Но им не нужны гарантии вместо денег
Сегодня вечером телекомпания ОРТ и рекламная группа Premier SV собирают пресс-конференцию по результатам переговоров о сотрудничестве. Однако пресс-конференция состоится только в том случае, если партнерам удастся подписать хотя бы протокол о намерениях. "Коммерсанту" эти намерения уже известны: ОРТ предстоит определиться: кто станет их партнером по рекламе в следующем году. Они склоняются к прежнему варианту, то есть к работе с Premier SV, однако схему работы хотят изменить кардинально. Об этом корреспондент "Коммерсанта" ВИКТОРИЯ Ъ-АРУТЮНОВА беседует с генеральным директором ОРТ КИРИЛЛОМ ИГНАТЬЕВЫМ.
— Итак, вы решили продолжить работу с Premier SV?
— Да, хотя рассматривались варианты. Переговоры последних двух лет велись с группой Premier SV и его прямым конкурентом группой Video International, с ними и обсуждалась финансовая сторона продаж — то есть та сумма, в которую оценивается право продавать рекламу на канале ОРТ. В качестве основного партнера мы теперь рассматриваем Premier SV. Другие агентства могут появиться только в том случае, если потерпят неудачу наши переговоры с Premier SV о конкретных условиях.
— Что это за условия?
— Мы отказываемся от прежних вариантов, когда продажи контролируются самим ОРТ или когда они делегируются группе Premier SV. Сейчас наша работа сводится к созданию совместной структуры, в которой будут участвовать и ОРТ, и Premier SV. Если переговоры, которые проходят буквально в эти часы, завершатся успешно, то с большой степенью вероятности можно сказать, что именно по такой схеме мы и будем работать в следующем году. То есть ОРТ и Premier SV вырабатывают единую структуру и схему совместных продаж.
— А что вас не устраивало в прежней схеме?
— Мы хотели бы перейти с гарантии нашего партнера на определенную сумму — какую, это коммерческая тайна — на схему договора о комиссии. Мы должны контролировать финансовые потоки. А для того чтобы их контролировать, нужно участвовать в процессе продаж.
— Означает ли это, что у вас есть причины сомневаться в честности партнеров?
— Нет. Это не совсем так. Все обязательства, которые брал на себя Premier SV, выполнялись. Нам всегда выплачивали гарантию в полном объеме и вовремя. Но мы не могли контролировать систему продаж. Все, что превышало гарантийную стоимость, составляло прибыль нашего партнера. Но сейчас у нас самих появилось достаточно профессиональное понимание ситуации на рынке. Мы создали собственную рекламную группу, которая великолепно знает рекламные бюджеты основных клиентов. Так что никаких тайн ни технологических, ни бюджетных для нас сейчас нет. И мы считаем, что наша прибыль должна превышать гарантию.
— Как к этой новой схеме продаж отнесся Premier SV?
— Все эти вопросы до сих пор находятся на стадии согласования. Возможно, они будут согласованы только тогда, когда будет готов детальный контракт. Сейчас мы говорим только о достижении неких принципиальных договоренностей. Premier SV понял, что все это время мы развивались, а потому сейчас можем рассчитывать на большее. И разговор о гарантии и торг о ее размере неактуальны.
— Сколько потеряет Premier SV при новой схеме?
— Давайте исходить из лучшего — и Premier SV, и мы заработаем, если рекламный рынок будет развиваться достаточно динамично. Пока прогнозы плохие. Если займы МВФ и правительственные экономические реформы смогут ситуацию изменить, к осени она станет более благоприятной.
— А если Premier SV не пойдет на соглашение?
— Мы обратимся к его конкурентам. Однако все о чем я вам сейчас говорю — результаты совместной проработки, которую мы вели с Premier SV.
— Переговоры затянулись, потому что вам надо было убедить ваших партнеров? Ведь в мае речь шла о том, что решение будет принято к концу июня.
— Переговоры затянулись потому, что на этот раз мы решили кардинально изменить схему продаж: сейчас влияние ОРТ в технологии и политике рекламных продаж должно быть усилено. На ОРТ меняются не просто финансовые условия: меняется содержательный аспект.
— Как этот содержательный аспект будет выглядеть в 1999 году?
— Мы не анализировали организационную сторону продаж, но она будет отражена в том договоре, который ОРТ заключит. Работа над таким документом ведется не менее двух месяцев. Мы сейчас объявляем только о системе продаж — кто и как продает, к кому можно обращаться. Что же касается условий и механизмов, то над ними мы будет работать еще долго.
Стратегия рекламных продаж будет разрабатываться нами совместно с партнером. Она будет основываться на одной простой вещи — мы должны будем максимально стимулировать рекламодателя на привлечение максимально больших рекламных бюджетов на ОРТ. Вместе с тем эти меры не должны привести к демпингу. Мы будем исходить из общей ситуации на рынке, из динамики покупательной способности, и если мы поймем, что мы можем повысить цены, мы их повысим. Цены на рекламу на российском рынке, действительно, несколько занижены. Но слишком большой скачок цен на рынке не в интересах группы ОРТ.
— Соглашение будет подписано на год или оно предполагает продление?
— Пока мы это не обсуждали. Договоренность будет соблюдаться не меньше одного года и не далее, чем до 2000 года — до момента окончания действия нашей лицензии на вещание.
— А каковы доли участия партнеров в новом проекте?
— Это коммерческая тайна.