VIP-обслуживание в массы
private-banking
Все больше внимания банки уделяют VIP-обслуживанию клиентов. При этом нередко подход к клиенту определяется в первую очередь суммой, которую тот готов доверить банку. Но есть банки, которые помогут клиенту распорядиться его средствами независимо от суммы, и среди них встречаются очень крупные российские банки.
В Ситибанке private-banking ориентирован на самые различные категории клиентов. Начальник управления по работе с частными клиентами Ситибанка Нандан Мер сказал: "Наш подход к private-banking в России можно определить так: нашим клиентом может стать любой желающий от студента до пенсионера. В направлениях нашего банка по private-banking нет минимальной суммы, с которой клиент может начать пользоваться этими услугами. Теоретически если у вас есть всего $100, то с этой суммой вы можете прийти в банк и обратиться к сотруднику за услугами private-banking".
В Райффайзенбанке также не установлена минимальная сумма. "Мы не ставим минимальной жесткой планки, но клиенту иногда имеет смысл подумать над какой-то определенной суммой, которую разумно задействовать,— допустим, в брокерском обслуживании стартовая сумма должна быть около $200 тыс.",— сообщил Ъ предправления Райффайзенбанка Мишель Перирен. А зампредправления банка "ИБГ НИКойл" Андрей Куликов заявил: "Сейчас банки, которые оказывают услуги private-banking, имеют примерно одинаковые пороги по суммам — порядка $100 тыс. Это то количество денежных средств, с которым клиенту целесообразно обращаться за такого рода услугами. Но, по моим оценкам, эта сумма будет расти и на следующий год составит порядка $300-500 тыс.".
Минимальную сумму в $100 тыс. называют и другие банки. Алла Поляк, директор департамента по обслуживанию физических лиц банка "Глобэкс", говорит: "Сумма, с которой начинается разговор об индивидуальном банковском обслуживании,— $100 тыс. В некоторых случаях мы можем предложить клиенту начать работать по некоторым видам операций и с меньшими суммами, оговорив при этом, что, например, через три месяца он выходит на сумму $100 тыс.". По мнению начальника управления персонального обслуживания банка "Ингосстрах-союз" Тимура Бурнашева, "минимальный порог суммы для потенциального клиента нашего банка в private-banking составляет $50 тыс. С другой стороны, лучше начинать со $100 тыс. и больше. Сейчас большинство банков начинают именно с этой цифры".
Процедура, необходимая для того, чтобы стать клиентом private-banking, сильно различается от банка к банку. В "Глобэксе" для того, чтобы стать клиентом, необходимо помимо соответствующей суммы встретиться с сотрудником банка. По словам Аллы Поляк, для этого нужно "договориться о личной встрече с директором департамента по обслуживанию физлиц или любым менеджером этого департамента. После знакомства клиента с вышеуказанными сотрудниками банка, обсуждения услуг, предоставляемых банком в рамках данного направления, и изучения пожеланий клиента можно начинать работать".
В Райффайзенбанке, как сообщил Ъ Мишель Перирен, "организовали отдел, который будет заниматься разработкой продуктов и услуг private-banking, и тем самым заняли активную позицию на рынке". Во многом увеличивающийся спрос на эту банковскую услугу объясняется тем, что private-banking сочетает в себе все розничные услуги банков. И, как правило, этот набор услуг не сильно различается от банка к банку.
В "Ингосстрах-союзе" клиенту предложат несколько видов услуг. По словам Тимура Бурнашева, это "традиционные банковские услуги, консультационные услуги — налоговое планирование, юридические консультации". В банке "Глобэкс" за $100 тыс. можно получить все традиционные банковские услуги. "Наш банк предлагает клиенту в том числе расчетно-кассовое обслуживание по счетам, пластиковые карты, аренду индивидуальных сейфовых ячеек, депозиты, ценные бумаги",— сказала Алла Поляк. Мишель Перирен сообщил Ъ: "Наш банк предлагает управление финансовыми активами, брокерские услуги для частных клиентов — формирование инвестиционного портфеля для клиента, финансовое консультирование".
По словам Андрея Куликова, в банке "ИГБ НИКойл" "клиенту private-banking доступны депозитные операции, счета до востребования, управление активами на фондовом рынке, брокерские операции, операции по пластиковым картам". В Ситибанке клиент также может воспользоваться такого рода услугами. "Мы предлагаем широкий спектр финансовых инструментов — рублевых, валютных. Например, таким инструментом может быть депозит, ставка по которому привязана к рыночному курсу валюты",— заявил Нандан Мер.
Однако помимо стандартных услуг банки в рамках private-banking предлагают и необычные услуги. Как сообщил Ъ Андрей Куликов, "ИГБ НИКойл" "предлагает также инвестирование средств клиента в предметы искусства и антиквариата, финансовый инжиниринг и налоговое планирование, инвестиции в винные коллекции, тест-драйвы на автомобилях последнего поколения, прокат ювелирных украшений. Инвестирование в винные коллекции очень развито на Западе. Например, существует покупка паев винного фонда". Аналогичные услуги можно получить и в банке Ингосстрах-союз. По словам Тимура Бурнашева, "клиент в рамках private-banking может воспользоваться услугами, которые относятся к lifestyle — это вложение в винные погреба, в предметы искусства".
Банк "Глобэкс" предлагает непривычные для российского потребителя банковские услуги. "Наш банк предлагает клиенту так называемый Family office — это включает в себя услуги личного менеджера для клиента и членов его семьи, налоговое планирование, юридические консультации, подбор и оформление страховых и пенсионных продуктов, консультации по подбору учебных заведений за рубежом для детей",— говорит Алла Поляк. Райффайзенбанк также предлагает подобного рода услуги в рамках private-banking. По словам Мишеля Перирена, "клиент может получить и специальное обслуживание, которое можно назвать VIP-banking и которое мы предлагаем во всех отделениях с профессиональным (учитывая специфику продукта нужны определенные знания) и индивидуальным обслуживанием".
Несмотря на то что услуги private-banking остаются все еще элитарными, специалисты отмечают рост объемов этого сегмента рынка. По словам Нандана Мера, "на данный момент в нашем банке порядка 15 тыс. клиентов и эта цифра растет с каждым днем и каждым месяцем". По оценкам Андрея Куликова, "сейчас среди всех услуг в рамках private-banking наибольшим спросом пользуется доверительное управление. Спрос на эту услугу очень хороший. Люди понимают, что хорошо и правильно иметь своего личного банкира или финансиста".
Согласна с ним и Алла Поляк: "Специфика обслуживания VIP-клиентов состоит прежде всего в полной конфиденциальности информации, экономии времени клиента и комплексном подходе к проведению операций. За каждым из клиентов закрепляется персональный менеджер, в обязанности которого входит курирование любых его финансовых вопросов".
Одновременно с этим для банков остается важным вопрос взаимоотношений с клиентом в процессе предоставления услуг private-banking. По словам Андрея Куликова, "между клиентом и банком должны установиться доверительные отношения. Ведь для банка лучше иметь одного крупного клиента, чем несколько небольших". "Private-banking — очень рентабельный бизнес. Привлечь одного клиента с суммой, к примеру, в $1 млн банку, безусловно, выгоднее, чем обслуживать тысячи мелких вкладчиков",— считает Алла Поляк. А по мнению Тимура Бурнашева, "сейчас private-banking становится все более и более востребованным. Если два года назад на этом сегменте рынка присутствовали всего два-три банка, то сейчас число участников рынка заметно больше. В перспективе конкуренция в этом сегменте рынка будет возрастать".
По оценкам банкиров предоставление услуг в рамках private-banking также отражается и на качестве всех услуг, предлагаемых банком. Как сообщил Александр Антонов, председатель правления Академхимбанка, "идеология развития private-banking в нашем банке заключается в том, что мы рассматриваем комплекс индивидуальных сервисов, предоставляемых VIP-клиентам, в качестве некой площадки, на которой отрабатываются технологии повышения качества обслуживания для всего банка. Даже несмотря на неодинаковые требования к самим продуктам, мы уже заметили, что перенос отдельных функциональных модулей 'подтянул' вверх качество обслуживания всех клиентов банка в целом".
ВАРВАРА ВАСИЛЬЕВА