Коротко

Новости

Подробно

Журнал "Коммерсантъ Власть" от
 Товарные рынки - Компьютерный форум

Мероприятие для узкого круга


       По количеству специализированных коммерческих выставок компьютерная техника опережает в Москве любые другие товарные группы: компьютерные выставки проводятся в столице почти ежемесячно. Однако состоявшийся в середине июня 5-й Международный компьютерный форум (МКФ) в ряду ежегодных компьютерных (и не только компьютерных) выставочных мероприятий являет собой очень странный феномен — это выставка, предназначенная не столько для посетителей, сколько для ее участников. Практически все они так и говорили в интервью Ъ: мы участвуем в МКФ главным образом затем, чтобы пообщаться друг с другом. Такая вот выставка-интраверт.
       
       Предварим рассказ о ней некоторыми протокольными данными. МКФ проходил в Центре международной торговли и продолжался три дня. Организатор — АО "Международный компьютерный клуб" (МКК) при спонсорской поддержке американской фирмы Zeos и "Аэрофлота". На форуме были представлены около 60 фирм, еще около десятка присутствовали на чужих стендах. Площадь выставки — 2500 кв. м, из них 1000 заняли стенды. Цена квадратного метра выставочной площади составляла для российских фирм $110-200, для иностранных $330-370 и зависела от времени подачи заявки и членства в Международном компьютерном клубе. Самые крупные по площади стенды принадлежали фирмам Lamport (75 кв. м), RSI, RUI (по 45), IBS и Elco (по 36). Выставку посетило около 20 тыс. человек.
       Как видим, мероприятие не назовешь крупномасштабным, да оно на это и не претендует: несмотря на недавнее резкое оживление российского компьютерного рынка и рост размеров соответствующих выставок, устроители МКФ отказались от перемещения форума в более просторные помещения. Президент МКК Левон Амдилян заявил в беседе с корреспондентом Ъ, что считает небольшие размеры выставки ее главным преимуществом перед другими подобными мероприятиями. И это утверждение не будет выглядеть парадоксальным, если рассматривать МКФ как выразитель некоторых удивительных особенностей, присущих российскому компьютерному бизнесу.
       
Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались
       Буквально все нынешние крупные российские компьютерные фирмы выросли из первых кооперативов и возглавляются своими создателями — людьми с высшим физико-математическим образованием, часто с ученой степенью. Именно это обстоятельство, по-видимому, породило явление, именуемое далее "компьютерной тусовкой". Люди, ставшие компьютерными бизнесменами, в студенческие годы готовили себя к совсем другой жизни — с научными семинарами, конференциями, шумными учеными спорами и друзьями-коллегами. Потому, наверное, московские компьютерные бизнесмены создали себе на паях нечто, напоминающее постоянно действующий научный семинар. Раз в неделю они собираются в заветном месте, где выпивают много кофе, делятся мнениями и даже выступают друг перед другом с докладами. Информация о месте и времени этих встреч тщательно оберегается от непосвященных — во избежание нашествия случайных людей, жаждущих, например, поглазеть на живого классика национальной компьютерной мысли Степана Пачикова.
       Но тусовка далеко не ограничивается кругом тех, кто собирается в упомянутом месте; она так или иначе объединяет всех, кто занимается в Москве компьютерами. Причем в таких формах, которые вообще-то для деловой среды нехарактерны, и больше напоминают нравы романтиков из КСП. Внутри компьютерной тусовки дружат, сплетничают, трудоустраиваются, празднуют дни рождения, ссорятся, мирятся, а с недавних пор даже женятся. Среди ее участников принято помогать друг другу делать бизнес: если срочно понадобилось поставить клиенту какую-то позицию, а на складе нет, — коллеги выручат. Тусовка благодушно относится к начинающим бизнесменам: тут считается хорошим тоном говорить, что компьютерный рынок у нас большой, места хватит всем. Но особенно нежное отношение питает тусовка к фирмам, пытающимся заниматься "чистым" программированием, не торгуя "железом".
       Одно из самых естественных отправлений любой тусовки — создание внутри себя касты "великих". В компьютерной тусовке оно оформилось в виде составления московским агентством маркетинговых исследований "Дейтор" списка "100 наиболее влиятельных личностей компьютерного бизнеса России". На вопрос "Кто оказывает наибольшее влияние на формирование российского компьютерного рынка?" по просьбе агентства ответили 180 человек, из которых по результатам их ответов было выбрано 100 (весьма лестно, что среди них оказались и сотрудники Ъ). Фамилии "первой сотни" были опубликованы в нескольких московских изданиях, затем была издана брошюра с биографиями и координатами компьютерных личностей (своевременная книга для тех, кто занимается подбором кадров). Финал всей этой акции, окутанной трогательным ароматом провинциальности, состоялся во время МКФ: на торжественном заседании сто человек получили оформленный на манер почетной грамоты сертификат, подтверждающий их влияние на компьютерный бизнес России в 1993 году.
       Пар ушел в Comtek
       Практически все опрошенные корреспондентами Ъ участники МКФ в апреле выставлялись и на Comtek (Ъ рассказывал об этой выставке в #16), так что могли сравнивать. И говорили примерно следующее.
       Comtek, самая крупная выставка в России, ориентирована прежде всего на конечного пользователя компьютерной продукции. МКФ же привлекателен главным образом как средство обстоятельного, несуетного общения дистрибуторов с потенциальными дилерами и между собой. Отмечалась участниками и еще одна особенность МКФ, которую его устроители особенно не подчеркивают. Дело в том, что на нынешнем этапе самые крупные и желанные клиенты наших компьютерных фирм — это государственные структуры. Они покупают компьютерную технику и программное обеспечение много, охотно и у всех. Скажем, администрация президента числится в клиентах едва ли не десятка российских компьютерных фирм. Но представители госструктур, как правило, не любят шума и больших скоплений
       народных масс, а потому весьма и весьма жалуют МКФ. Вот и на этот раз МКФ посетили ряд крупнейших чиновников, способных принять решение о закупках. И некоторые участники выставки с точностью чуть ли не до минуты хронометрировали пребывание наиболее важных начальников на стендах конкурентов. То есть работа шла серьезная.
       Еще одна замечательная особенность МКФ, делающая его особенно привлекательным для профессионалов, — традиционное посещение форума американцами из числа руководителей фирм — лидеров компьютерной индустрии, с которыми можно "вживую" и неформально пообщаться. Ведь обычно в Россию на выставки в качестве почетных гостей приезжают ответработники европейских представительств американских фирм. А европейские представительства созданы главным образом для торговли, соответственно и их сотрудники никаких откровений относительно магистральных путей развития компьютерного дела на российские выставки не привозят. На МКФ же бывают самые что ни на есть теоретики и идеологи компьютерной индустрии, которые выступают перед почтительной российской публикой.
       В этот раз на МКФ приехали и выступили первые лица фирм Symantec (производитель программы Norton Coomander), MIPS (производитель микропроцессоров, на которых работают графические станции Silicon Graphics), Cyrix (самый крупный производитель Intel-совместимых микропроцессоров), Cisco (мировой лидер рынка межсетевых коммуникаций), Banyan (один из лидеров рынка сетевых технологий) и ряда других компаний. Они рассказывали о последних инновациях в микропроцессорной отрасли, глобальных тенденциях в области телекоммуникаций, технологиях будущего и т. д. Экспертам Ъ особенно ярким показалось выступление директора MIPS Криса Роуэна. Чего стоило одно название: "Дарвинизм в информационных технологиях"! Сравнив развитие компьютерного рынка с эволюцией животного мира, в финале своего выступления г-н Роуэн заявил, что через пару лет из 10 крупнейших мировых производителей программного обеспечения 2-3 фирмы будут российскими. "А я никогда не ошибаюсь", — подчеркнул докладчик.
       
Против кого дружите?
       Общему камерному тону МКФ как нельзя лучше соответствовали сделанные в ходе форума два объявления о двух альянсах российских компьютерных фирм. В первый из них вступили семь компаний, носящих звания субдистрибуторов, мастер-дилеров и просто дилеров фирмы Apple (а еще у Apple в России бывают теперь субдилеры, мастер-ретейлеры и генеральный дистрибутор). Семь компаний, торгующих компьютерами Macintosh, объединились в ассоциацию под названием "Мак для России", которое слегка навевает экспертам Ъ хрестоматийное "Опиум для народа".
       Второе соглашение было подписано московскими фирмами Compulink и Lamport и касается оно дистрибуции в России компьютеров тайваньской фирмы Acer.
       Разумеется, официальные документы, сопровождавшие подписание обоих соглашений, изобиловали фразами о намерениях "формировать цивилизованный рынок", "улучшать сервисное обслуживание", "защищать интересы потребителя". Однако, задавшись сакраментальным вопросом, вынесенным в подзаголовок, эксперты Ъ обратились к различным неофициальным источникам. И выяснили, что подоплеки создания этих объединений (с языка уже готово сорваться слово "картель") хотя и отличаются, но не очень. В обоих случаях объединившиеся фирмы обеспечивают соответствующим производителям более половины объемов продаж в России. И в обоих случаях "картелизацию" своих дистрибуторов фактически спровоцировали фирмы-производители.
       О деятельности Apple в России нам уже доводилось подробно рассказывать: "независимая" фирма RUI (о значении кавычек см. Ъ #11), наделенная эксклюзивными правами на поставку продукции Apple в Россию, вызывала нарекания своих субдистрибуторов, дилеров и пр. слишком продолжительное время. Теперь, создав ассоциацию, которая контролирует подавляющую часть российского рынка, местные поставщики надеются прошибить отделяющую их от европейского руководства Apple "стену в виде RUI" (цитата из коллективного письма в Apple Europe).
       Что же до соглашения Compulink и Lamport, то его история такова. Фирма Acer, тайваньский brandname (то есть известная и надежная торговая марка), приняв решение о выходе на российский рынок, заключила в Москве три дистрибуторских соглашения — с Compulink, Lamport и Kami. Каждая из этих фирм располагает солидной дилерской сетью, но оказалось, что компьютеры Acer в России "не пошли". Причина этого достаточно симптоматична для нашего компьютерного рынка. Крупные заказы сегодня поступают компьютерщикам в основном от банкиров и госструктур, а чиновник, ведающий закупками, рассуждает здраво: "Вот куплю я тайваньские компьютеры. Неважно, что brandname. Неважно, что многие американские компьютеры сделаны на тайваньских заводах. Важно, что если сломается, то начальник скажет, мол, 'желтую' технику купил. А если сломается компьютер Hewlett-Packard, то... 'С кем не бывает', — скажет начальник". В итоге двое из дистрибуторов стали искать пути снижения цен. Один из таких путей лежал через Германию: в этой стране находится европейское представительство Acer, где цены выгоднее, чем те, что установлены фирмой для российских дистрибуторов. И случилась непродолжительная "война цен", в которую Kami вступить не пожелала. А двое других дистрибуторов по результатам своего блиц-крига решили заключить мирный договор.
       Оба альянса готовились тайно, не были анонсированы в программе МКФ и стали полной неожиданностью для руководителей RUI и Kami. Председатель совета директоров RUI Николай Федулов, получив сообщение о создании ассоциации "Мак для России", сказал: "А что, мне идея очень нравится. 'Макинтош' для России — это прекрасно". А президент Kami Алексей Ремизов, узнав о договоре Compulink--Lamport, заявил
       корреспонденту Ъ: "Я, между прочим, всегда говорил, что три дистрибутора Acer — это для Москвы слишком много".
       
Договоры, переговоры, юбилеи
       Зато фирма Compaq, весной 1994 года шумно ворвавшаяся на российский рынок, не считает, что три дистрибутора в Москве — много. На МКФ она заключила свое третье дистрибуторское соглашение с московской компанией. Ею стала RSI, которая вслед за фирмами Steepler и Merisel-CAT начнет продавать компьютеры Compaq через свою дилерскую сеть.
       А фирма Dell, считающая Compaq своим главным конкурентом (точно так же относятся к Compaq и все остальные производители brandname), отметила на МКФ свое 10-летие. Единственный российский дистрибутор Dell — московская фирма IBS — пригласила на МКФ босса из европейского представительства, который напомнил собравшимся на юбилей об истории Dell. Своим стремительным взлетом эта компания обязана ее основателю Майклу Деллу, придумавшему концепцию прямых продаж компьютеров фирмой-производителем конечному пользователю.
       С этой концепцией перекликается идея продаж компьютерной техники "по каталогу", подобно товарам народного потребления. Один из лидеров этого жанра в США — фирма Multiple Zones (оборот за минувший финансовый год — $200 млн), которая впервые явилась российскому рынку на нынешнем МКФ. Надо сказать, что отдельные попытки торговать по каталогу уже предпринимали некоторые московские фирмы, в частности, "Трио+" и Lamport. Но такие продажи очень сильно "завязаны" на компании, осуществляющие доставку товара покупателю. В России работают по этой части DHL и Federal Express, но если в пределах Америки такая доставка обходится в $50-100, то в России цена услуги по доставке сводит на нет всю идею.
       Не знает пока, как решить эту проблему, и побывавший на МКФ президент Multiple Zones Садру Кабани. Скорее всего, поначалу фирма будет практиковать доставку компьютерной техники в российскую глубинку по контракту, мелкими партиями для тамошних дилеров. Первый каталог Multiple Zones на русском языке уже издан, и фирма пытается наладить его рассылку.
       Еще одним открытием МКФ стали две американские фирмы — Silicon Group (не путать с Silicon Graphics) и Peripheral Outlet, специализирующиеся на поставке мелких комплектующих (микросхем, разъемов, переключателей и пр.) фирмам — производителям компьютеров. Мало того, что эта ниша рынка российскими фирмами практически не освоена, и многочисленные "красные сборщики" буквально атаковали американцев, так те еще и заявили о своем интересе к импорту комплектующих российского производства. Как ни удивительно, но в нашей стране еще функционируют предприятия, производящие конкурентоспособные (прежде всего по цене) электронные компоненты. Некоторые из этих предприятий (зеленоградские и минские) провели переговоры с упомянутыми фирмами, так что не исключено, что в скором времени, открыв корпус американского компьютера, мы сможем обнаружить внутри микросхему с надписью "Made in Russia".
       
       ДМИТРИЙ Ъ-ЛЮДМИРСКИЙ
       
Комментарии
Профиль пользователя