Анализ новой бизнес-проблемы хотелось бы начать с того, что эта новинка сродни машинам на экологически чистом топливе: вещь вроде бы хорошая, но слишком уж сильна привычка к «обычному» продукту.
По поводу региональных дилеров — их действительно необходимо заинтересовать, и никто не будет это делать за компанию Art Flame. Дилеры считают, что их задача только в том, чтобы продавать и получать прибыль. Да и насколько они неправы?.... Это уже другой вопрос.
В Москве продажи идут, и это неудивительно — в столице всегда были охочи до новинок. А попробуйте продать какому-нибудь зажиточному фермеру в Пензенской области, например? Поэтому выход я вижу один — реклама должна идти от головного офиса. Так и только так. Дилерам — максимум — можно продавать, давать (распространять, одним словом) рекламные ролики, проспекты — но готовые!
Для этого, возможно, стоит использовать рекламу с известными людьми — со звездами эстрады, например. (С политиками — черевато, потратитесь, например, на рекламу с депутатом от демократов, а область, где будет крутиться ролик — приверженцы коммунистов…).
Можно было бы выстроить «сетевые продажи», но не уверена, что состоятельные люди будут этим заниматься. Либо стимул им поставить за продажи не денежный, а, к примеру, нематериальный — «бесплатное биотопливо на год»!
Ставку в рекламе делать на достоинствах, которые близки именно потребителю каминов — ну, в самом деле, если я заплачу за камин сорок тысяч, то вряд ли я считаю деньги на дрова для камина (камин, се же, больше деталь интерьера). А вот чистота в комнате — это да, это мне надо.
Хороший вариант продаж (его уже используют) — прямая работа с дизайнерами. Можно еще, к примеру, оформить дизайн студии, откуда ведется телевизионная передача, таким камином (разумеется, со стороны фирмы это должен быть подарок).
Переоборудование обычных каминов — интересно, но не думаю, что особо прибыльно.
Реклама в сети, на форумах могла бы дать плоды. Продукция действительно специфична и перед тем, как ее продавать дилерам и в регионы, ею стоит заинтересовать, раскрутить ее .
Возможно, стоит немного перепрофилировать производство. Выделить сегмент каминов, которые с самого начала производятся на заказ, например, вот эти камины—мы их продаем по 30-40 тысяч, но вы можете заказать эксклюзив—от 80 тыс.
Если пообщаться с застройщиками элитных поселков, то они тоже могли бы стать своего рода дилерами. Все-таки, мне кажется, стоит сделать ставку на установку биокаминов в домах.
Как мне кажется, даже шоу-рум и франшиза не станут стимулировать на продажи, если товар будет мало известен. Поэтому необходимо «познакомить» покупателей с товаром любой ценой.