Рекламаwww.kommersant.ru/ad

Радио «ЪFM»

Слушать прямой эфир

Выпуск газеты №207

В архив

RuStore
Скачайте в
RuStore
AppGallery
Скачайте в
AppGallery
Android
Загрузите на
Android
Радио «ЪFM»«ЪFM»
Выпуск газеты №207«Ъ» Газета
Волга-Урал

Цифра на перепутье

Российские ИТ-компании ищут новые модели выхода на зарубежные рынки
В 2025 году зарубежные продажи российских ПО-решений выросли на 10%, до $6,23 млрд. При этом темпы роста отечественной софтверной отрасли замедлились до 11,5%, а внутренний рынок стал более чувствительным к стоимости денег и инвестиционным ограничениям. На сессии ИД «Коммерсантъ» «Цифра на перепутье: перспективы развития российского экспорта ИТ-решений» в рамках Kazan Digital Week участники обсудили, как российским компаниям выходить на рынки Глобального Юга и Востока, какие модели сотрудничества работают и какую роль в этом может сыграть государство.
Сессия ИД «Коммерсантъ» в рамках Kazan Digital Week

Сессия ИД «Коммерсантъ» в рамках Kazan Digital Week

Инжу Галимова / Коммерсантъ

Перепутье для экспорта

Заместитель министра цифрового развития Татарстана Булат Габдрахманов связал усилившийся интерес к экспорту с охлаждением внутреннего рынка.
«Выход на международные рынки — очень непростая задача. Но если мы сегодня начнем готовить эту почву и эти контакты, к моменту, когда на рынках наступит оттепель, мы будем гораздо более готовы»,— сказал он.
В этом году Kazan Digital Week собрал около 21 тыс. участников из 76 стран и 13 официальных делегаций. По словам замминистра, Татарстан делает ставку прежде всего на Ближний Восток и страны Азии. Так, в конце 2025 года в Катаре был создан ИТ-хаб, который помогает российским компаниям выстраивать продажи на рынке региона.
Представитель республики привел в пример проекты, в которых российские решения уже используются на объектах в Катаре и Саудовской Аравии: системы цифровизации конных скачек и умные турникеты с контролем доступа на стадионе.
Еще одним стратегическим направлением сотрудничества выступает Индия. Как рассказал господин Габдрахманов, после участия в российско-индийском бизнес-форуме в Казани и Kazan Digital Week индийская облачная компания Bharat Cloud открыла в Татарстане юридическое лицо. По словам замминистра, представители компании после встреч с российскими интеграторами нашли направления для совместной работы и решили остаться в республике.

Поиск входа на рынок

Одним из основных инструментов продвижения российских ИТ-решений за рубежом становится Служба «цифровой атташе». Проектный офис службы реализует ФГАУ «Цифровые индустриальные технологии» (ФГАУ «ЦИТ»), подведомственное Минпромторгу России.
Руководитель направления проектного офиса Службы Алексей Сажинов рассказал, что сейчас в странах Глобального Юга работают 15 специалистов с опытом в частном ИТ-бизнесе и внешнеэкономической деятельности. Они консультируют компании по специфике местных рынков, помогают понять, насколько продукт востребован в конкретной стране.
Проектный офис проводит для компаний питч-сессии, в ходе которых компании представляют свои экспортные продукты «цифровым атташе». Далее «цифровые атташе» помогают выстроить контакты с потенциальными заказчиками, участвовать в выставках и организовать переговоры. Как отметил господин Сажинов, за 2025–2026 годы проектный офис организовал более 50 таких питч-сессий. По их результатам пять компаний заключили экспортные контракты, еще 21 находится на стадии реализации проектов.
«Также проектный офис оказывает содействие в проведении исследований целевых рынков, оформлении презентационных материалов, оценке экспортного потенциала компаний, готов проконсультировать, какие шаги необходимы для его повышения»,— отметил Алексей Сажинов.
Среди отраслей, представленных участниками программы, — промышленная автоматизация, цифровая инфраструктура, «умные города», энергетика, образование, финтех и телекоммуникации.
Участники питч-сессий уже выходили на рынки Армении, Узбекистана, Вьетнама, Сербии и Филиппин, подчеркнул спикер. В 2027 году служба планирует продолжить программу вебинаров «цифровых атташе» с компаниями. Господин Сажинов призвал компании использовать доступные инструменты поддержки экспорта, в том числе для снижения издержек, связанных с выходом на иностранные рынки.

От продажи продукта к совместному решению

Президент Ассоциации РУССОФТ Валентин Макаров отметил, что после 2022 года российский ИТ-экспорт столкнулся с потерей западных рынков, сложностями платежей и санкционными ограничениями. На этом фоне компании стали искать не только новые страны, но и новые модели выхода на рынки.
По его словам, продажа отдельного программного продукта все чаще уступает место созданию совместных предприятий, передаче технологий и комплексным решениям. Такая модель позволяет иностранному партнеру получить не «черный ящик», а технологию, которую можно адаптировать под национальную инфраструктуру и требования к суверенитету.
В РУССОФТ сейчас сопровождают около 18 проектов по созданию совместных предприятий, два из которых уже реализованы. Отдельным направлением в Ассоциации является разработка совместных российско-индийских стандартов и решений в сфере искусственного интеллекта. В качестве партнеров спикер назвал Нижегородскую и Новосибирскую области, с которыми уже подписаны соглашения, а также Татарстан, с которым сотрудничество планируется.
По мнению господина Макарова, российским компаниям необходимо выходить на глобальный рынок не только ради продаж. Международное присутствие позволяет участвовать в формировании нового технологического уклада, где конкуренция идет не вокруг замещения ранее существовавших продуктов, а вокруг искусственного интеллекта, квантовых технологий и новых вычислительных решений.

Кибербезопасность как точка входа

Вице-президент по развитию бизнеса в России и странах СНГ «Лаборатории Касперского» Анна Кулашова рассказала, что компания присутствует более чем в 200 странах и территориях и имеет представительства более чем в 30 из них. В то же время, несмотря на масштаб собственной международной деятельности, компания продолжает работать со службой «цифрового атташе».
«Потому что это важная тема. Важно, чтобы цифровые атташе знали о российских решениях, уже представленных на рынках их стран. Это повышает общее доверие и облегчает вход другим компаниям. Когда местные компании или государственные органы спрашивают, какие российские продукты уже работают, атташе могут опираться на этот опыт»,— отметила госпожа Кулашова.
По словам представителя «Лаборатории Касперского», одним из главных трендов становится «геопатриация» — возвращение цифровых сервисов и данных в национальные юрисдикции. Страны стремятся контролировать собственную инфраструктуру и выбирать решения, которые не зависят от внешних поставщиков. Это создает спрос на российские технологии в сфере кибербезопасности, защиты данных и искусственного интеллекта.
При этом, отметила госпожа Кулашова, ИИ одновременно расширяет возможности и создает новые угрозы. Атаки с использованием автоматизированных инструментов требуют такой же скорости реакции от защитных систем. По словам спикера, «Лаборатория Касперского» развивает сервисы киберразведки и инструменты оценки уязвимостей ИИ-моделей, а также сотрудничает с «Группой Астра» для повышения совместимости российских решений.
По мнению участников конференции, такая совместимость становится отдельной задачей экспорта. Заказчику за рубежом требуется не набор разрозненных продуктов, а инфраструктура, в которой операционная система, средства защиты, приложения и оборудование работают как единое целое.

Комплекс вместо продукта

Первый заместитель генерального директора «Группы Астра» Николай Прянишников рассказал, что компания поставила перед собой цель в перспективе довести долю зарубежной выручки до более чем 30%. В международном направлении компания перешла от поставки отдельных лицензий к передаче целостной технологической базы для цифровой трансформации, которая наработана годами опыта деятельности как в России, так и в других странах.
Один из таких проектов будет реализован в Мьянме, где «Группа Астра» создаст цифровую платформу для внешнеэкономической деятельности. Как отметил господин Прянишников, речь идет о большом контракте. В дальнейшем компания рассчитывает развивать совместные предприятия с локальными партнерами.
Директор по развитию технологий информационного моделирования группы компаний «СиСофт» Сергей Ергопуло также отметил, что компания поставляет не отдельные функции программы, а технологию создания и эксплуатации объекта. Для заказчика важен весь жизненный цикл — от проектирования и строительства до управления готовой инфраструктурой и совокупной стоимости владения объектом.
Такой подход позволяет российскому поставщику конкурировать не только ценой продукта. Он предлагает заказчику комплексную архитектуру, компетенции и ответственность за результат. Для зарубежных рынков, где собственные требования к данным, безопасности и эксплуатации часто отличаются, это одновременно преимущество и дополнительный барьер: решение необходимо адаптировать под местные нормы и партнерскую инфраструктуру.

Малый бизнес и партнерские сети

Предприниматель и основатель бренда Magssory Алексей Федоров представил другой сценарий экспорта — выход через узкую продуктовую нишу и партнерские сообщества. Компания начала работу в 2021 году, зарегистрировалась в 2023-м, а экспорт запустила в 2024 году. Сейчас она поставляет продукцию в семь стран и разработала более 300 магнитных аксессуаров и геолокационных устройств для телефонов, документов, багажа и других предметов.
По словам господина Федорова, устройства Magssory сертифицированы одновременно в экосистемах Apple и Google, что расширяет потенциальный рынок. Компания планирует дальнейшую экспансию, а в Саудовской Аравии разрабатывает продукцию для национального олимпийского комитета и рассматривает частичную локализацию производства, поскольку местным партнерам важно наличие маркировки Made in Saudi. Важным каналом поиска дистрибьюторов предприниматель назвал международные бизнес-сообщества.
Похожую модель используют и более крупные компании, когда выводят продукт на рынок под локальным брендом или создают совместное предприятие. Участники конференции отметили, что для таких проектов особенно важны первые референсы, локальные партнеры и возможность адаптировать продукт под требования конкретной страны.

Что нужно для экспансии

Участники сессии сошлись во мнении, что российский ИТ-экспорт уже не может строиться только на разовых продажах. Компании должны одновременно развивать технологию, сервис, образовательные программы, партнерские сети и присутствие на местах. Для этого нужны более доступные финансовые инструменты, страхование экспортных рисков, поддержка совместных предприятий и снижение административных барьеров.
Отдельно была выделена роль образования. «Лаборатория Касперского» уже сотрудничает примерно с 70 университетами в разных странах, помогая готовить специалистов, знакомых с российскими технологиями. Такой подход позволяет формировать будущих пользователей и партнеров еще до выхода продуктов на рынок.
Участники также предложили создать регулярную площадку для обмена опытом между российскими экспортерами, цифровыми атташе и бизнесом. Такая сеть могла бы помогать компаниям обмениваться контактами, данными о рынках и информацией о типичных ошибках при выходе за рубеж.
В финале дискуссии прозвучал общий вывод: российским разработчикам недостаточно найти новую страну для продажи готового продукта. Для устойчивого экспорта необходимо становиться частью местной технологической экосистемы — через партнерства, совместные предприятия, обучение специалистов или участие в формировании стандартов. Именно такая модель, по мнению спикеров, позволит российским ИТ-компаниям не только компенсировать сокращение отдельных зарубежных рынков, но и занять место в следующем цикле глобальной цифровой трансформации.
Анар Зейналов