Быстро ли, медленно ли распродается первый трейлер — неважно. Важно то, что к тому моменту, когда он закончится, в городе уже будет сформировано устойчивое мнение: Blue Moon — сигареты очень высокого класса, курить их престижно.
Серия вторая. В ворота уездного города N въезжает еще один (или даже несколько) трейлеров с сигаретами Blue Moon. На сей раз в городских газетах появляется рекламное объявление следующего содержания: "Организация продает со склада сигареты Blue Moon по 220 руб. за пачку". Ясно, что при установившейся розничной цене в 350 руб. городские торговцы раскупают эти сигареты более чем спешно.
Изюминка всей операции состоит в том, что сигареты Blue Moon на самом деле — сравнительно дешевая марка. В столицах ее розничная цена никогда не переваливает за 200 руб., а оптовая — за 150 руб. Однако мы только что показали: пользуясь тем, что на провинциальном рынке товар еще неизвестен, можно при некотором терпении продать его в 1,5 раза дороже, чем в столицах. Главное — четко выдержать два этапа: продажа первой партии по высоким ценам с целью максимально вздуть розничную цену и сформировать у потребителя имидж "престижных" сигарет; продажа всех остальных партий несколько дешевле, что резко поднимет маркетинговую привлекательность сигарет для розничных торговцев и стимулирует их сбыт.
Екатеринбург
Решив регулярно знакомить наших читателей с положением на провинциальных рынках, мы решили на этой неделе обратить взоры наших читателей в сторону Екатеринбурга. Столица Урала вполне подтвердила наше предположение о том, что региональные рынки таят в себе большие возможности, хотя эти возможности обычно и не используются в полную силу. Проведенное нами исследование екатеринбургского рынка сигарет и спиртных напитков показало, что разница розничных и оптовых цен между Москвой и Екатеринбургом на наиболее часто встречающиеся сигареты невелика. Однако по некоторым спиртным напиткам разница весьма ощутима. Как ни странно, к ним относится и спирт Royal. Его оптовая цена в Москве составляет 1 тыс. руб., а в Екатеринбурге в рознице бутылка этого спирта стоит 1,6 тыс. руб. Таким образом, переброска спирта из Москвы на Урал позволяет с учетом транспортных расходов получить не менее 50% прибыли. Впрочем, занятие это требует известной храбрости — не секрет, что провезти грузовик с товаром через половину страны не менее сложно, чем провести полярный конвой с оружием в осажденный фашистскими субмаринами Мурманск.
Как оптовая база превращается в супермаркет
Торговый дом Roditi завершил на прошедшей неделе строительство оптовой торговой базы на Новокузнецкой. Следуете отметить, что руководство торгового дома к концу реконструкции пришло к выводу, что принятая Roditi торговая политика — отсутствие самого понятия "минимальная партия" — вполне позволяет базе торговать и в розницу. В результате создается довольно интересная ситуация. Среди московских оптовиков Roditi — торговец отнюдь не из дешевых, хотя по объему ассортимента он занимает стабильно лидирующие позиции. В качестве же розничного магазина — фактически супермаркета — Roditi естественным образом оказывается самой дешевой московской валюткой — цены-то здесь оптовые. Впрочем, есть один момент, совершенно непривычный для розничного покупателя: на входе ему (покупателю) придется получить разовый пропуск.
Сотрудники торгового дома открыли нам главную архитектурную идею перестройки базы в оптовый торговый центр. По их мнению (вполне, впрочем, подтверждаемому западным опытом) для того, чтобы товар в торговом зале "продавал себя сам" надо просто покрасить зал в белый цвет и выставить в нем много-много разноцветных коробок. Эффект для покупателя будет совершенно неотразимый.
КИРИЛЛ Ъ-ГОРСКИЙ, КОНСТАНТИН Ъ-СЛЕПНЕВ, МАКСИМ Ъ-ПОЛЯКОВ
Именно здесь эти товары можно было купить дешевле всего
Наименование товара Торговый дом или уличный рынок Город Как связаться Оптовая цена (руб.) Цена в розничной торговле (руб.) Норма прибыли (%) Средняя норма прибыли (%) Минимальная партия
Сигареты
Gold Mark, 100 мм Никс-Система Москва (095) 246-02-42 140 260 86 39 500 пачек
State Line Прометей СПб (812) 274-84-38 130 220 69 28 1000 пачек
Кenton Варгус СПб (812) 112-88-16 90 150 67 30 1000 пачек
Astor СКК СПб (812) 230-63-15 100 160 60 26 500 пачек
American, 100 мм Nicole Москва (095) 351-78-61 150 240 60 49 1000 пачек
Holliwood Пемар Трейдинг Ко. Москва (095) 973-14-90 115 180 57 35 2000 пачек
Montana Асцендент Москва (095) 945-44-64 110 170 55 40 500 пачек
Apollo-Soyuz Балтика СПб (812) 247-14-83 105 155 48 32 500 пачек
President Бикар Москва (095) 278-51-45 110 160 45 31 500 пачек
L&M Гранд-Бизнес Москва (095) 134-18-82 160 230 44 27 500 пачек
Bond Street Бико Москва (095) 928-99-00 140 200 43 27 500 пачек
JPS Хорал Москва (095) 229-31-78 217 310 43 32 250 пачек
Marshall Форвард Москва (095) 927-50-46 120 170 42 31 500 пачек
Davros Leader Vitex Москва (095) 923-00-00 99 140 41 25 1000 пачек
Winston Falcon Москва (095) 289-13-28 300 420 40 18 500 пачек
Piere Cardin, 100 мм (ментол) Бисан Москва (095) 230-78-43 250 340 36 24 10 пачек
Magna Бико Москва (095) 928-99-00 133 180 35 21 500 пачек
Rodopi Петротекс СПб (812) 294-55-32 90 120 33 12 1000 пачек
Hollywood ПТК СПб (812) 275-80-46 150 200 33 15 500 пачек
Сolt Чартер СПб (812) 312-78-71 120 160 33 20 500 пачек
Pall Mall Авангард СПб (812) 542-86-64 200 260 30 12 500 пачек
Jet OLBI Москва (095) 282-60-15 180 230 28 16 500 пачек
Напитки
Водка Smirnoff (США), 0,5 л Сьюзен Москва (095) 212-81-98 1600 2800 75 37 500 бутылок
Ликер Amaretto (Германия), 0,5 л Тигрис Москва (095) 217-68-16 850 1400 65 49 100 бутылок
Ликер Cherry (Венгрия), 0,5 л Пионер-91 Москва (095) 928-67-16 750 1200 60 37 10 бутылок
Водка Rasputin (Германия), 0,7 л Иглор Москва (095) 166-14-45 950 1500 58 41 500 бутылок
Вермут "Истра" (Югославия), 1 л, Юан СПб (812) 272-97-15 900 1400 56 32 1000 бутылок
Лимонад фруктовый (Польша), 1,5 л Тейваз СПб (812) 55 -25-52 485 750 55 21 100 бутылок
Ликер фруктовый (Германия), 0,7 л Нева СПб (812) 166-01-83 990 1500 52 33 1000 бутылок
Пиво бутылочное Hiwelius (Австрия), 0,33 л Гранат Москва (095) 271-93-96 290 440 52 35 30 бутылок
Шампанское Carat (Германия) Сова-Люкс Москва (095) 37-13-38 800 1200 50 34 300 бутылок
Ликер Amaretto (Италия), 0,7 л Бэри Москва (095) 300-11-83 1200 1800 50 41 1000 бутылок
Пиво бутылочное Lager (Германия), 440 мг Бисан Москва (095) 230-78-43 340 500 47 30 24 бутылки
Ликер Amaretto (Италия), 0,7 л Бисан Москва (095) 230-78-43 1225 1800 47 41 6 бутылок
Вино сухое "Алиготе" (Молдавия), 0,7 л Сампо СПб (812) 275-53-62 240 350 46 24 10000 бутылок
Кофе растворимый NesCafe (Индия), 100 г Петр Великий СПб (812) 292-61-55 410 600 46 30 2000 упаковок
Amaretto de Amande (Германия), 0,7 л Леонид и Ко. СПб (812) 210-90-78 1100 1600 45 32 12 бутылок
Газированная вода Sun Set (Польша), 1,5 л Находка-Приз Москва (095) 171-68-56 460 650 41 19 60 бутылок
Ликер кокосовый Max Dream (Чехословакия), 0,7 л Русь СПб (812) 138-84-30 850 1200 41 31 1000 бутылок
Шампанское Spumante (Италия) Легион СПб (812) 271-40-00 850 1200 41 33 12 бутылок
Вино сухое "Золотая осень" (Болгария), 0,7 л Петротекс СПб (812) 294-55-32 720 1000 39 25 1200 бутылок
Кофе растворимый Jacky (Бразилия), 200 г TRY Москва (095) 266-19-13 907 1200 32 18 25000 банок
Спирт питьевой типа Royal (Голландия), 1 л А.К.Т. Москва (095) 150-96-36 1000 1300 30 12 500 бутылок
Водка "Русская", 0,5 л Артика СПб (812) 186-01-80 355 430 21 13 12 бутылок
Продовольствие
Масло бутербродное (Германия), 1 кг Нева СПб (812) 166-01-83 850 1400 63 44 1000 кг
Шоколад Mars ОТЛ Москва (095) 466-53-66 140 220 57 34 288 штук
Мясные консервы (Италия), 340 г АРК Москва (095) 369-74-25 372 580 56 33 1000 банок
Шоколад Sivico (Швейцария), 100 г Торгсервис Москва (095) 213-88-86 190 290 53 32 50 плиток
Спагетти (Китай), 65 г Nicole Москва (095) 351-78-61 40 60 50 39 2500 пачек
Шоколадные батончики Snickers Коммэкс Москва (095) 231-09-42 155 230 48 29 288 штук
Лосось дальневосточный натуральный, 245 г Интермэкс Москва (095) 939-02-86 200 280 40 23 11000 банок
Жевательная резинка Wrigley (США) Реванш СПб (812) 112-84-04 90 125 39 27 1000 пачек
Шоколад с наполнителем Hellas (Финляндия), 100 г Нева-Амур СПб (812) 534-75-32 240 330 37 14 4500 штук
Джем клубничный (Венгрия), 370 г Гранат Москва (095) 271-93-96 544 700 29 18 20 банок
Одежда и обувь
Джинсы Levi`s (Гонконг) Фист СПб (812) 298-54-96 4750 9000 89 30 100 пар
Джинсовый костюм (Германия) Каприкон СПб (812) 296-27-09 15000 25000 67 30 50 штук
Кроссовки из кожзаменителя (Китай) уличный рынок Москва 2250 3500 56 45 32 пары
Рубашка мужская жатая Выбор Москва (095) 925-35-71 2950 4500 53 41 на $500
Рубашка мужская фланелевая (Германия) Vitex Москва (095) 923-00-00 3700 5500 49 30 на 100000 руб.
Куртка джинсовая Levi`s (Тайвань) New Extra Москва (095) 279-49-07 10200 14800 45 29 48 штук
Блузка женская, polyesther (Индонезия) Vitex Москва (095) 923-00-00 9600 13800 44 27 на 100000 руб.
Спортивный костюм из жатого капрона уличный рынок Москва 7500 10500 40 28 10 штук
Туфли мужские (Италия) Астра-Норд СПб (812) 350-78-35 13000 18000 38 14 100 пар
Туфли мужские кожаные Выбор Москва (095) 925-35-71 6500 9000 38 16 на $500
Электроника
Аудиокассеты BASF (Германия) Анви СПб (812) 210-40-22 750 1100 47 16 120 кассет
Видеокассеты Philips E-240 EX Марин Москва (095) 396-35-19 3600 5000 39 25 1200 кассет
Фотоаппарат Novocam 1 (Тайвань) New Extra Москва (095) 279-49-07 16200 19700 22 10 1 коробка
Таблица дает представление о тех сделках, которые, по мнению экспертов Ъ, были способны на прошедшей неделе принести наибольшую прибыль розничному торговцу. В таблицу помещены данные по организациям, предлагавшим на рассматриваемой неделе оптовые партии достаточно часто встречающихся в розничной торговле товаров по наиболее низкой в своем городе цене. Если в графе "Торговый дом или уличный рынок" стоит "уличный рынок", это означает, что по наименьшей цене этот товар предлагался не оптовиком, а посредниками или челноками, имеющими собственную клиентуру из числа розничных торговцев. Графа "Цена в розничной торговле" несет информацию о максимальной цене, укладывающейся в рамки платежеспособного спроса (то есть обеспечивающей сбыт рассматриваемого товара). Таким образом, купив на прошедшей неделе партию товара в торговом доме из второй графы и распродав его в розницу по максимально допустимой в городе цене (шестая графа), можно было получить наибольшую прибыль. Для сравнения в предпоследней графе приведена средняя в городе норма прибыли по аналогичным операциям.