«Наши сервисы настроены на то, чтобы сформировать инфраструктуру доверия»

Как обеспечить безопасность расчетов, получать оплату вовремя и внедрить надежную финансовую защиту в бизнес-процессы? Об этом экономический обозреватель “Ъ FM” Олег Богданов поговорил с руководителем департамента торгового финансирования и факторинга «Сбера» Игорем Лысенко.

— Наша миссия действительно состоит в том, чтобы создать инфраструктуру доверия вокруг бизнеса. Риски, как известно, сопровождают практически любой бизнес-процесс, будь то взаимодействие с поставщиками, покупателями или контрагентами. Всегда важно эти риски оценивать и закрывать. Наши сервисы как раз и настроены на то, чтобы эту инфраструктуру доверия сформировать. Те риски, которые можно уничтожить целиком, мы уничтожаем. Те, что нельзя убрать полностью, мы минимизируем. В этом есть наша миссия и наша задача.

— Представьте, что у вас уже появился или в планах возможен новый контрагент, и вы планируете закупить большую партию товара. Возможно, партнер окажет вам некие сервисные услуги, но непонятно, будет ли обеспечено то качество работ или качество поставленного товара, о котором вы с ним договорились. Поэтому аккредитив — это базовый инструмент, все работает достаточно просто. На счет покрытия вы как покупатель либо заказчик размещаете денежные средства. Соответственно, после того как товар поставлен или услуга оказана в должном объеме и должного качества, этот счет покрытия раскрывается, и ваш контрагент получает средства. То есть это такой базовый защитный механизм совершения трансакции, операции купли-продажи.

— Конечно. То есть базовые условия, естественно, заложены в договоре, в том документе, который подписывают поставщик и покупатель. Дальше нужно правильно сформулировать условия аккредитива. То есть, по сути, те обстоятельства и условия, при которых он раскрывается. И банк целиком и полностью отвечает за то, что аккредитив будет раскрыт, и деньги получит поставщик товаров или услуг только при условии совершения тех или иных событий, предоставления тех или иных документов.

— Здесь похожий механизм. Мы в большинстве случаев сталкивались с эскроу в рамках сделок по купле-продаже недвижимости, в рамках 214-ФЗ этот механизм уже отработан. Также такие счета активно используются в сделках ИЖС, когда вы строите дом, и тоже этот механизм достаточно хорошо себя показывает. Но действительно, этим пулом операций эскроу не ограничивается. То есть такой механизм крайне полезен в сложных сделках, когда вы, возможно, покупаете какую-то компанию, бизнес, и есть много участников сделки, а также огромное количество разных обстоятельств, которые вы хотите сформулировать как отлагательные условия для раскрытия счета эскроу.

Все, что вам придет в голову в части отлагательных условий для раскрытия счета эскроу, вы можете прописать в договоре, и банк проследит за тем, чтобы эти деньги были открыты исключительно при соблюдении всех пунктов, которые вы прописали в договоре.

— Да, речь о защите обеих сторон. То есть и если вы товар поставляете и хотите быть уверены, что получите деньги в финале, и если, соответственно, вы покупатель и хотите быть убеждены, что деньги уйдут только в том случае, если товар поставлен.

— Практически любая сделка в большом количестве бизнес-процессов связана с отсрочкой платежей. Тем более в последние годы, когда мы видим удлинение и усложнение логистических цепочек, отсрочка появляется практически на каждом этапе. Получается, что базово вы оказываетесь в ситуации, когда у вас возникает дефицит оборотного капитала.

Соответственно, факторинг — это базовый инструмент, который должен срабатывать практически в автоматическом случае. Когда у вас случился кассовый разрыв, связанный с отсрочкой платежа, вы обращаетесь за факторингом, и деньги появляются у вас мгновенно, не дожидаясь того, когда совершит платеж ваш контрагент, ваш покупатель.

То есть в отличие от базовой формулы кредита (вы берете чужие деньги, отдаете свои), в факторинге эта формула работает иначе: вы как поставщик получаете деньги сегодня, а возвращать нужно не вам, а вашим контрагентам, в частности, вашим дебиторам.

— Факторингом сегодня в России пользуется порядка 20 тыс. клиентов, в то время как компаний у нас почти 4 млн. Проникновение факторинга действительно не очень высокое. Это как раз связано с тем, что не всегда просто осознать, как он работает и какая механика стоит за этим термином. Цифровой факторинг, который вы упомянули, как раз во главу угла ставит простоту. Анализируя трансакции клиента и понимая его бизнес-процесс, мы просто предлагаем получить финансирование, если видим, что его контрагент использует отсрочки.

Мы проактивно предлагаем этот сервис через аналитику и прогноз того, что у клиента, возможно, возникнет кассовый разрыв или потребность в дополнительной оборотке. И в два клика, понимая, что этот поставщик поставляет тому или иному покупателю, мы предоставляем финансирование, которое формально называется факторинг. Но в данном случае мы клиенту рассказываем, что это просто способ получить деньги и закрыть кассовый разрыв.

— Я считаю, что мы в целом очень недооцениваем как раз важность и нужность этих средств. Ведь в базовой предпринимательской жизни потребность в финансировании стоит во главе угла, если речь идет о развитии бизнеса. Наша задача состоит в том, чтобы не пытаться эти сервисы продвигать именно как сервисы, как продажу финансового продукта, а просто сделать их нативно, незаметно понятными, удобными и пустить под капот. Так, чтобы фокус предпринимателя оставался исключительно на развитии бизнеса, а по сути — развитии отношений со своими клиентами и контрагентами.

— Мы видим, что стоим на пороге развития A2A-экономики, когда взаимодействие между компаниями или компанией и клиентом будет происходить с помощью AI-агента. Мы сейчас фокусируемся на том, чтобы вся наша инфраструктура, чтобы работа с клиентом и выбор того или иного сервиса осуществлялся с помощью AI-агента. У нас есть продуктовый AI-агент, который собирает все знания о наших сервисах. Понимая бизнес-сценарий того или иного клиента, фокусируясь на том или ином событии, он предлагает именно тот элемент сервиса, тот элемент технологии, который поможет клиенту в тот или иной момент.

Проще говоря, мы уходим от этого сложного алгоритма и развилки, когда клиент должен понять, что ему нужно (оборотный кредит, факторинг, непокрытый аккредитив или овердрафт) в язык терминов и ситуаций на основе бизнес-сценария. И здесь на помощь нам как финансовой структуре и клиенту приходит AI-агент.