороны бизнеса есть запрос на широкую линейку операций с юанем.

Какой бы надежной ни была финансовая инфраструктура, настоящее доверие в бизнесе с Китаем начинается с рукопожатия. В китайской деловой культуре личные встречи значат больше, чем официальные письма и презентации. В кулуарах отраслевых выставок и конференций завязываются самые перспективные связи — здесь можно не только найти партнеров, но и завоевать их доверие. Например, на выставке «Российско-китайское “Экспо”» представители бизнеса двух стран активно обсуждали новые проекты — такие площадки идеальны для старта переговоров.

В международных выставках участвуют компании, которые заинтересованы в развитии ВЭД и поиске новых партнеров: нетворкинг на профильном мероприятии или знакомство на B2B-встрече может стать первым уверенным шагом на пути к заключению контракта. Для представителей китайской деловой культуры это особенно актуально: чем ближе личный контакт, тем выше шанс на успешную сделку.

Понимая, как непросто нашим клиентам делать первые шаги на новом рынке, мы предложили бизнесу новую услугу — поддержку на переговорах. Сотрудники банка со знанием китайского языка и опытом сотрудничества с контрагентами из Поднебесной выступают не только профессиональными переводчиками, но и проводниками в мир делового этикета, где даже цвет ручки для подписания контракта имеет значение.

Согласитесь, сегодня как никогда важно иметь партнера, который может не только взять на себя все вопросы финансовой логистики, но и уделить внимание собственно торговым процессам компании. Комплексная поддержка, сочетающая сниженную комиссию 1,99% на переводы в Китай, выгодные условия для валютных операций с юанем и дополнительные инструменты для ВЭД под ключ, поможет клиентам вести безопасную и эффективную торговлю с зарубежными партнерами.

ПАО Банк ВТБ

Реклама