Крупный бизнес, в том числе и имеющий международное присутствие, сегодня находится на пороге больших перемен, и ему крайне важно получить от российских юрфирм те услуги, которые он прежде получал от международных консультантов. Но сумеют ли российские юристы справиться с этой задачей? О том, как консалтинг помогает компаниям адаптироваться к изменениям, о положении дел на рынке M&A, роли женского лидерства в традиционно мужском бизнесе и разработке профессионального манифеста “Ъ” решил поговорить с трендсеттером юридического рынка и лидером в области сложных сделок M&A, управляющим партнером BALAYAN GROUP Оксаной Балаян.
Оксана Балаян
Фото: Предоставлено BALAYAN GROUP
Оксана Балаян
Фото: Предоставлено BALAYAN GROUP
«Мы ставим перед собой большие цели — в них легче попасть»
— Мир меняется настолько стремительно, что мнения насчет того, успевают ли за этими изменениями консультанты, сильно различаются. Рынку требуется найти новое, верное направление движения, провозгласить своего рода манифест. Как бы его сформулировали вы?
— Мне очень нравится идея манифеста юридической профессии в новых реалиях. Я бы обязательно включила в него семь ключевых аспектов: качество, стоимость услуг, технологические решения и инновации, единение игроков, конфиденциальность, современное регулирование профессии и поддержку талантов.
— Начнем с качества: как российским фирмам сохранить те принятые стандарты, к которым привыкли клиенты зарубежных консультантов?
— Прежде всего необходимо расстаться со стереотипом о том, что без иностранных консультантов мы не сможем удержать рынок. С уходом из России международных игроков действительно наблюдалась некая растерянность, многие ассоциировали эти события с потерей привычного качества. Однако мы видим, как на их место приходят сильные локальные фирмы, в том числе основанные выпускниками иностранных юркомпаний, и качество их работы ничем не уступает международным конкурентам, а скорость обслуживания зачастую намного выше. Мы должны быть благодарны мировым лидерам юридического рынка за то, что они пришли в Россию и воспитали целую плеяду топовых юристов, многие из которых теперь имеют допуски к юридической практике сразу в нескольких странах (Оксана имеет допуск в Англии и окончила аспирантуру в Германии.— “Ъ”) и работают по высочайшим стандартам качества. Эта подготовка в сочетании с лучшими традициями российской юриспруденции — залог успеха и для юристов, и для обслуживаемого ими бизнеса.
Когда я создавала свою компанию в 2021 году, на рынке царили известные международные мегафирмы, занимавшие в рейтингах верхние строчки, а за ними следовали российские юридические фирмы, которые — за небольшим исключением — уже долгие годы присутствовали на рынке. Попадание в рейтинг могло занять годы. Но правильно подобранная мною команда, ставка на опыт и профессиональную репутацию, которыми обладал каждый юрист BALAYAN GROUP, мой личный бренд позволили нам сразу попасть в список топовых юрфирм и подключиться к знаковым проектам лидеров-гигантов в самых разных индустриях: технологии, финансы, производство, золотодобыча и природные ресурсы, др. Нам даже удалось поучаствовать в проекте по возможному созданию одного из первых швейцарских СПАК (SPAC — special purpose acquisition company, специально созданная для поглощения другого бизнеса компания, котирующаяся на бирже.— “Ъ”).
Это доказывает, что в современных реалиях важна не гонка за рейтингами и титулами, важно быть на два шага вперед, задавать тренды. Все на рынке знают, что BALAYAN GROUP не просто консультирует клиентов и ждет от них подробных инструкций, мы стремимся продвигать каждый проект вперед, предлагая наиболее эффективные решения с минимальными рисками для реализации задач наших клиентов, становясь таким образом бизнес-партнерами наших заказчиков. Мы ставим перед собой большие цели — в них легче попасть.
— Второй важный элемент вашего манифеста — это стоимость юридических услуг. Но ведь положение на рынке не изменится, если клиенты будут продолжать выбирать консультантов по цене?
— Безусловно. Зачастую представители отделов закупок выбирают поставщиков, ориентируясь исключительно на стоимость услуг и такой подход требует изменений. Если между низкой ценой и качеством клиент выберет второе и наймет более дорогостоящую фирму-консультанта с уникальной экспертизой, в итоге он ощутимо выиграет от такого решения.
Юридическое образование требует внушительных временных и финансовых вложений, но после получения диплома юристы оказываются на рынке, где стоимость их работы зачастую не соответствует затраченным усилиям и средствам, и работать приходится очень много. Я вижу, как мои коллеги из крупных юркомпаний с довольно сильными командами соглашаются оказывать услуги по достаточно низким ценам. Идя в данному случае на поводу у клиентов и не объясняя, насколько серьезный интеллектуальный труд (и сколько ночных смен!) те оплачивают, юристы тем самым обесценивают свою работу в долгосрочной перспективе. У высокого качества должна быть адекватная цена.
— Слом тенденции на низкие цены — совместная задача клиентов и юристов?
— Да, конечно. Если юристы и клиенты перестанут занижать стоимость услуг, это позволит регулярно повышать качество сервиса, внедрять новые технологии, которые тоже требуют серьезных капиталовложений, и оставаться привлекательным работодателем на рынке труда, учитывая кадровый голод на рынке юридических услуг.
Сегодня из профессии ушли многие представители ильфов (международных юридических фирм) первой лиги, заходивших в Россию в начале 1990-х годов. Кто-то из юристов уехал за границу и сейчас работает в зарубежных мегафирмах. Другие уехали вслед за бизнесом, ушедшим в страны СНГ и Ближнего Востока.
Рынок опустел — перед нами стоит задача воспитать новое поколение юристов. Те идеалы и ценности, качественные и ценовые стандарты, о которых мы говорим, приобретают такую важность, что становится ясно: настало время абстрагироваться от привычной конкуренции и объединить свои усилия.
— Объединение подразумевает, что игроки рынка начнут работать по схожим стандартам, в том числе и упомянутым вами стандартам качества. Как вы считаете, смогут ли все участники рынка подтянуться до заданного ильфами уровня?
— Ильфы действительно на протяжении многих лет задавали определенные стандарты качества, но я уверена, что у нас должны быть свои национальные правовые традиции, стандарты, своя айдентика. Российские консультанты способны найти направления, в которых они могли бы стать трендсеттерами.
Сформировать единые правила игры помогут и проекты, которые обслуживают сразу несколько юридических фирм. От моей команды BALAYAN GROUP вы никогда не получите документ с бесконечным текстом, написанным на непонятном для бизнеса юридическом языке. Мы говорим бизнес-языком, используем слайды, диаграммы и при описании проблемы всегда сразу предлагаем ее решение. И когда мы передаем наших клиентов в надежные руки коллег, если у нас отсутствует нужная клиенту практика или возникает конфликт интересов, то все наши принципы работы с этим конкретным клиентом мы передаем и коллегам тоже. Думаю, будущее за единением наряду со здоровой конкуренцией. И такой подход — это еще один постулат моего манифеста. У нас много общих задач.
— Давайте поговорим о технологиях. В чем, на ваш взгляд, их значимость для юридического рынка?
— Большие опасения связаны с тем, что уход зарубежных юрфирм отрежет отечественный юридический рынок от передовых, дорогостоящих технологий. Однако многие сектора российской экономики (например, банковские услуги, госуслуги, такси, доставка) достигли высокого уровня зрелости в применении IT-решений и опережают свои зарубежные аналоги. Почему юридические услуги не могут стать такими же передовыми? Поэтому, возвращаясь к теме стоимости услуг, стоит учитывать расходы на внедрение IT-решений для повышения качества и скорости сервиса.
Но не должно быть иллюзий: никакие технологии никогда не заменят высококлассных юристов.
— Поговорим о вас. С 2002 года вы были партнером международной юридической фирмы Lovells (CIS), уже с 2005 года — управляющим партнером в России и СНГ, затем в 2010 году возглавили корпоративную практику и заняли должность управляющего партнера российского офиса объединенной фирмы Hogan Lovells — рынок 19 лет знал вас как звезду «Хоганов». И вот в 2021 году на рынке возник новый игрок — BALAYAN GROUP. Почему вы решили уйти в свободное плавание именно два года назад? Назревшая рабочая необходимость или интуитивное чувство, что время пришло?
— Это хороший вопрос, который я и сама часто себе задаю. Кто-то назовет причиной создания моей фирмы визионерство или интуицию, и возможно в этом есть доля правды. Но для меня лично этот шаг просто стал логичным этапом в моем карьерном развитии.
Мне удалось сделать в юридическом мире во многом феноменальную карьеру, и я очень благодарна юридическим фирмам, которые помогли мне на этом пути. В середине 1990-х годов, будучи студенткой юридического факультета МГУ, я поступила в аспирантуру Университета г. Регенсбурга в Германии, где в 1996 году получила степень доктора права. В тот период меня пригласила на работу немецкая фирма Beiten Burkhardt, поставив молодую аспирантку вровень с уже несколько лет практиковавшими в ней адвокатами. Я прошла двухгодичное обучение в мюнхенском офисе компании, после чего я продолжила карьеру в московском филиале, и это было совершенно прекрасное время — к примеру, в этот период в Москву приходила компания BMW, и я, будучи молодым юристом, в возрасте 28 лет сопровождала структурирование выхода концерна на российский рынок, включая создание дистрибьютерской сети и запуск производства в Калининграде. Опыт тех лет позволил мне выйти на новый, невероятный уровень: я стала партнером в западной юридической фирме. Конечно, это меня и многих вокруг вдохновляло.
Вскоре я почувствовала, что рамки немецкой юридической фирмы с небольшой сетью зарубежных офисов становятся для меня тесны, и сделала следующий шаг, перейдя в английскую фирму Lovells. В то время именно английские фирмы были эталоном профессионализма и семимильными шагами заходили на многие иностранные рынки.
Но к 2009 году я узнала почти все о ведении бизнеса в английской фирме и загорелась идеей попробовать себя на американском рынке. К тому моменту Lovells, в составе Совета Партнеров которой я работала, приняла решение о слиянии с американской юридической фирмой Hogan & Hartson — и я, никуда не уходя, очутилась в фирме «с американским акцентом», осуществив свою мечту. Это был новый импульс огромной силы, поскольку разница между американским, английским и европейским подходами к юридическому бизнесу поистине колоссальна.
И, конечно, российский рынок дарил фантастические сделки: от слияния двух крупнейших российских розничных сетей, «Пятерочки» и «Перекрестка», на общую сумму $1,178 млрд до продажи компанией Lynwood Investmens основного пакета британской сети книжных магазинов Waterstones (все сделки публичны). Масштабы проектов были по-настоящему сумасшедшими, но в какой-то момент зарубежные юридические фирмы начали понимать: этот бушующий поток иссякает, Россия перестает поставлять на рынок столь же крупные сделки и судебные процессы, как раньше. После 2014 года мы увидели, как из страны уходят первые ильфы. На наших глазах они открывали многоэтажные офисы в ОАЭ и Азии, в других странах — а в России помимо отдельных карьерных передвижений партнеров значимого роста иностранных юрфирм не наблюдалось.
Предчувствие серьезного исхода ильфов из России преследовало меня задолго до его фактического начала; оказалось, что и многие коллеги из числа тех, кого я приглашала в свой проект BALAYAN GROUP, разделяли мои опасения, но не решались на серьезные шаги — юристы не зря слывут сторонниками безопасных решений. (Смеется.) Сейчас мне кажется, что тогда я предсказала тренды, хотя и не ожидала, что мои прогнозы сбудутся с такой молниеносной скоростью — буквально за несколько месяцев. И это, наверное, послужило дополнительным стимулом к тому, чтобы слушать себя и ничего не бояться.
— Великолепно. Давайте вернемся к воспитанникам: поддерживаете ли вы студентов и молодых юристов сейчас, в BALAYAN GROUP?
— Безусловно, ведь это часть миссии моей компании. Например, мы периодически проводим мероприятия со студентами МГУ, МГИМО, МГЮА и ВШЭ, так называемые BIG Welcome Days (BIG расшифровывается как Balayan International Group. Многие наши инициативы внутри начинаются именно со слова BIG: BIG Start, BIG Digital и т. д. А наш лозунг THINK BIG, «думай по-крупному», в английском варианте использует игру слов и дает отсыл к BALAYAN GROUP). Эти мероприятия проходят в нашем офисе, и на них мы рассказываем слушателям о способах подготовки к юридической карьере. Ведь в свете недавних событий молодежь немного потеряла ориентиры: пропали ильфы, появились новые рульфы, расформировываются юрдепы зарубежных компаний, растут инхаус-команды российских игроков, открываются позиции для российских юристов в СНГ, ОАЭ и других странах — куда же им идти работать?
Я считаю, что одно из направлений, над которым стоит работать участникам консалтингового рынка,— это перспективы для молодежи. И это важная часть манифеста, о котором мы говорили. Уже долгие годы на рынке витает негативный миф о том, что в юридическом консалтинге нужно работать в режиме «24/7», и многие студенты еще на этапе обучения качают головой, говоря, что не готовы идти на такие жертвы. Очевидно, что рынку пора реорганизоваться, переформатироваться так, чтобы позволить людям совмещать работу в консалтинге и частную, личную жизнь. И наоборот, сохраняя принятую сегодня производственную модель, рынок юридического консалтинга рискует потерять большое количество молодых кандидатов.
— Геополитические трудности прошедшего года не привели к прекращению сделок слияний и поглощений, хотя и осложнили доведение их до конца. Вы обладаете большим опытом в сфере сопровождения сделок M&A, особенно в технологическом секторе — каково, по вашему мнению, сегодняшнее состояние дел на этом рынке? С какими проблемами и вызовами приходится сталкиваться вам как специалисту в сфере M&A и клиентам, с которыми вы работаете?
— Когда в 2021 году я создавала свою компанию, некоторые коллеги желали мне удачи, но добавляли, что уходящая в самостоятельное плавание «легенда рынка» Оксана Балаян успела застать период слияний и поглощений в самом его расцвете, а сейчас направление М&А затихает и перестает быть приоритетным для ильфов на российском рынке. Я же видела совершенно другой тренд и полагала, что М&А останется в зените, а участие в нем российских юридических фирм и российского права усилится. С момента тех прогнозов прошло буквально полгода-год — и сектор М&А резко взлетел. Этот рынок поистине неисчерпаем: проекты М&А могут просесть по масштабу и стоимости, но никогда не закончатся.
Безусловно, слияния и поглощения заиграют новыми гранями: в обозримом периоде мы будем наблюдать за продолжающимся уходом зарубежных игроков с российского рынка, а также за сделками, которые будут связаны с перераспределением собственности и приобретением оставляемых иностранцами крупных и среднекрупных активов.
Далее — рынку придется искать новых инвесторов взамен ушедших. Мы уже видим новые вхождения в капитал, наблюдаем, как различные отрасли экономики прирастают игроками из дружественных России стран — надеюсь, мы пройдем этот сложный этап в истории нашего государства и сумеем создать максимум возможностей для новых инвесторов.
Осматриваться в поисках новых рынков начинают и российские компании, и им крайне необходима помощь высококвалифицированных юристов.
«Собственный бизнес — это история о правильных шагах, которые ты делаешь или не делаешь»
— Каково это — быть управляющим партнером собственной юридической фирмы? Мягче и спокойнее по сравнению с работой в Hogan Lovells или, наоборот, насыщеннее и динамичнее?
— Руководство своей фирмой подразумевает огромную ответственность — я никогда ее не боялась, но в большой компании за моей спиной всегда стояли коллеги, готовые подхватить процесс и подстраховать, поэтому там этот груз ощущался не так сильно. А собственный бизнес — это история о правильных шагах, которые ты делаешь или не делаешь.
Кроме того, BALAYAN GROUP создавалась как юридическая фирма с определенной долей новаторства — для меня было бы слишком скучно сделать что-то типовое. Дублировать модель классической юридической фирмы с полным набором всех практик и правовых услуг мне было неинтересно, поэтому я поставила себе цель реализовать новый формат. И сегодня могу сказать, что все получилось.
Поскольку я много лет занимаюсь сопровождением комплексных корпоративных сделок, это направление является ключевым в палитре наших услуг. Мы сопровождаем сделку «под ключ», включая юридическую работу и общий контроль над процессом. Помимо М&А в нашей работе ожидаемо появились смежные направления работы, без которых сегодня не обойтись: редомициляции, рынки капитала, финансирование, международное структурирование.
Кроме того, благодаря моему широкому кругу профессиональных контактов мы успешно поддержали многих известных банкиров в рамках их инвестиционно-банковской деятельности, и спрос на такую поддержку только растет, особенно в контексте продолжающегося выхода иностранных компаний из России. Здесь нам помогают доверительные отношения со многими западными клиентами, которые нарабатывались десятилетиями.
Хотелось бы отдельно выделить направление, которое пользуется у наших клиентов большой популярностью,— это управление проектами как в области слияний и поглощений, так и за его пределами. Координация нескольких консультантов в нескольких юрисдикциях, работа с несколькими внутренними командами клиента — часто клиент не обладает достаточным внутренним ресурсом для решения таких задач и просит нас взять процесс под контроль. Это направление в BALAYAN GROUP также активно набирает обороты.
Еще одно направление, которое мы сейчас развиваем в коллаборации с нашими клиентами и дружественными венчурными инвесторами,— это BIG StartUp Studio, платформа для работы с многообещающими компаниями с потенциалом быстрого роста, не имеющими доступа к премиальным юридическим услугам. Мы помогаем стартапам организовать правильное корпоративное управление, структурировать отношения между инвесторами и учредителями, выйти на IPO и решить другие насущные правовые вопросы в обмен на менторство и юридическую помощь и становясь полноценными участниками бизнеса. В работе у фирмы уже находятся несколько таких проектов.
— Поделитесь своими наблюдениями о природе успеха. Что поддерживает и питает вашу уверенность при принятии сложных решений? Что в профессии дает вам ощущение свободы?
— Юрист — самая свободная профессия. И никогда не бывает скучно.
— Такое от юриста услышишь довольно редко. Поясните.
— Возможно, нам и приходится изредка заниматься однотипной работой, но клиенты у нас всегда разные — особенно это касается сферы слияний и поглощений. Каждый раз мы концентрируемся на новом проекте, получаем нового продавца, покупателя, актив. К примеру, BALAYAN GROUP много и часто работает с крупными технологическими компаниями, и это позволяет нам погружаться в абсолютно незнакомые отрасли с неизведанным регулированием и новыми правилами игры. «Картинка» все время меняется, и скучать при такой работе просто невозможно. Поскольку мы работаем в системе права, не всегда предсказуемой в отдельных аспектах, нам не дает соскучиться и законодатель. Мне кажется, юриспруденция держит ум в тонусе и позволяет мозгу не расслабляться.
Конечно, юриспруденция — в первую очередь клиентский бизнес: мы зависим от пожеланий клиентов, а формат работы и количество затраченных трудочасов зачастую диктуются ими. Но, с другой стороны, ни в какой другой профессии у вас не будет шанса поработать с таким количеством высокопоставленных, умных, опытных, невероятно талантливых людей.
— Юридический консалтинг в России традиционно считается «мужским бизнесом», а гендерное разнообразие и интеграция не самая сильная сторона мужчин-юристов. Сработает ли на усиление рынка допуск к партнерским должностям большего количества женщин?
— По моему мнению — да. Женщины в бизнесе — это секретное оружие мужчин. Не все его применяют, но все знают, насколько оно мощное. Исторически сложившийся в российских юридических фирмах гендерный дисбаланс вызывает известный перекос в требованиях к стилю работы: тот самый пресловутый труд в режиме 24/7, изнуряющую погоню за карьерой в ущерб частной жизни.
У образовавшихся юридических фирм есть шанс улучшить ситуацию. В моих командах всегда были девушки-лидеры, обладающие блестящей экспертизой, причем на всех уровнях, включая топовые позиции. Работая вместе, мужчинам и женщинам легче раскрыть свой потенциал.