Представляем вашему вниманию интервью с основателем бренда, 31-летним предпринимателем из Тюмени Вадимом Боковым, которого за его инновационные подходы к бизнесу уже прозвали в сети «Тюменским Илоном Маском» и «Сибирским Стивом Джобсом».
— Тюменский бренд растет с 2020 года. Оборот бизнеса за 1,5 года (с середины 2019 по 2020 г.) составил 220 млн рублей при вложениях на продвижение в 26 млн рублей (т. е. эффективность составила 8,5 раз). Расскажите о рекламной кампании для продвижения. Как наушники CGPods стали популярными наряду с Apple, Samsung, Sony, JBL, Huawei? Какие маркетинговые инструменты вы для этого задействовали?
— Мы задействовали в основном YouTube и Instagram — интеграции, посты и сторис у лидеров мнений, блогеров. В том числе и у топовых — Ксении Собчак, Артемия Лебедева, Дмитрия «Гоблина» Пучкова. Отправляли наушники на обзоры авторитетным интернет-ресурсам — Mobile-Review, например. Работали с таргетом и ретаргетом. Сейчас активно развиваем Telegram, работаем с поисковой выдачей и контекстом.
CGPods на сегодня — самый быстрорастущий бренд наушников в России. Это видно по данным Яндекса: интерес к CGPods растёт, в то время как интерес к остальным ТОПовым брендам стагнирует весь последний год.
Так вот, в марте был очередной рекорд спроса на наши наушники — даже выше, чем в декабре 2021. Это крайне необычная ситуация на рынке. Обычно декабрь для всех брендов — пик продаж. И никакой другой месяц его не перекрывает.
В середине апреля 2022 г. нам даже пришлось приостановить все рекламные активности. В марте наши запасы раскупили, склады опустели. А быстро заполнить их новой партией наушников мы не смогли из-за проблем с поставками — в Китае снова вспышка ковида, города и производства закрыты. Поэтому мы временно перестали подогревать спрос рекламой. В мае удалось пополнить склады, как нам казалось, на месяц, но наушники разобрали уже в первые 2 недели.
— Сколько времени потребовалось на рекламную кампанию первой и последующих моделей наушников?
— Активная кампания началась в 2019 г. и продолжается по сей день.
— Сколько сейчас уходит в месяц на маркетинг в среднем?
— Если ориентироваться на данные 2021 г., то получается, что от оборота мы тратим на маркетинг около 10-12% (оборот более 500 млн руб., затраты на маркетинг — 60 млн руб.).
— Какие были проблемы при продвижении бренда? Много ли было кампаний, которые не выстрелили?
— Наш маркетинг носит инерционный характер. Даже если мы не запускаем рекламные активности, все равно в течение еще нескольких месяцев получаем продажи, вызванные активным продвижением. Все благодаря грамотному внутреннему маркетингу и нашему подрядчику — Михаилу Фадееву, владельцу рекламного агентства полного цикла АМР.
Мы с Михаилом полностью совпадаем в видении маркетинга и НЕ работаем по классическим, но устаревшим парадигмам. Мы всё подсчитываем, учитываем эффект каждого нашего действия. И всегда четко знаем, на что потратили рекламные бюджеты, какой результат они принесли. Около 70% маркетинговых затрат у нас окупается. Половина окупается в моменте, вторая половина — в перспективе года.
— Какие каналы маркетинга используете? После закрытия Instagram в России упали продажи или нет? Куда перенаправили трафик сейчас, в какую соцсеть?
— Сразу после блокировки Instagram в марте 2022 г. активность аудитории упала там примерно на 50%. Но сейчас в активность восстановилась. Если сравнивать показатели ДО блокировки «инсты» и СЕЙЧАС, то спад составляет около 30%. Но всё равно Instagram — один из мощнейших каналов трафика.
Сейчас мы активно используем YouTube, тестируем Telegram-каналы, работаем с поисковой выдачей и контекстом.
— У вас была цель на 2021 год продать за 12 месяцев 100 тысяч наушников или сожжете свой Порше. Сколько в итоге продали?
— За 2021 г. мы продали почти 150 000 пар наушников. Сжигать Порши (ни мой, ни жены) не пришлось! Даже новую машинку прикупили — кабриолет BMW.
— Сколько времени заняла разработка первой и последующих моделей наушников? По каким критериям выбрали производителя в Китае?
— Мы работаем над созданием каждой модели наушников по 8-10 месяцев. В 2018 г. я летал в Китай и 3 месяца искал интересные для производства модели беспроводных наушников. Нашел крайне «сырую» модель, которую мы серьезно доработали.
Во-первых, заменили пластик, из которого делался кейс наушников, на профессиональный авиационный алюминий. Кейс наушников получился очень прочным и практичным — на него нестрашно сесть или наступить. Даже проводили эксперимент с гидравлическим прессом. Наш кейс выдержал нагрузку в 220 кг, , а «яблочный» — 84 кг.
Во-вторых, внедрили в CGPods влагозащиту IPX6 — наушники можно мыть под краном и принимать в них душ.
В-третьих, заменили дешевые микрофоны на дорогие и качественные. Я договорился с фабрикой, которая поставляет микрофоны для наушников Apple, так что теперь у наших CGPods Air 2 за 5 тыс. руб. точно такой же микрофон, что и у «яблочек», которые в 4 раза дороже.
В-четвертых, поменялидешевый чипсет Jerry, отвечающий за качество звука, я поменял на добротный Realtek.
В итоге от китайской версии модели остался только внешний вид. Всю дешевую «начинку» мы полностью поменяли на качественную, улучшили функционал наушников. Да и корпус из алюминия, по сути, мы придумали. Спустя полгода кропотливой работы мы выпустили в продажу уже доработанный продукт — CGPods 4.2. Через год вышла ещё более совершенная версия — 5.0. Которая до сих пор наш хит продаж. Но сейчас на смену ей готовим серьёзное обновление — модель должна выйти в массовую продажу в течение 2 месяцев.
— У вас в штате есть программист для работы над прошивками и инженер-электронщик. Как эти специалисты помогли поддерживать качество, что входит в их обязанности? Помогли ли они снизить количество брака? Читала, что он составляет всего 1% благодаря регламенту.
— Китайцы привлекают потребителя внешним видом продукта. На «начинке» упорно пытаются экономить — ее же не видно. Я устал с ними бороться и работать в режиме надзирателя. Проще нанять собственный штат специалистов. В итоге моя команда пополнилась программистом, который работает над прошивкой наушников, и инженером-электронщиком, который контролирует разработку «железа». Да, это повлияло на качество наушников. Например, в 2019 году, после пополнения штата, мы ещё раз улучшили CGPods 4.2(модель 2018 г.) — поменяли начинку и прошивку модели. В итоге получили модель CGPods 5.0.
— До 70% продаж приходится на фирменный интернет-магазин CaseGuru, 15% — на маркетплейсы, оставшиеся 15% — на B2B (в основном интернет-магазины разной величины). Эти данные актуальны?
— Сейчас 80% продаж приходится на наш фирменный интернет-магазин, по 10% — на B2B и маркетплейсы.
— Как думаете, на сколько % была бы наценка при офлайн продажах?
— В среднем наценка федеральных сетей в нашей категории аксессуаров составляет 40%-50% от конечной цены товара. Поэтому я отказался от идеи работать с ретейлерами.
Сейчас CGPods стоят 5 000 руб. В офлайн-магазинах мои наушники стоили бы 7 000-8 000 руб. Цена непроходная для большинства моих покупателей. По сути, они переплачивали бы, чтобы кормить розничные сети. На мой взгляд, это несправедливо по отношению к потребителю.
Если бы я стремился работать с ретейлерами и при этом держать цену не больше 5 000 руб., пришлось бы снизить себестоимость наушников. То есть снизить качество, убрать многие классные функции. Например, влагозащиту… Таких бизнес-схем полно на рынке и без меня. И такая бизнес-модель себя изжила. Моя же схема совершенна и уникальна, я честен перед покупателями. Я продаю CGPods напрямую со склада, через сайт — напрямую покупателю, минуя бесполезные цепочки посредников и не экономя на качестве наушников.
Поэтому CGPods и стоят в 1,5-2 раза дешевле аналогов, предлагаемых в обычных розничных сетях.
— Видела в продаже ваши наушники в интернет-магазине М.Видео. Вы сделали исключение для этой сети?
— Мне часто поступают предложения от ретейлеров — они видят огромный непрерывно растущий спрос роста на CGPods и понимают, что кто быстрее заманит нас к себе, тот и выиграет. Но я всегда отказывался — мне не нравились условия. Как я уже сказал выше — я не хочу ни повышать цену наушников, ни поступаться качеством.
М.Видео сделали эксклюзивное предложение, которое меня устроило. Но только для продаж через интернет. Больше я пока не стремлюсь работать с федералами. Поступят аналогичные предложения — буду рассматривать.
— Сколько людей в штате, все также 15? Сколько складов, шоу-румов, добавились новые помимо одного в Москве?
— Сейчас в штате работает около 50 человек. Мы переехали в большой офис в Тюмени, рядом я арендовал склад в 460 кв. м. В московском шоу-руме сейчас работает 4 человека.
— Интернет-магазины продолжает обслуживать АМР или уже ваши сотрудники? Если да, то почему решили отдать на аутсорс?
— Интернет-магазин по-прежнему обслуживают координаторы агентства Миши Фадеева. Ведение магазина «под ключ» на аутсорсе позволяет мне экономить около 2 млн руб. в год.
Я экономлю на всех издержках, на каких только могу. И на логистике, и на шоурумах, и даже на коробке — у нас копеечная достаточно просто выглядящая упаковка. Я делаю всё, чтобы снизить цену, без ущерба главному — качеству самого продукта. Если бы я этого не делал, себестоимость наушников выросла бы 1,5-2 раза.
— Какие можете дать прогнозы по отечественному рынку гаджетов? Какие сейчас есть проблемы на этом рынке и с логистикой из Китая? Не повлияет ли удорожание контейнерных перевозок на рост цен гаджетов? Почему российские гаджеты сейчас более привлекательны для отечественного потребителя?
— Сейчас отечественный рынок гаджетов — это, в основном, следы умерших бизнес-моделей — поехать в Китай, выбрать годный девайс, наклеить на него свой логотип и продавать в России.
Я вне этого рынка и иду своим собственным уникальным путем. Поэтому мне сложно давать прогнозы. Знаю, что сейчас у топовых брендов проблемы. Апрель и май по рынку были вялыми. А CGPods в апреле и мае продавались хорошо.
Я вижу, что выбранная мной модель бизнеса — кастомная разработка наушников — показала себя хорошо. Мы единственные на российском рынке, кто разрабатывает беспроводные наушники по такой схеме. Я сформировал надежный и долгосрочный бизнес, на продукцию которого, уверен, спрос и дальше будет только расти.