Директор стоматологической клиники и зуботехнической лаборатории CAD/CAM ООО "Алеф Дент" Андрей Котельников уверен, что демпинг в кризис приведет только к разорению. Выживут же крупные и уверенные игроки, готовые расширять сеть и ассортимент услуг. При этом отрасли остро не хватает настоящих специалистов, утверждает эксперт в интервью корреспонденту BG Святославу Федорову.
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
BUSINESS GUIDE: Как вы оцениваете ситуацию на рынке стоматологических услуг?
АНДРЕЙ КОТЕЛЬНИКОВ: Опираясь на свой опыт, могу сказать, что произошло падение потребления стоматологических услуг. Спрос в среднем снизился на 30-40%. Санкции и понижение курса рубля по отношению к доллару оказали свое негативное воздействие. Стоимость расходных материалов выросла в два раза. Если первое время после скачка доллара клиники и поставщики стоматологических материалов работали на закупках по старому курсу, то сейчас цены материалов и, соответственно, услуги регламентируются сегодняшним курсом доллара.
В сложных условиях клиники активно используют для привлечения клиентов различные маркетинговые уловки. Основные ставки делаются на постоянных клиентов, разработку для них особых программ, долгосрочных и комплексных услуг. Многие клиники демпингуют, но это не выход, а лишь путь к разорению. На мой взгляд, победа будет за крупными, уверенными игроками. Такие игроки всегда нацелены на развитие и расширение своего бизнеса, поэтому им легче перенести экономические катаклизмы в стране. Я уверен, что будущее стоматологии за сетевыми брендами. Более того, все большую популярность приобретают клиники, которые способны предоставить комплекс услуг. Поэтому сегодня к сугубо стоматологическим процедурам добавляются услуги косметологии, пластической хирургии и другие. Расширение и комплексность услуг — это еще одна тенденция рынка, а в наше непростое время особенно. В Петербурге клиники такого формата уже не редкость.
BG: Насколько высокотехнологичные стоматологические услуги становятся доступнее для населения, например имплантация?
А. К.: Конечно, имплантация сейчас гораздо доступнее, чем, скажем, 15-20 лет назад, но я не могу сказать, что сегодня это дешевый вид услуги в стоматологии. К сожалению, пока большая часть высокотехнологичных процедур в стоматологии является дорогостоящими. Все рекламные лозунги о том, что за 5-9 тыс. рублей можно получить готовый имплантат с коронкой — не более чем маркетинговый ход. Конечная стоимость протеза будет в разы выше, потому что ее увеличат за счет "дополнительных услуг". В итоге любая клиника выставит вам пусть и минимальный, но реальный рыночный счет по данному продукту. Не бывает такого, что средняя рыночная цена протеза составляет, например, 20-25 тыс. рублей, а в отдельной клинике он стоит 8-10 тыс. рублей. В таком случае клиника лукавит, используя труд низкооплачиваемых специалистов и, возможно, несертифицированные для российского рынка материалы сомнительного качества.
BG: Как удержать своего клиента в этот период времени?
А. К.: Как и на любом рынке, внимание клиента вначале нужно завоевать. Это делается не за один день, нужно время. Сначала в клинике лечится один человек, потом члены его семьи, родственники, друзья, знакомые. Как минимум 50% наших клиентов приходят благодаря тому самому "сарафанному радио". Особенность российского менталитета в том, что мы не доверяем рекламе и рекомендациям незнакомых нам людей. Другое дело совет близкого друга или родственника. Важна подача услуг, а в дальнейшем — поддерживание качества лечения на должном уровне. Ведь в большинстве случаев мы ориентируемся в первую очередь на сервис, а потом уже на стоимость той или иной услуги.
BG: Где, по вашему мнению, сегодня целесообразнее открывать новую клинику или филиал — в густонаселенных спальных районах города или в центре Петербурга?
А. К.: Раньше считалось, что клиника, расположенная ближе к центру, — это и есть тот самый идеальный вариант, так как именно в исторической части города находится дорогая элитная недвижимость, а владеют ею состоятельные люди. Сейчас эта тенденция сошла на нет. Идеально, конечно, чтобы в стоматологии были разные виды услуг по цене и сервису для разных прослоек населения. Но мы же говорим об открытии клиники. Спальные районы, где проживает большое число людей, — вот наиболее приемлемая локация для создания филиалов сетевых клиник. По этому пути идет рынок в настоящее время.
BG: Хватает ли на стоматологическом рынке Петербурга квалифицированных специалистов?
А. К.: На сегодняшний день дипломированных людей в стоматологии выпускается достаточно, но все ли они приходят специалистами — большой вопрос. Например, подготовкой зубных техников в Петербурге занимается один специализированный колледж, который в год выпускает до 70 молодых специалистов. По своему опыту могу сказать, что в профессии остается лишь каждый второй. Более того, нет в нужном количестве подготовленных, квалифицированных специалистов, которые хотят работать и понимают, что они делают.
На мой взгляд, проблема возникает еще в процессе выбора профессии, когда человек использует неправильную мотивировку и становится стоматологом или зубным техником, ориентируясь на расхожее мнение, что в стоматологии все получают большие деньги. В частности, срок обучения специальности зубного техника в колледже составляет три года. Но я считаю, что необходимо кардинально пересмотреть эту программу, так как профессия зубного техника значительно поменялась за последние двадцать лет.
BG: Какие ошибки совершают зубные техники при трудоустройстве?
А. К.: Я делю данных специалистов на три категории: "студент" — человек, отучившийся или с опытом работы менее одного года, "бывалый" — имеет опыт работы до пяти лет, и "звезда" — с опытом работы более пяти лет. В основном зубной техник формируется именно за этот период времени или остается в рамках одной из этих категорий, "оттачивая" их до совершенства.
Например, "студент" учился три года с мыслью, что, окончив колледж, начнет зарабатывать легкие деньги, не прикладывая к этому никаких значительных усилий. Он думает, что если чего-то и не знает, то за месяц-два с легкостью освоит навыки профессии, а ему еще и будут платить вполне приличную зарплату.
"Бывалый" идет по наименьшему сопротивлению и старается в большей степени освоить изготовление самого дорогостоящего вида протеза. Ему кажется, что эти знания позволят ему легко зарабатывать большие деньги. Но подчеркну, что для зубного техника важен комплекс знаний, понимание всей системы протезирования.
"Звезда" уверен, что знает о зуботехническом деле все. Он успел поработать не в одном десятке лабораторий, имеет множество сертификатов после прослушанных специализированных курсов. Он думает, что все понимает и умеет все делать по последним технологиям в зуботехническом ремесле. Естественно, претендует на большую зарплату, но на деле его слова оказываются всего лишь красивой сказкой.
BG: Как все-таки работодателю выбрать адекватного специалиста? А с другой стороны, как себя правильно презентовать специалисту, чтобы его без труда взяли на работу и платили адекватную зарплату?
А. К.: На мой взгляд, те правила трудоустройства, которые я перечислю, не новость. Они актуальны как для тех, кто ищет работу, так и для работодателей, которые занимаются подбором нужного специалиста. На первом месте стоит правильно составленное резюме. Нужно постараться показать себя в резюме с наилучшей стороны, сделать упор на профессиональные успехи и достижения, а также сильные стороны личности. Конечно же, если есть сертификаты и курсы, которые подкреплены практикой, то это будет большим плюсом. Работодатель в резюме должен обращать внимание на опыт работы, на образование, а также на рекомендации своих коллег по цеху.
Вторым пунктом по важности является портфолио выполненных работ. Зубной техник — это ремесленник, который зарабатывает своими руками. Поэтому очень важно предоставить будущему работодателю примеры своих трудов. Это могут быть как фотографии протезов, так и конкретные модели.
Третьим важным моментом является правильная рыночная самооценка специалиста. Требуемая зарплата должна соответствовать знаниям и опыту соискателя. Как и любой ремесленник, зубной техник начинает получать высокую зарплату тогда, когда он подтверждает свои слова делом.
Важно понимать, что профессионалы, как правило, работу не ищут — их самих находят. А начинающим зубным техникам необходимо соблюсти элементарные правила трудоустройства и уважение к работодателю. Я уверен: если сотрудник проявит себя на испытательном сроке положительно, ему станут платить те деньги, которые он обоснованно заслуживает.