Коротко

Новости

Подробно

Повелитель коробок

Журнал "Коммерсантъ Секрет Фирмы" от , стр. 50

Алтайэнергобанк из девятой сотни российских кредитных организаций за три года перепрыгнул в топ-200 и стал розничным банком федерального масштаба. Он первым догадался, что кредиты можно продавать как хлеб или молоко.


Текст: Юлиана Петрова


В октябре 2011 года в 25 магазинах московской продовольственной сети "Диксика" появился необычный товар — яркие картонные коробки с изображением пятитысячной купюры и надписью "Мгновенные деньги". Стоит одна штука 390 руб. В сети "Диксика" сейчас продается по 20-25 коробок в день.

В ноябре интригующие коробки обнаружились в московских магазинах "Перекресток-экспресс", а также в алтайских продуктовых сетях "Мария-Ра" (337 магазинов в Западной Сибири) и "Аникс" (почти 160 магазинов).

На самом деле никаких денежных купюр внутри нет — коробка является броской упаковкой экспресс-кредита Алтайэнергобанка, в ней находится обезличенная кредитная карта MasterCard Maestro. С каждых 390 руб. банк берет себе стоимость годового обслуживания карты, а также выплачивает 200 руб. комиссионных ритейлеру.

Процедура получения "Мгновенных денег" такова: приобретатель коробки должен позвонить в контактный центр Алтайэнергобанка и продиктовать свои паспортные данные, его проверят по различным базам данных и сообщат конкретную сумму и ставку по кредиту. Процедура одобрения займет около 40 секунд, обещает банк. Заемщику остается только явиться в офис Алтайэнергобанка или банка-партнера, чтобы пройти фейсконтроль (не выглядит ли клиент как алкоголик или бомж), заполнить анкету и активировать кредитную карту.

"Вряд ли посетители магазинов кинутся покупать коробки, скорее всего, просто спишут номер телефона и обратятся напрямую в банк. Но эти коробки, равно как и мгновенное телефонное одобрение,— отличный рекламный ход",— говорит Сергей Шлейко, вице-президент банка "Стройкредит". Председатель совета директоров банка "Тинькофф. Кредитные системы" Олег Тиньков тоже хвалит Алтайэнергобанк за креативность: "Это намного интереснее предложений большинства банков из топ-30. Голь на выдумки хитра".

"Мгновенные деньги" — вовсе не филантропия. Все риски, связанные с быстрой выдачей денег, естественно, учтены в стоимости ссуд. В модель заложен консервативный показатель 10% просрочки (по всем банкам России за девять месяцев 2011 года средняя просрочка составляла 5,9%, по данным ЦБ). Банк декларирует ставки от 11,9% годовых, но на практике средняя эффективная ставка по "Мгновенным деньгам" составляет 30-35% без учета стоимости личного страхования. К тому же "Мгновенные деньги" достаются отнюдь не каждому. По словам председателя совета директоров Алтайэнергобанка Сергея Вострикова, одобрение получают около 35% обратившихся за кредитом, остальным банк отказывает и возвращает деньги. Правда, не 390, а 410 руб. — за беспокойство.

На практике сроки одобрения кредитов сильно различаются. Примерно половина из одобренных заявок действительно обрабатываются за 40 секунд — данные о заемщике проходят последовательную проверку по базам бюро кредитных историй, базе ИНН, а также ФМС РФ, после чего скоринговая система дает одобрение. Но если из-за каких-нибудь неясностей система не может выдать решение автоматически, требуется дополнительная проверка. Тогда вмешиваются сотрудники банка, они наводят более подробные справки о заемщике. На это уходят часы.

"Сейчас наш скоринг настроен очень зло, так как сразу после запуска нового продукта происходит наплыв мошенников,— объясняет Сергей Востриков.— Кредитов не даем лицам с судимостями, безработным, а также людям со стажем на нынешнем месте работы меньше четырех месяцев, лицам с просрочкой по кредитам более 120 дней и пенсионерам старше 75 лет".

Результатами первого месяца продаж Востриков доволен: банк выдал 5,5 тыс. кредитов на 380 млн руб., средняя сумма ссуды составила 70 тыс. руб. Тем временем сеть распространения быстро растет. Так, в начале 2012 года к продаже "Мгновенных денег" подключится "тяжелая артиллерия" — 40 тыс. почтовых отделений. По словам Сергея Вострикова, договор с Почтой России уже подписан. Благодаря "Мгновенным деньгам" Алтайэнергобанк, ныне занимающий 199-е место среди российских банков по размеру активов, надеется войти в топ-100.

11,9% такую годовую ставку по кредитам "Мгновенные деньги" получают единицы. Обычно речь идет о 35%, а с комиссией и страховкой — даже о 50%



Клуб комиссионеров


Еще три года назад Алтайэнергобанк, основанный в 1992-м правительством республики Алтай, был типичным мелким банком, который зарабатывал на обслуживании муниципальных счетов и узкого круга крупных клиентов. Но в 2007 году его купили нынешние владельцы — собственник московской строительной компании "Диамант" Сергей Востриков и его партнеры. Они планировали развивать розницу, но мешал старый кредитный портфель, 60% которого приходилось на крупных заемщиков. А в кризис банк испытал на себе всю прелесть корпоративного кредитования, вспоминает Сергей Востриков. Просрочки доходили до 15%. Особенно постарались предприятия Барнаула, которые набрали по 20-50 млн  руб. и в  кризис решили ссуды не возвращать. Зато стали быстро банкротиться, через суд добивались назначения "дружественных" конкурсных управляющих и распродавали залоги задним числом. С 2009 года Алтайэнергобанк начал сокращать корпоративное кредитование (с 2010-го оно прекращено совсем) и сосредоточился на "физиках".

Для начала банк выбрал автокредитование, воспользовавшись тем, что более крупные банки в кризис свернули этот бизнес. И впервые вышел за пределы родного региона, открыв в 2008-2009 годах восемь отделений в столице и одно в Санкт-Петербурге.

Кредиты были дорогими: эффективные ставки, по расчетам СФ, достигали 30-40% (вдвое выше, чем у "автомобильных" банков вроде KIA Bank или Skoda Finance, и на 2-3% выше, чем, например, у Юникредит банка). Тем не менее объемы кредитования стали расти в геометрической прогрессии. В первом полугодии 2009-го выданные ссуды составили 40 млн руб., к концу 2009-го — уже 650 млн руб., а по итогам 2010 года портфель автокредитов составил 3,4 млрд руб. (20% активов банка). Число заемщиков — физических лиц за это время выросло с 20 тыс. до 115 тыс. человек.

Несмотря на то что у Алтайэнергобанка было мало филиалов, он сумел быстро построить сеть продаж. Другие банки выдавали ссуды через собственную сеть или открывали мини-офисы в автосалонах, куда сажали своих сотрудников. Алтайэнергобанк доверил оформление кредитов кредитным брокерам либо самим сотрудникам автосалона: они оформляли бумаги, отправляли заявку в банк через интернет или с курьером, а банк одобрял кредит. При этом Алтайэнергобанк выплачивал брокерам и автодилерам щедрые комиссионные — до 1,5% от суммы кредита. Автосалоны стали подключаться к партнерской программе десятками в месяц. Сейчас у банка 350 партнерских автосалонов в Москве, Санкт-Петербурге, Оренбурге, Новосибирске и Самаре, а также 150 кредитных брокеров с точками присутствия в автосалонах.

Сейчас Алтайэнергобанк входит в десятку крупнейших игроков в секторе автокредитования.

Обкатав технологию на автокредитах, Алтайэнергобанк стал форсировать выдачу кредитов на покупку товаров длительного пользования: мебель, сантехнику и прочее. Он разработал линейку почти из 30 видов кредитных программ специально под партнерские сети магазинов (кредиты "Дачный", "Мебель", "Роникон", Good Wood). Механизм был тот же — продавцы уговаривали клиента и получали комиссионные.

Первым крупным партнером стала "Фабрика мебели "8 марта"", у которой около 80 салонов в Москве. К концу 2010 года у банка сформировалась целая сеть из 200 партнерских точек продаж потребительских кредитов — магазинов мебели, сантехники, одежды, ювелирных изделий. Изменилась и структура кредитного портфеля: доля кредитов предприятиям сократилась до 35,6% (3,2 млрд руб.), а розничных ссуд — выросла до 49,1% (4,5 млрд руб.). Но уже в 2010 году Алтайэнергобанк почувствовал на себе и все недостатки партнерской модели.

4007 рекламных щитов разместил Алтайэнергобанк в Москве в 2009 году, когда начал покорять столицу. Больше было только у Правительства Москвы и пивоваренных компаний



Дружба под контролем


На одном из банковских форумов опубликован отзыв некоего страдальца, который решил купить новую машину в кредит. Менеджер автосалона порекомендовал ему взять ссуду в Алтайэнергобанке по выгодной ставке 14% годовых. Автор согласился, банк кредит

одобрил, после чего покупатель подписал договор купли-продажи с автосалоном и внес первоначальный взнос. Он должен был также подписать кредитный договор с банком, но когда из банка его привезли, выяснилось, что с учетом комиссии, брокерского сбора и стоимости страхования фактическая ставка составляет не 14% (как раньше заявлял менеджер автосалона), а 43% годовых. Незадачливый заемщик кинулся забирать первоначальный взнос, однако не тут-то было: по условиям договора на покупку автомобиля салон имеет право удержать 50% взноса, если клиент отказывается от приобретения.

"Контролировать партнеров невозможно,— признает Востриков.— Продавцы в автосалонах заинтересованы в продаже машин любыми способами, а все проблемы сваливают на банк. Партнерские продажи хороши тем, что не требуют затрат на офис и сотрудников, но, бывает, портят репутацию".

Алтайэнергобанк нашел решение проблемы, придумав "Мгновенные деньги". Эта программа основана на привлечении партнеров — активаторов кредитных карт. "Тут партнер не может сделать ничего,— рассказывает Востриков.— За него все делаем мы. Сначала наш call-центр одобряет клиенту кредит по телефону и называет адрес партнера, к которому клиент должен подъехать. Мы заполняем документы и, в свою очередь, доставляем их партнеру. Партнер не определяет ни одного условия в договоре, все уже определено". Он выполняет лишь техническую работу: сканирует паспорт, фотографирует клиента, дает ему два листочка — график платежей и анкету-заявление на подпись, а потом отправляет их обратно в Алтайэнергобанк. За активацию партнер получает комиссию 1000 руб., это хорошая, по мнению Вострикова, сумма за две минуты работы. При таком распределении обязанностей, считают в Алтайэнергобанке, никто не сможет вводить клиентов в заблуждение.

"Видите эту стопку? — Востриков показывает на объемистую кипу бумаг у себя на столе.— Это все договоры с банками, желающими стать нашими партнерами в регионах". Сейчас к программе "Мгновенные деньги" уже подключилось 16 мелких банков ("Пушкино", банк "Ураллига", Геленджик-банк, Интерпрогрессбанк, "Финтраст", Богородский муниципальный банк, КБ "Финанс" и другие), которые вместе с офисами Алтайэнергобанка обеспечивают 80 точек активации.

Проблема в том, что таким способом можно получить относительно немного точек — крупным банкам с большим числом филиалов активировать карты Алтайэнергобанка неинтересно. Торговым же сетям, объясняет вице-президент X5 Retail Group по развитию Валерий Тараканов, сажать в зал специального сотрудника для активации карт из коробок "Мгновенные деньги" слишком дорого.

В итоге летом 2011-го года Алтайэнергобанк объявил, что начинает новый проект — продажу франшиз. Франчайзи может стать любое небанковское юридическое лицо, которое вложит 0,4-1 млн руб. в оргтехнику и мебель (это будет либо стойка, оформленная в стиле "Мгновенных денег", либо отдельное помещение) и заплатит взнос 200- 400 тыс. руб. Франчайзи не может выдавать наличные деньги или менять валюту, а занимается исключительно привлечением клиентов для "Мгновенных денег" и других кредитных продуктов банка. Помимо комиссии 3,5% от суммы потребкредита партнер может рассчитывать и на бонус, размер которого зависит от объемов выдачи ссуд, а также на 1,5% от суммы каждого выданного автокредита.

На каждого франчайзи ежемесячно банк выделяет лимит (на первых порах он составит 2-5 млн руб.). Контроль со стороны Алтайэнергобанка будет жесткий: если точки конкретного франчайзи покажут значительно более высокий процент дефолтов по кредитам, то ему просто не дадут денег на следующий месяц. Правда, на сегодняшний момент набор франчайзи подвигается туго. По словам Сергея Вострикова, банк провел переговоры с 70 кандидатами, в финал вышли семь заявок, из которых банк отобрал двух участников.

Олегу Тинькову идея банковской франшизы очень нравится: "Мы в банке "Тинькофф. Кредитные системы" тоже думаем об этой модели. Ее достоинства — быстрота охвата всей страны и возможность переложить работу с локальной клиентурой на местного партнера".

Магазин портфелей


С 2008-го по сентябрь 2011 года активы Алтайэнергобанка выросли более чем в пять раз — с 2,1 млрд руб. до 11,5 млрд руб. После запуска "Мгновенных денег" обозначились еще более заманчивые перспективы развития. Павел Беляев, директор департамента по развитию продуктов и услуг Хоум Кредит энд Финанс Банка, полагает, что благодаря дистрибуции через магазины и почтовые отделения, которые есть в любом населенном пункте, Алтайэнергобанк сможет достучаться до тех 40% населения России, кто вообще не пользуется банковскими услугами.

Однако рост Алтайэнергобанка сдерживает нехватка финансирования. Банк развивается в основном на средства акционеров, а также на вклады физических лиц. Сергей Востриков говорит, что в 2010-м ему пришлось продать крупный объект недвижимости в Сочи, чтобы увеличить капитал банка. Часть денег внесли найденные Востриковым новые миноритарные акционеры — бывший глава биржи РТС Олег Сафонов, торговая компания "Ирвинг" и экс-владелец сети "Диксика" Александр Кашапов. Капитал банка с 2009 года увеличился с 50 млн руб. до 1,2 млрд руб. Но и нынешний капитал не соответствует темпам роста активов: по прогнозам Вострикова, в 2012 году банк будет выдавать уже по 2 млрд руб. экспресс-кредитов в месяц.

"Где мы возьмем пассивы? Начнем за комиссию продавать сформированные кредитные портфели другим банкам, от клиентов еще никто не отказывался",— объясняет Востриков. Покупатель получит портфель качественных кредитов с доходностью 30% годовых, по которым заемщики внесли уже второй и третий платежи (то есть мошенничества исключены). Алтайэнергобанк вернет свои деньги и заработает комиссионные. Положительный опыт уже есть. Например, в 2011 году Алтайэнергобанк продал портфель автокредитов с доходностью 15% на 5,5 млрд руб., получив 7% комиссионных. Покупатели — банк "Российский капитал" и другие крупные кредитные организации. Словом, отсутствие филиальной сети и ограниченные капиталы не препятствие для находчивого банкира.

Комментарии
Профиль пользователя