Экономический факультет Московского государственного университета завершил исследование «Прямые продажи в России: перезагрузка в период пандемической
турбулентности»: одной из ведущих компаний по росту оборота стал QNET.
Как выяснили в МГУ, в 2020 году Россия стала одним из лидеров Европы в прямых продажах (оборот 2,17 млрд $, заняты 4,5 млн человек). В прошлом году в РФ отрасль показала максимальный темп роста за последние пять лет. Некоторые ее игроки добились кратного увеличения прибыли. В сегменте косметики прямые продажи росли быстрее, чем у офлайн-ретейлеров. Исследователи пришли к выводу, что сегодня индустрия переживает трансформацию: в лидеры врываются участники с инновационными моделями бизнеса. В частности, пока по выручке в стране впереди находятся старейшие представители: Faberlic, Avon, Oriflame, Amway, Herbalife, Mary Kay, NL. А по росту оборота их обходят те, что появились на отечественном рынке не так давно: Greenway, Siberian Wellness, PM-International, LR Health & Beauty, Forever Living, QNET. По мнению представителей МГУ, причина кроется в ориентации на работу в интернете и расширение ассортимента инновационными товарами.
Согласно опросам, сетевые бизнесмены и их клиенты воспринимают прямые в продажи позитивно, сторонние наблюдатели — настороженно. Хуже всего относятся те, кто знаком с отраслью только понаслышке. Продавцы воспринимают прямые продажи как бизнес, сопряженный с риском. Находят в этом деле возможность работать на международном уровне, помогать другим, больше времени проводить со своей семьей, трудиться удаленно, учиться, иметь финансовое благополучие. Клиенты видят в прямых продажах удобный способ покупки, ценят то, что могут получить дополнительную информацию о продукте у дистрибьютора. Почти все наблюдатели отмечают в качестве отрицательных сторон прямых продаж назойливость и давление продавцов, с этим также согласны более 40% тех, кто имеет реальный опыт покупки.
Авторы исследования провели интервью с сетевыми бизнесменами. Их прибыль варьируется от «доходов хватает на еду и одежду с избытком, но покупка крупной бытовой техники является проблемой» до «могу себе позволить дом или квартиру». 90% представителей индустрии — женщины, которые стремятся пробить «стеклянный потолок», их привлекают возможности профессионального роста. Мужчины чаще реализуют напрямую спортивное питание, туристические продукты, гаджеты. Для некоторых респондентов сетевой бизнес является семейным. Согласно исследованию МГУ, лидером российской индустрии прямых продаж стал Сибирский федеральный округ — в том числе благодаря дистанционному формату презентаций.
Несмотря на то, что в прямых продажах продвижение продукции происходит в основном не через рекламу, а на личных или виртуальных презентациях, покупатели хорошо знакомы с брендами. Так, 88,3% опрошенных знают марку AVON, 58,5% — Mary Kay, 31,9% — QNET. Исследователи видят будущее российской индустрии в продажах с помощью интернета, конкуренции и кооперации с маркетплейсами.
Александр Пахалов, научный сотрудник экономического факультета МГУ
Фото: предоставлены пресс-службой МГУ
Александр Пахалов, научный сотрудник экономического факультета МГУ
Фото: предоставлены пресс-службой МГУ
«Пандемия существенно ускорила цифровизацию на многих рынках. Наше исследование показало, что индустрия прямых продаж не является исключением: продавцы переводят в онлайн свои бизнес-процессы, а для большинства покупателей онлайн-покупка является приоритетной опцией. В результате мы видим совершенно новую индустрию прямых продаж — цифровую, гибкую и открытую. Впрочем, опасения в отношении индустрии остаются старыми: многие респонденты относятся к прямым продажам с недоверием и настороженностью. Одним из способов улучшения имиджа отрасли может стать распространение информации о ее положительных сторонах. Среди таких сторон, обнаруженных в нашем исследовании — поддержка женской занятости и стимулирование предпринимательства в малых городах», — заявил научный сотрудник экономического факультета МГУ Александр Пахалов.
Ирина Полякова, глава маркетинга и PR в СНГ компании QNET
Фото: предоставлено пресс-службой компании QNET
Ирина Полякова, глава маркетинга и PR в СНГ компании QNET
Фото: предоставлено пресс-службой компании QNET
«В работе МГУ справедливо отмечены перспективность ориентации на онлайн и нетрадиционные товары. QNET уже 23 года занимается электронной коммерцией, реализует все новые линейки инновационных продуктов. Отрасль прямых продаж обгоняет ритейл, поэтому, уверена, еще не раз станет предметом научных изысканий. А с точки зрения количественных показателей, наш оборот в России вырос в 2020 на 36%, а в 2021 — на 59%», — отметила руководитель по маркетингу и PR в России и СНГ QNET Ирина Полякова.
МГУ провел комплексное исследование во второй половине 2021 года. Авторы проанализировали данные об игроках рынка, собрали обширные полевые данные в интервью, опросах, сделали мониторинг профильных онлайн-сообществ.
Материал предоставлен: пресс-службой компании QNET.