Как продвигать товар, о существовании которого клиенты не знают? участники "Стать коммерсантом" ищут ответы на привычные для стартаперов вопросы.
Фото: Иван Величко
Мобильный художник
Mini Fellini. Интернет-магазин креативных "примочек" для гаджетов (Москва)
Дмитрий Семаев создал самый популярный в России магазин саксофонов благодаря тому, что сумел организовать вокруг него клуб любителей музыки. Теперь он организует интернет-магазин креативных "примочек", которые позволяют заниматься творчеством с помощью смартфонов.
В конце 1990-х двое музыкантов открыли магазин музыкальных инструментов Mariachi. Торговали всеми инструментами, хотя, например, затраты на хранение роялей превышали доходы, полученные от их продаж. В итоге решили сосредоточиться на саксофонах. Товар маржинальный (наценка 30-35%), небольшой, а поклонников у него хватает.
Компаньон Дмитрия — саксофонист — заразил любовью к саксофонам и гитариста Семаева. "Я сам на саксофоне не играю, но знаю о них все",— говорит он. Первыми покупателями магазина Mariachi стали знакомые предпринимателей, они приводили своих знакомых и т. д. Вокруг Mariachi стал формироваться своеобразный клуб любителей хорошей музыки. "Саксофон выбирают как девушку. Надо с ним "пообщаться", узнать. Кто-то приходит за конкретной маркой, потому что на ней играет кумир, но уходит с другим инструментом",— рассказывает Дмитрий. За разговорами клиентам всегда предлагали чай.
Предприниматели поняли, что развитие комьюнити обернется для них повышением продаж. Они стали устраивать в магазине мастер-классы знаменитых саксофонистов и показывать клиентам фильмы о том, как делают саксофоны. С музыкантами знакомились в клубах, с производителями знаменитых марок инструментов — на выставках, сразу же снимали небольшие репортажи. Видео мастер-классов и репортажей размещали на YouTube, Vimeo и собственном сайте. Сейчас, по оценке Семаева, Mariachi продает около половины саксофонов в России, выручка магазина составляет 2,5-3 млн руб. в месяц.
Соло на iPhoneДмитрий Семаев создает интернет-магазин для любителей творчества и гаджетов
Фото: Элизабэт Хауст Ветур, Коммерсантъ
"Но последние три года продажи остаются на одном уровне. Количество клиентов растет, но средний чек падает. Мы достигли потолка", --говорит Дмитрий. До 40% выручки магазину приносят аксессуары, которые покупают клиенты по всей России, в основном через интернет-магазин Mariachi. Так что Дмитрий придумал новый бизнес. Снимая репортажи для раскрутки Mariachi, предприниматели отказались от профессиональной аппаратуры и стали использовать компактные штативы, объективы и микрофоны, которые подключались к iPhone. "Только ленивый производитель не изобрел для смартфонов и планшетов какие-то интересные приспособления",— говорит Семаев. Смартфон можно подключить к любому музыкальному инструменту, с его помощью можно заниматься живописью и фотографией.
Дмитрий уверен, что границы между профессиональным и любительским творчеством стираются, так же как они стираются между видами искусств. "Самовыражения и творчества хотят многие люди, у большинства из них есть планшеты и смартфоны. Все они — наша потенциальная аудитория",— говорит Семаев. Средняя стоимость устройства составляет около 2 тыс. руб. К концу 2013 года Семаев планирует достигнуть выручки 1 млн руб.
Музыкант решил создать интернет-портал Mini Fellini с магазином креативных "примочек", видео, показывающим возможности устройств, интервью и мастер-классами. Информацию структурировал по трем основным разделам "Фото-видео-арт", "Музыка — звук", "Развлечения". Пока портал находится в разработке, Дмитрий продвигает идею и продает устройства на страничке в Facebook.
Ключевая проблема Семаева в том, что большинство потребителей даже не знают о существовании широкоугольных объективов для iPhone и DJ-контроллеров или электрогитар для iPad. Совладелец аналитического портала "Оборот.ру" Иван Кургузов советует Дмитрию расширить ассортимент за счет более привычных товаров, например батареек повышенной мощности, bluetooth-клавиатуры. При поиске привычных товаров люди могут заинтересоваться и нестандартной техникой.
Выручка за апрель 30 тыс. руб.
Динамика к марту 0%
Наступление умников
В первом квартале 2013 года продажи смартфонов впервые обогнали показатели обычных телефонов. Из 419 млн мобильников, поставленных на глобальный рынок, 52% оказались смартфонами. Лидирует Samsung с 32,7%, на втором месте — Apple c 17,3%. Параллельно развивается рынок разнообразных аксессуаров для "умных" телефонов. Это уже не только привычные чехлы, но и штативы, сканеры, объективы, игровые консоли и многое-многое другое. Например, устройство iRig заменяет гитарные "примочки", а специальные кисточки позволяют создавать картины на iPad. Задача-максимум Дмитрия Семаева — найти 30-40 самых интересных девайсов и организовать их производство под собственной маркой.
Сеть для своих
Фото: Вадим Брайдов, Коммерсантъ
"Медкампус". Интернет-портал для студентов-медиков (Уфа)
"В честь "Медкампуса" начали называть конкурсы в медицинских вузах, например в хабаровском ДВГМУ. Народное признание, не иначе",— хвастается основатель проекта Антон Масленников (на фото). Его мобильные приложения используют уже больше 11 тыс. студентов медицинских вузов, ежедневно на сайте регистрируются около 200 новых пользователей. Достижение апреля — максимум за шесть часов (даже ночью) каждый новый пост получает отклик. За все время существования сайта Антон не заблокировал ни одного пользователя за нарушение правил, даже ни одной жалобы не получил.
Выручка за апрель 100 тыс. руб.
Динамика к марту -50%
Докторская "колбаса"
Фото: Настя Тайлакова, Коммерсантъ
Blackbird Agency. Event-агентство (Санкт-Петербург)
Апрель у основателя Blackbird Agency Максима Ясного (на фото) прошел в компании с медиками. Агентство провело три конференции для врачей, целевой аудитории клиента, с которым у агентства заключен договор абонентского облуживания. А для отдела крупной фармацевтической компании Blackbird Agency организовало двухдневный тимбилдинг в столице. "Таким образом, мы вышли на московский рынок",— радуется Максим. Параллельно компания работала на будущее — активно участвовала в тендерах на проведение летних мероприятий, в том числе по выездным зарубежным проектам.
Выручка за апрель 2,75 млн руб.
Динамика к марту 10%
Дилемма разработчика
Фото: Евгений Асмолов, Коммерсантъ
Wise TiVi. Разработка устройства, позволяющего превратить телевизор в Smart TV (Москва)
Директор Wise TiVi Андрей Орехов (на фото) принял непростое решение передвинуть старт продаж в России на июнь 2013 года: "Перед нами стояла дилемма: скорость или качество. К сожалению, совместить оба условия невозможно". Процесс согласования с китайскими партнерами технологических требований к производству Wise TiVi оказался намного более сложным и долгим, чем предполагалось. В итоге выбрали качество. Чтобы не терять время, менеджеры компании занялись разработкой механизмов сервисной поддержки клиентов.
Выручка за апрель 0
Динамика к марту 0
В ожидании спроса
Фото: Глеб Щелкунов, Коммерсантъ
Mallstreet.ru. Интернет-гипермаркет товаров для дома и семьи (Москва)
У магазина продолжает снижаться выручка. "В первую очередь сказалось значительное сезонное снижение продаж в бытовой технике. Больше, чем в предыдущие годы, "провалились" последние дни перед майскими праздниками",— говорит директор магазина Дмитрий Шашкин (на фото). Из-за дефицита оборотных средств компания при работе с региональными покупателями перешла на предоплату, это серьезно сказалось на продажах. "Открутить гайки" планируется в августе, когда спрос начнет расти. Летом Шашкин делает ставку на климатическую технику и крупногабаритные детские товары.
Выручка за апрель 53,8 млн руб.
Динамика к марту -8%
Заплыв за заказом
Фото: Олег Сайфутдинов, Коммерсантъ
"Счастливый дом". Агентство недвижимости (Казань)
На выставке по недвижимости стенд "Счастливого дома" занял призовое место. Наконец-то подписан контракт на реализацию жилого дома на 400 квартир. Владелица и директор "Счастливого дома" Анастасия Гизатова (на фото) долго боролась за этот контракт, и в итоге в ее пользу сыграл неожиданный фактор: "Когда заказчик узнал, что я переплыла Босфор, он очень проникся этим". А вот рекламная кампания другого жилого комплекса в сети АЗС оказалась не слишком удачной. "Работаю без выходных, стыдно, что семья забыла вкус моих фирменных булочек с корицей",— жалуется Анастасия.
Выручка за апрель 1,8 млн руб.
Динамика к марту 0%
Сразу на полку
Фото: Татьяна Палыга, Коммерсантъ
Energon. Производство и дистрибуция энергетической жевательной резинки (Санкт-Петербург)
В апреле основатель Energon Роман Матвеев (на фото) договорился о поставках с сетями АЗС "Башнефть" и "Движение-нефтепродукт". Это крупные сети заправок. Роман убежден, что к концу 2013 года у большинства крупных сетей АЗС в ассортименте появится его энергетическая жвачка. Региональные дистрибуторы Energon запустили продажи в формате van-selling, когда торговый представитель продает товар в торговую точку прямо "с борта" своего автомобиля и получает оплату сразу на месте. По такой схеме строились продажи у Wrigley и Dirol.
Выручка в апреле 815 тыс. руб.
Динамика к марту 12%