САМЫЙ ГЛАВНЫЙ БУХГАЛТЕР

Экономика

Бориса Нуралиева очень любят называть сумасшедшим. Типичная первая реакция на его идеи — покрутить пальцем у виска. Так, например, сделал в 1992 году его брат-программист Сергей, написавший ради развлечения и ведения учета в одном очень малом предприятии компьютерную программу для бухгалтера. Борис смотрел программу всего несколько минут. Потом сказал: мы ее будем продавать по 500 штук в месяц. В этот момент Сергея подмывало размашисто высказаться про психов на свободе, но он промолчал, и правильно сделал. Сегодня компьютерная программа «1С: Бухгалтерия» — самая популярная в стране, в месяц компания «1С» продает по 5 — 6 тысяч таких программ, а Борис Нуралиев в прошлом году признан самым влиятельным человеком на отечественном компьютерном рынке.

Недавно он опять учудил: задумался над безумной идеей компьютерной программы для тех, у кого нет компьютера. «Бред, конечно, — сказал мне один его высокопоставленный сотрудник. — Но раз Борис об этом размышляет, значит, в идее что-то есть». Нуралиев успешно поломал обыденные представления о бизнесе, в том числе и компьютерном. Создал фантастически успешную фирму в отрасли, которая считается неприбыльной. Создал с нуля — без стартового капитала, без связей, без льгот. С помощью одной головы.

1С: Безнадега, или Как важно быть несерьезным

Когда Нуралиев затевал свое безнадежное предприятие, его даже не очень сильно отговаривали. Слишком уж безнадежно.

Во-первых, воруют. Покажите мне россиянина, который по своей воле купит в магазине компьютерную программу за 150 долларов, когда ее можно задарма переписать у приятеля, — я занесу его в Красную книгу, как вымирающее животное. А ведь создание программы — дело дорогое. Хотят кушать хлеб с маслом и программист, и менеджер по продажам, и партнер-дилер, которому побольше скидку подавай. Да и рекламировать свое детище надо, и в выставках участвовать, и аренда помещения фирмы дорогого стоит.

Во-вторых, конкуренты. Отечественных в расчет не берем — они перебиваются с хлеба на воду. А вот зарубежным палец в рот не клади — откусят руку по локоть и часы выплюнут. За ними огромные деньги, они покупают лучших специалистов, могут дать колоссальные скидки, демпинговать по ценам. Да и знаменитые торговые марки на их стороне. При прочих равных условиях компьютерный потребитель отдаст предпочтение продукции Microsoft, Symantec, Novell точно так же, как подросток купит джинсы Levi's, пройдя мимо аналогичных фирмы «Волк и заяц» из города Тьмутараканска.

На эти мудрые рассуждения Нуралиев отвечал, что нужно подумать и что бывший советский инженер и не такое может — даже завтра ракету на Марс запустит, если ему советами не мешать.

И придумал.

1С: Начало, или Мысли про унитаз

Идея номер раз: программа должна быть бухгалтерской. В эту дверь западные компании не сунутся. Уже готовые иностранные бухгалтерские пакеты, даже русифицированные, использовать у нас нельзя — бухгалтерия слишком особенная, западным не чета. А специально создавать их для нашего рынка западники не будут — доходы от нашего рынка по меркам той же Microsoft мизерны.

Идея номер два: такая программа может продаваться в очень больших количествах. Бухгалтерия что унитаз — есть в любом учреждении. А в бухгалтерии — компьютер.

Идея номер три. Компьютерным пиратам, то есть тем, кто по плевым ценам торгует ворованными программами, Нуралиев заготовил несколько ценных подарков. Бухгалтерии в нашей стране всегда две — для налогового инспектора и для себя. Каждая подобная программа позволяет вести обе, и «белую» и «черную». Как вести «черненькую», объясняется в случае с «1С» лишь в «Руководстве пользователя», которое лежит в коробке, которая продается в магазине. И еще: бухгалтерские формы отчетности и нормативы меняются едва ли не каждые полгода. Все они к коробке «1С: Бухгалтерия» исправно прилагаются и с ней состыкованы. Морока пирату воровать программу и тиражировать ее так часто. И третий гвоздь в пиратский гроб — цены. Ну очень смешные. Даже для маленькой фирмы посильны. А вот за новые версии этой же программы деньги более приличные, да и версии выходят довольно часто. Но клиент уже купился...

Брат Сергей выслушал с интересом и тут же убил: «Бухгалтерских программ на рынке — около сотни».

1С: Конкуренты, или Будьте с бухгалтером осторожны

Они в это время почивали на лаврах. Делали свою невеликую денежку, были этим довольны, совершали глупости, сами себе рыли яму. Фирма «Хакерс дизайн», например, торговала своей программой «Финансы без проблем» из одного подъезда в городе Мариуполе и рассылала ее по почте как кота в мешке. Другой лидер рынка отличился само-убийственной рекламой в специализированной финансовой прессе: «Если вы купите нашу программу, то сможете уволить своего главного бухгалтера». Программа была хорошая, но бухгалтеры фирму ненавидели.

А Нуралиев быстро понял, что выгоднее продавать дешево, но много и по всей стране, чем дорого, но помалу. Начал создавать дилерскую сеть с того, что партнером по продажам мог стать практически каждый, у кого в кармане есть 100 с небольшим долларов, скидку давал огромную, да еще в центральной прессе вроде «Известий» рекламировал не свою компанию, а дилеров. И не реклама это была, а список компаний, их адресов и телефонов по всему бывшему СССР, где «1С: Бухгалтерию» можно купить. Стартовал он со списков крохотных, но буквально за несколько месяцев дилеров стали сотни. Сначала будущие партнеры покупали одну коробку для себя, потом обнаруживали, что это не только хороший продукт, но и продавать его — дело прибыльное. Так и оставались в этом бизнесе.

Этот ход Нуралиева потом скопировали многие конкуренты. Убедились: действует, но много хуже, чем в «1С». Потому что Борис еще и детально обучает технологии продаж. Каждые три месяца — слет партнеров. Даже если вы вообще ничего не умеете, научат, как сделать бизнес на «1С: Бухгалтерии». Ни одной мелочи не забудут. Даже скажут, например, с какой первой фразы и в каком случае надо начинать беседу с потенциальным клиентом. Был я на одном таком слете. После двух дней тренинга даже зоопарковская мартышка может стать видным предпринимателем.

Когда я год назад рассказывал об этом одному нашему общему с Нуралиевым знакомому, большому компьютерному специалисту, он меня осадил: «Идеи есть у всех, умные — у многих. Секрет успеха «1С» — в мелочах. Ты никогда не задумывался, почему у Бориса офис обшарпанный? Или почему название у фирмы странноватое?»

1С: Фокусы, или Похоронный марш для «Голубых гитар»

За название я, дурак, Бориса и его сотрудников пинал лично. Непонятное слишком, да и у программ имена громоздкие, как танки времен первой мировой, — «1С: Зарплата», «1С: Электронная почта»... Ответили мне симметрично.

— Непонятное трудно забыть. Например, «АББА», «Бони М» — ансамбли давно умерли, а их все помнят. А кто помнит какие-нибудь «Голубые гитары»? Кроме того, во всех каталогах наша фирма — первая. Названия программ длинные? Мы сначала стали известны как фирма одного продукта, потом стали выпускать новые. Не использовать это для их раскрутки? Не зря же самая известная в мире операционная система называется Microsoft Windows, а ее не самый удачливый конкурент фирмы IBM — всего лишь OS/2...

С некоторого времени Борис стал замечать, что в офис приходят «крутые», все в коже и замше, смотрят на «Бухгалтерию» по 40 долларов штучка как баран на ворота, разворачиваются и уходят. Специально для них в стандартную версию внесли мелкие изменения, дали ей новое название — «1С: Бухгалтерия Проф» — мол, для солидных — выставили страшную цену от 125 до 250 долларов. И «замшевые» начали хватать! Оказалось, не брали они программу потому, что дешевая, а им дешевое западло...

Я прихлебывал чай из кружки с отбитой ручкой, который заварил сам Борис — никакой секретарши, никакого референта. Кабинет был заставлен коробками «1С: Бухгалтерии». В горшке с фикусом на подоконнике кто-то затушил окурок. А в это время, между прочим, фирма уже продавала по 5 тысяч программ в месяц и ее годовой оборот зашкаливал за несколько миллионов долларов. «Тебе бы, Боря, ремонт сделать...»

Специально не делал.

Клиент у него простой, небогатый. Народ. Этот народ чувствует себя не в своей тарелке в валютном ресторане, пятизвездочном отеле и шикарном офисе с финской мебелью. Он же сознательно создал офис, в котором большинство клиентов чувствуют себя психологически комфортно.

Так было еще год назад. А сейчас рынок начал меняться, дилеры и клиенты понагуляли финансовый жирок, средняя зарплата приличного бухгалтера доползла до тысячи долларов, мелкие и средние компьютерные фирмы стали разоряться. Как же изменился офис на Малой Грузинской в Москве! Евроремонт, жалюзи, белые рубашки с галстуками у менеджеров, сотовые телефоны... Мораль: будь таким, как твои клиенты, — и люди к тебе потянутся.

А самого его тянет в другие страны. «Недоразвитые». Конкуренты толпами ездят перенимать опыт в Штаты, в культурную Западную Европу — учатся бизнесу у старших братьев по эволюционной лестнице сэра Чарлза Дарвина. А он за опытом отправился в город Стамбул, в фирму LinkSoft: «Мне кажется, наш рынок на западные не похож, странноватый он, кособокий, если и перенимать маркетинговые приемы, то у таких же, как мы, бедолаг».

1С: Итоги, или Сколько стоит инженер

Популярность бешеная. «1С: Бухгалтерия» держит более 70 процентов рынка компьютерных программ для бухучета в стране. За торговую марку «1С» при мне Борису предлагали 2 миллиона долларов, он сказал: «Давай, но я в стоимость не вхожу», — покупатель врезал по тормозам — без нуралиевской головы его торговая марка дешевле почтовой. Его дочке в школе не верят, что папа работает в «1С», пусть не завирает. Уголовные авторитеты являются к его дилерам и просят на основе «1С: Бухгалтерии» соорудить систему для контроля коммерческих палаток, «чтоб они там не сильно воровали». Два дилера из глубинки, гуляя в пятницу вечером по Тверской, познакомились на коммерческой основе с девочками. Ближе к делу выяснилось, что с валютой у дилеров туго. Деньги, как гласит милицейский протокол, заменили коробки «1С: Бухгалтерии».

Авторитет — непререкаемый. На семинарах дилеров «1С» замечаю конспектирующих лазутчиков конкурентов. Чуть кто в его отрасли сделает хорошую программу, начинает с «1С» переговоры на тему «не купите ли?» — понимают, что бороться с «1С» на рынке бессмысленно, зря только деньги потратишь.

А стиль жизни — инженерский. «Мерседеса» не куплено, сам одет кое-как, наиболее удобным видом транспорта считает московское метро, а из ресторанов уважает «Макдоналдс». Если при приеме на работу соискатель требует в месяц тысячи две долларов, искренне удивляется: зачем человеку столько нужно? Борису нужно меньше. А статистическому отраслевому институту, в котором он напряжено работал при советской власти и у которого сегодня фирма снимает помещение, больше. Если бы не финансовая помощь «1С», сотрудники института получали бы зарплату с перебоями. Получают исправно, но из нуралиевского кармана. Дочка до сих пор не знает, кем именно работает в «1С» ее папа — не хотят родители, чтобы она росла «новым русским ребенком».

1С: Уникум, или Менеджер поневоле

В этом и уникальность. В бизнесе есть «новые русские» без затей и те, кто делает вид, что остался собой, напоминая историю о Дориане Грее и его портрете. Бизнес переломал всех. Для кого он важен. А Нуралиева оставил в покое. Потому что его бизнес не интересует.

— Я бы с большим удовольствием занялся программированием, которым всю жизнь занимался. Я менеджер поневоле.

Он сам придумал и фирму, и ее бизнес. Любопытная белка запрыгнула в колесо, потрогала его лапкой, побежала, колесо завертелось. Она может выпрыгнуть, но что делать с ответственностью за тех, кого мы приручили? Сейчас в «1С» работает более 80 таких же, как и Борис, «белок». Что им сказать про колесо? Что вертеть его — не самое любимое твое занятие?

Матерого советского инженера даже рыночные отношения не застанут врасплох. Он и не такие при советской власти задачки решал: программировать на компьютере ЕС 1020 посложнее. «Пойди туда, не знаю куда, найди то, не знаю что, построй свое дело неизвестно как». Пошел, нашел, построил, втянулся. Теперь учится получать от бизнеса удовольствие. А вот это пока получается плохо...

Михаил Донской,
президент фирмы «Диско»:

Пример «1С» показывает, что российские фирмы, которые производят продукцию (а не только торгуют иностранной), могут не только существовать, но и быть успешными. Несмотря на массу примеров, которые вроде бы свидетельствуют об обратном. В нашей стране масса способных людей, в том числе и программистов. Многие фирмы сначала делают удачную программу, а потом разоряются, не умея продавать, не зная, как это делается, не желая учиться бизнесу. Борис Нуралиев научился — в нем отлично уживаются программист и бизнесмен, творческие амбиции он совместил с тяжелым трудом управленца. Кроме него, это удалось сделать разве Биллу Гейтсу, главе американской Microsoft.

Александр Прокин,
директор маркетингового агентства «Дейтор»:

Причина успеха «1С» кроется совсем не в достоинствах «1С: Бухгалтерии». Таких программ — десятки. Просто Нуралиев первым понял, что главный фактор успеха — сеть продаж. В 1992 году, когда он начинал, сеть дилеров в 100 фирм была на нашем рынке чем-то нереальным. А у него уже тогда было три сотни. Мысль о важности сети продаж хорошо известна на Западе. Но там делают просто — сначала создают программу, потом вкладывают большие деньги в ее раскрутку, на хорошо разрекламированный продукт слетаются дилеры. Но в тот период в нашей стране денег ни у кого в отрасли не было. И Борис придумал гениальную схему продаж с очень большими скидками (прибыли в 100 процентов партнер мог достичь за пару месяцев), позволявшую сделать начальный капитал всем партнерам.

Каролина Панферова,
начальник отдела рекламы компании «АйТи»:

Очень многие маркетинговые идеи, которыми теперь пользуются на компьютерном рынке все кому не лень, первому пришли ему в голову. Он первым построил большую партнерскую сеть. Первым начал рекламировать партнеров. Первым применил так называемую франчайзинговую систему — партнерам передаются права на использование торговой марки «1С». В конце концов он первым создал действительно известную российскую компьютерную торговую марку — «1С» знает каждый российский бухгалтер. Кроме него, между прочим, этого не смог сделать никто.

Дмитрий Казачков,
директор фирмы «Рарус»:

В правильное время и в правильном месте он сделал единственно верный ход. Поэтому и выиграл. Борис Нуралиев изобрел новый вид российского бизнеса — быть партнером «1С». В то время когда огромное число российских специалистов по вычислительной технике лишалось работы и было вынуждено начинать свой бизнес с нуля, он дал им возможность преуспеть.