Потребитель готов переплатить за скорость

Одним из трендов последних лет среди металлургических компаний стало развитие собственных электронных торговых площадок, маркетплейсов. Разбираемся, как это в целом меняет рынок торговли металлом и трейдинга.

Изначально, в период становления металлургических холдингов, у большинства металлургических компаний были трейдинг-подразделения, которые, собственно, работали параллельно с бытовыми службами заводов и дополняли их деятельность путем организации складов по всем основным регионам потребления, напоминает главный стратег инвестиционной компании «Вектор Икс» Максим Худалов. Однако практика показала, что управлять такими трейдинговыми подразделениями металлургам удается с трудом. И несмотря на то что бизнес позволял наращивать объем сбыта, его операционная эффективность существенно проигрывала. И поэтому где-то к 2015 году большинство металлургов свои трейдинговые подразделения ликвидировали.

«Тем не менее со временем цифровизация, которая охватила всю отрасль, и активное развитие онлайн-торговли в целом привели к тому, что металлурги стали задумываться о том, чтобы создать виртуальную площадку, на которой можно организовывать сбор заявок и оперативно организовывать поставки требуемого объема определенной продукции в конкретные регионы. Такая модель выглядела рентабельнее содержания складов»,— описывает ситуацию Максим Худалов. Собственные маркетплейсы сегодня есть у большинства крупных металлургов: «Северстали», ММК, НЛМК, «Мечела» и др.

По оценкам МИСиС, через российские маркетплейсы реализуется не более 20 млн т стали в год, это лишь 2% потребления в стране. Так или иначе на площадке представлена продукция большинства крупнейших металлургов. В российских реалиях это пока корпоративные маркетплейсы, на которых можно приобрести преимущественно продукцию конкретной компании.

«По примерным оценкам, сегодня на металлургические маркетплейсы приходится не более 3–5% продаж металлопродукции в стране, тогда как на традиционный трейдинг приходится до 20%,— приводит данные Максим Худалов.— Почему доля так невелика? Потому что часто потребителю требуются различные виды металлопроката, которые он готов закупать у разных производителей, а также мелкий сервис: изгиб, обрезка, сварные работы».

При этом если смотреть с точки зрения стоимости металла, то, конечно, у трейдеров металл оказывается дороже, признает эксперт. В цену металла заложены услуги по формированию длительного склада, по прогнозированию потребления того или иного сортамента в конкретном регионе и по подготовке инфраструктуры. За это, конечно, приходится доплачивать конечному потребителю: цены металла у трейдеров традиционно на 10–15% выше, чем напрямую у металлургов или на их собственных маркетплейсах.

Впрочем, перспективы развития сегмента собственных маркетплейсов у металлургов неплохие, особенно учитывая высокий уровень цифровизации отрасли и те вызовы, с которыми ей сейчас приходится сталкиваться, оптимистичен кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики Университета МИСиС Рафаэль Абдулов. «Цены на металлы волатильны, экспортные рынки ограничены, санкционное давление растет, и часто российские металлурги вынуждены работать с существенным дисконтом. В таких условиях компании ищут способы по увеличению рентабельности, в том числе путем вертикальной интеграции и выхода в розницу»,— полагает эксперт.

Сами металлурги с куда большим оптимизмом, чем эксперты, смотрят на это направление своего бизнеса.

В 2023 году объем продаж через маркетплейс вырос в 2,7 раза и достиг 80 тыс. тонн (6 млрд руб. в денежном выражении). В 2024 году через маркетплейс запланированы продажи в объеме 100 тыс. т, рассказывают в ММК. Рост реализации напрямую зависит от того, насколько удобно пользоваться площадкой. Поэтому работы по улучшению интерфейса сайта ведутся непрерывно, вследствие чего он становится понятнее и удобнее для клиентов.

Важным этапом развития маркетплейса стал запуск в прошлом году мобильного приложения MMK-MARKET — первого на российском рынке мобильного приложения для покупки металлопродукции. Теперь оформить покупку можно прямо на экране своего смартфона.

На рост продаж также оказывает влияние расширение функционала маркетплейса: внедрение сервиса доставки металлопроката по городу, запуск полноценного модуля «Аукционы» для продажи неликвидного металлопроката, организация функционала «Альтернативное предложение» в каталоге продукции, интеграции с финансовыми и электронными торговыми площадками, разнообразие способов оплаты, в том числе корпоративными картами и СБП, поддержка функционала «Заявка на возврат» с автоматизацией процесса полного и частичного возврата для физических лиц, перечисляет представитель ММК.

«Северсталь» развивает маркетплейс металлопроката «Платферрум» и COMETAL — сервис по металлообработке и изготовлению продукции по чертежам заказчика. «В 2023-м через "Платферрум" было продано 145 тыс. тонн продукции, при этом средний объем продаж в месяц был 12 тыс. тонн. В 2024 году маркетплейс ожидает увеличения объемов продаж. Уже за первый квартал текущего года средний чек на одного клиента вырос на 32% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года»,— приводит данные представитель «Северстали».

На «Платферрум» продают продукцию разные поставщики: от крупных федеральных до небольших региональных. Оба сервиса позволяют развивать клиентский сервис на рынке металлопроката, особенно в работе со средним и малым бизнесом. Компании, которые не работают с крупными или государственными тендерами, могут закупить необходимые товары на «Платферрум» или заказать индивидуальную продукцию из металла в COMETAL.

«Платферрум» специализируется на продаже черного металла: сортовой, листовой, фасонный прокат и метизная продукция. В небольшом объеме представлен цветной металл, есть еще запрос от клиентов подключать поставщиков продукции из нержавеющей стали. На COMETAL компании заказывают изделия в сфере металлообработки: лазерная резка, гибка, отливки, поковки, различная механическая обработка, в том числе на уникальном оборудовании, различные сварные конструкции — как машиностроительные, так и строительные, 3D-печать, перечисляет потенциальные направления развития представитель компании.

Маркетплейсы металлургических компаний скорее дополняют трейдерский бизнес и даже в какой-то мере помогают ему, уверены в «Северстали». На «Платферрум» бОльшая часть поставщиков — трейдеры, не производители. У части из них есть и собственные интернет-магазины, однако «Платферрум» для них может служить еще одним каналом привлечения клиентов и увеличения продаж, предоставления услуг. Для тех компаний, у которых нет своих онлайн-витрин, маркетплейс — полноценная альтернатива.

Маркетплейсы решают такие задачи, как привлечение новых клиентских сегментов, расширение каналов продаж и наращивание объемов реализации. Серьезным преимуществом платформ является то, что приобретать продукцию с их помощью могут не только юридические, но и физические лица, поясняют в компании. Клиентам доступны услуги по резке металла, размотке рулонов, упаковке и доставке металлопроката и метизной продукции.