Несмотря на то что выставка "Здравоохранение-93" еще не закончилась, крупные компании — экспоненты уже начинают подводить предварительные итоги. Сегодня Ъ рассказывает о двух компаниях — динозаврах этого сектора бизнеса: британской фармацевтической корпорации Glaxo и транснациональной многопрофильной группе Johnson & Johnson.
Glaxo уже заключила контракты на сумму $1 млн
Британская компания Glaxo — вторая в мире (после американской Merck) по объему производства и реализации медикаментов. Наибольший рынок сбыта продукции Glaxo — США ($3 млрд ежегодно). В целом лекарства компании продаются более чем в 150 странах мира. Оборот Glaxo в 1992 году составил 4 млрд фунтов стерлингов.
Компания Glaxo известна прежде всего своим противоязвенным средством зантак, являющимся самым распространенным в мировой практике лекарством (ежегодный объем продаж — 1,8 млрд фунтов стерлингов). В России самым крупным доставшимся Glaxo призом стал выигрыш проводимого Всемирным банком летом этого года тендера на поставку в страну противоастматических средств. По итогам тендера в счет целевого кредита Всемирного банка в Россию будет отправлен 1 млн упаковок выпускаемого Glaxo популярного аэрозольного средства вентолин.
По мнению коммерческого директора российского представительства Glaxo Юрия Антипова, выставки, подобные нынешней, обыкновенно не приносят мгновенного результата. Однако "Здравоохранение-93" стало исключением из правил — уже сейчас объем сделок, заключенных Glaxo на выставке, превысил $1 млн. Это вызвано тем, что компания предоставляет покупателям широкий выбор форм оплаты поставок — вплоть до расчета в рублях с отсрочкой платежа и оплаты после реализации продукции.
В России Glaxo намерена работать по схеме, аналогичной той, которая используется компанией в других странах. Она включает в себя разветвленную сеть представительств и оптовых складов (сейчас компания располагает четырьмя складами в Москве, а также складами в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и Владимире) и информирование заказчиков о наличии медикаментов на этих складах. Несмотря на то что стоимость минимальной партии, которую можно приобрести со склада составляет $100 тыс., по мнению г-на Антипова, оптовиков привлекает низкая цена, установленная компанией на свою продукцию. При этом по ряду позиций стоимость лекарств Glaxo ниже, чем на менее качественные медикаменты, предлагаемые традиционными их поставщиками на российский рынок — странами Восточной Европы.
Johnson & Johnson сплетет собственную дилерскую сеть
Группа Johnson & Johnson основана в 1886 году в США. Сейчас в ее состав входит более 170 компаний. Основные виды деятельности группы — производство гигиенических средств, фармацевтики и расходных медицинских материалов для больниц. Johnson & Johnson входит в десятку крупнейших фармацевтических компаний мира. Объем продаж фармацевтики в 1992 году — $3795 млн.
Генеральный директор медицинского департамента российского отделения группы — компании Johnson & Johnson Ltd. Ричард Сильбербауер (Richard Silberbauer) доволен ходом выставки. По его мнению, главным достоинством проходящего форума для Johnson & Johnson стало большое количество предложений по дистрибуции ее продукции, которые были получены от региональных российских фирм. В ближайшее время на основе этих предложений компания приступит к формированию собственной дилерской сети в России.
К сожалению, на стенде Johnson & Johnson была представлена продукция лишь одного направления деятельности группы — расходные материалы, химикаты и инструменты, в которых российские больницы испытывают существенную потребность. Г-н Сильбербауер отметил, что до последнего времени у компании существовали трудности с распространением подобной продукции на российском рынке, однако ныне ситуация меняется к лучшему. По его мнению, властные структуры регионов России стали уделять больше внимания программам развития медицинского обслуживания на местах.