В период пандемии спрос на информтехнологии не только не упал, а, напротив, возрос. Но денег на рынке стало меньше — от долгосрочных проектов заказчики перешли к быстрым небольшим внедрениям, решающим текущие задачи. Востребованными стали продукты, дающие быстрый экономический эффект. О новой стратегии и об отраслевых особенностях применения цифровых решений, а также о том, почему, несмотря на сложнейший год, компания смотрит в будущее с оптимизмом, рассказал гендиректор SAP СНГ Андрей Филатов.
Гендиректор SAP СНГ Андрей Филатов
Фото: Предоставлено SAP
Гендиректор SAP СНГ Андрей Филатов
Фото: Предоставлено SAP
— Главной темой 2020 года стала пандемия. Насколько сильно она повлияла на внутренние и внешние процессы SAP?
— Нам было неcложно перейти на удаленный режим — сотрудники просто остались с ноутбуками дома. Все системы и раньше были настроены на удаленную работу, проблем не было. Но у нас тоже есть свой документооборот: письма, контракты, которые должны быть согласованы, подписаны, проштампованы, зарегистрированы. В России это серьезный вопрос — огромная часть документооборота в принципе возможна только в бумажном виде. Вот это точно потребовало перестройки.
Вторая часть истории — взаимодействие с клиентами. Они довольно быстро адаптировались к удаленной работе, и мы стали много общаться в сервисах видеоконференций. Получилось достаточно эффективно проводить встречи, совещания, демонстрации продуктов, организовывать общение технических команд. И даже внедрения наши консультанты завершали уже в удаленном режиме. Проекты в аэропорту Пулково, в «Ленте», у заказчиков из стран СНГ были завершены удаленно.
Если говорить об изменениях на глобальном уровне, то руководство серьезно отнеслось к ситуации. SAP немало сделала для помощи в борьбе с COVID-19. Например, в Германии было разработано приложение для быстрого возврата граждан, оказавшихся в других странах из-за локдауна. Этот инструмент позволил вернуть на родину более 300 тыс. человек.
У нас есть глобальные гайдлайны от руководства по поводу пандемии. Но в целом региональным офисам передали большие полномочия по принятию решений. Я считаю, что это правильно: нельзя одни и те же подходы применять во всем мире — ситуация везде разная.
— Последний квартальный отчет глобальной SAP не обрадовал инвесторов, на следующий год прогноз пересмотрен в сторону снижения выручки. В России тенденции совпадают с общемировыми или есть отличия?
— Отличия есть. В России все очень натренированы кризисами. Это дало нам некую устойчивость. Российский бизнес быстрее реагирует, схлопывается в самом начале, усиливая кризисный эффект. Но как только суть кризиса и явлений, им вызванных, становится понятной, экономика быстрее раскручивается, бизнес быстрее возвращается в строй.
В первом полугодии мы увидели замедление по классическим направлениям, например продажа лицензий по модели on-premise. Зато резко выросли облака. А третий квартал оказался для российского SAP более успешным по сравнению с первым полугодием. Мы наверстали существенную часть отставания от своих планов.
Сейчас ограничения снова усилились. И, конечно, у нас есть опасения, что бюджеты на 2021 год будут сокращены, потому что кризис серьезнейшим образом влияет на экономику — это очевидно. Если какой-то сегмент проседает, дальше происходит эффект домино: влияние так или иначе ощущают все отрасли экономики. И мы тоже.
— В чем конкретно для SAP проявляется это влияние?
— С одной стороны, SAP — IT-компания, и она не так сильно страдает от кризиса. Но, с другой стороны, мы зависим от тех финансовых возможностей, которые есть у наших заказчиков. И если денег на рынке становится меньше, нам сложнее сохранять объемы. Спрос на наши технологии остается высоким, но он существенно сместился в сторону утилитарных решений, которые можно быстро развернуть и получить быстрый экономический эффект.
Наверное, нет ничего удивительного в том, что руководство SAP, оценив эту ситуацию, честно сообщило рынку о корректировке прогноза на этот год и до середины следующего года. Мне кажется, это правильно — рассказать об ожиданиях компании, нельзя делать вид, что ничего не изменилось.
— Продажи в B2B во многом строятся на персональных контактах — пришлось ли вам перестраивать процессы взаимодействия с заказчиками?
— У нас очень разные заказчики и ситуации с продажами тоже разные. Иногда клиент должен сообщить нам критически важную, конфиденциальную для бизнеса информацию. Это вносит свои ограничения: некоторые темы нельзя обсуждать в онлайне в силу его специфики. Так что с некоторыми заказчиками, конечно, приходится встречаться офлайн, учитывая все меры безопасности, но все-таки встречаться. И это позволяет сказать, что полностью офлайн из нашей работы не уйдет. Но таких заказчиков, наверное, не больше 10%. С остальными вполне можно работать в онлайне.
— Глобально стратегия компании изменилась?
— Основной момент: компания не собирается проводить никаких сокращений, потому что люди — это наш основной актив, мы ими дорожим. При этом SAP занялась перестройкой: с нового года мы запускаем новую Go-to-market стратегию. Компания будет больше фокусироваться на новых сегментах рынка, на тех клиентах, с которыми мы пока не работали, на тех продуктах, которые пока не так распространены, как наши традиционные решения. Что касается продуктовой части, руководство объявило, что мы не будем настолько агрессивно, как раньше, скупать компании на рынке. Будем концентрироваться на том, что уже есть. Мы купили достаточно много решений. Соответственно, сейчас есть задача повысить взаимодействие, интеграцию их между собой.
— Вы упомянули, что в новой стратегии предполагается работа с сегментами и клиентами, с которыми вы еще не работали. Кто эти клиенты?
— В России мы оцениваем потенциальную аудиторию наших клиентов примерно в 19,6 тыс. компаний. Сейчас у нас чуть более 1,8 тыс. клиентов. Каждый квартал у нас появляется 15–20 новых клиентов — даже в этом кризисном году этот показатель сохранился. И подавляющее большинство новых клиентов приходят из сегмента среднего бизнеса. Есть миф, что SAP — это дорогие решения для крупных компаний. Это действительно миф, и самое быстрорастущее направление сейчас — СМБ.
— Есть ощущение, что большую активность в цифровизации сейчас проявляет ритейл — это так?
— Ритейл всегда был очень динамичным сектором. У компаний в этом сегменте очень высокая конкуренция, достаточно низкая маржинальность, они вынуждены быть очень эффективными, чтобы жить, развиваться и расти. В этом году у нас есть примеры очень крупных проектов в больших сетях, в частности «Магнит». Это самый крупный трансформационный проект в российском ритейле за всю историю. Больше 20 тыс. магазинов, больше 300 тыс. сотрудников — это интересный в мировом масштабе проект.
Кроме того, у нас есть флагманский клиент — компания «Фаберлик», уникальная в своем роде. В этом году она перешла на нашу систему электронной коммерции и маркетинга. Это пример, когда компания активизировалась и попыталась извлечь максимум выгоды из ситуации и максимально сократить издержки за счет повышения эффективности. Среди ритейлеров поменьше интерес к нашим решениям тоже растет.
— В каких еще отраслях цифровизация ускорилась за последний год?
— Традиционно IT сильны в банках — много лет они несли имидж передовых инновационных институтов. Но в последние несколько лет, на мой взгляд, пальма первенства перешла к металлургам. Может, кто-то с этим не согласится, но, по моему мнению, металлургические компании сейчас пионеры технологий: там уже вовсю работает искусственный интеллект, который помогает планировать цепочки поставок и планы производства. Экономический эффект колоссальный.
— Это напоминает концепцию «Интеллектуального предприятия». Много ли компаний и производств в России приходят к ней и в чем проявляется «интеллектуальность»?
— «Интеллектуальность» — это не набор продуктов и решений. Нельзя сказать, что это предприятие интеллектуальное, а вот это — нет, основываясь только на том, какие системы они используют. Интеллектуальность — вещь наживная.
Речь не об автоматизации отдельных элементов, хотя и без этого не обойтись, и это само по себе может дать хороший экономический эффект. Например, на одном из металлургических предприятий используется система машинного зрения вместе с ИИ-технологиями в процессе сортировки руды перед попаданием в доменную печь. Это существенно повышает скорость и качество производства. Другой пример: в «Уралхиме» в производственном процессе есть аналитическая система, управляющая барабаном грануляции. Там тоже применяется система машинного зрения и машинного обучения. Перед внедрением мы проводили пилот — результат впечатляющий.
Таких примеров очень много: сначала применяется одна инновация, которая помогает улучшить один процесс. А дальше предприятие переходит к автоматизации всех процессов, делает это обдуманно и последовательно. Всего сейчас у нас около 90 проектов, которые имеют все признаки реализации концепции «интеллектуального предприятия».
— Есть ли какие-то позитивные подвижки для IT-отрасли, которые так или иначе связаны с пандемией?
— Есть даже мем: «Что подтолкнуло ваше предприятие к цифровизации? Гендиректор, финансовый директор и COVID-19». Пандемия действительно дала колоссальный толчок. Те компании, которые планировали проекты цифровизации в течение пяти-десяти лет, стали их реализовывать прямо сейчас. Если у предприятий не было онлайна — он появился. Люди к этому быстро адаптировались: от доставки продуктов и покупок в интернете до взаимодействия между бизнесами.
— Ваш главный бизнес-вывод по итогам 2020 года?
— Я в очередной раз убедился в том, что, если в компании правильно построены процессы, работает сильная команда и хороший менеджмент — она справится с любым кризисом. И я с оптимизмом смотрю на развитие рынка. Следующий год, скорее всего, будет не очень простым. Компаниям потребуется время, чтобы оправиться после тяжелого кризиса. Но я уверен, что мы преодолеем все последствия.