«Конкуренция сегодня не между провайдерами, а между моделями потребления»

После нескольких лет роста, обусловленного импортозамещением, российский облачный рынок меняет структуру спроса. Все бОльшую роль играют сервисы на базе искусственного интеллекта (ИИ), управляемые решения и гибридные модели инфраструктуры, а конкуренция смещается от продажи вычислительных мощностей к комплексным продуктам. О том, как меняются ожидания заказчиков, почему рынок ИИ-инфраструктуры будет расти быстрее облачного и какую стратегию выбрал Beeline Cloud, «Ъ-Технологиям» рассказал генеральный директор компании Андрей Зотов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Часть провайдеров на облачном рынке продолжают продавать «чистое железо», другие уходят в разработку сложных решений. К какому типу провайдеров вы относите Beeline Cloud?

— Мы — сервисная компания. Наша задача — не просто предоставить клиенту виртуальные машины или вычислительные мощности, а обеспечить работающий бизнес-результат. Например, гарантировать стабильную работу бизнес-приложений с необходимым уровнем доступности и качества. Как мне кажется, в будущем клиент будет выбирать себе облачного провайдера, ориентируясь на то, насколько он подходит ему как партнер: понимает ли его бизнес, готов ли разделять сопутствующие риски и насколько комплексно закрывает текущие задачи. По данным отраслевых исследований, около 60% заказчиков ожидают от облачного провайдера не просто инфраструктуру, а комплексные продукты полного цикла, с чем я согласен.

Основа нашего бизнеса — это то же железо, оборудование, вычислительные мощности. Это обязательно для любого провайдера, и это точка входа для клиента. Но основная добавленная стоимость сегодня создается уже на уровне продуктов. Это обеспечение непрерывности бизнеса, решения в области информационной безопасности, а также продукты на базе ИИ.

— Российский облачный сегмент часто называют бенефициаром ухода западных вендоров. Насколько рынок российских облаков развит сейчас?

— Рынок облачных услуг продолжает расти высокими темпами. В 2025 году он вырос примерно на 29%, годом ранее — почти на 33%. Тогда рост во многом и правда обеспечивали политика импортозамещения и уход компаний с платформ зарубежных облачных провайдеров. После того как иностранные компании начали ограничивать работу с российскими клиентами, они столкнулись с рисками отключений и были вынуждены переносить свою инфраструктуру в локальные облака.

Еще на быстрые темпы роста повлияла консолидация крупных корпоративных экосистем. Например, такие компании, как «Сбер» и МТС, активно переводили в собственные облачные платформы инфраструктуру своих дочерних структур, что также существенно поддержало рынок. Сейчас темпы роста чуть снизились — я ожидаю роста на уровне около 28% в этом году. Но сам спрос сейчас на другое: с выходом практически каждой новой ИИ-модели интерес клиентов к облачным услугам будет только расти.

— Любые амбиции в сфере искусственного интеллекта упираются в аппаратное обеспечение. Как Beeline Cloud решает проблему дефицита и масштабирования тяжелой GPU-инфраструктуры в условиях текущих санкционных ограничений?

— NVIDIA остается основой рынка, но мы ищем и альтернативные решения, прежде всего китайские. Этот рынок развивается очень быстро, и вопрос уже не ограничивается поставками самих ускорителей. Рынок диктует принципиально новые требования к инфраструктуре дата-центров. Многие современные ИИ-ускорители рассчитаны на использование систем жидкостного охлаждения, тогда как большинство действующих ЦОДов в Москве с такой системой пока что экспериментальные.

Закупить оборудование впрок сегодня экономически нецелесообразно. Если классические серверы могут оставаться актуальными семь и более лет, то жизненный цикл ИИ-ускорителей значительно короче: новые поколения появляются очень быстро. Для оптимизации закупок мы создали собственную аппаратную лабораторию, где постоянно тестируем различные типы ускорителей и серверных платформ. Наша задача тут — найти оптимальный баланс между производительностью, стоимостью и доступностью технологий, чтобы предлагать клиентам наиболее эффективные решения.

— На прошедшем ПМЭФ вы представили платформу BeeCode, которая позиционируется не как очередной ИИ-ассистент, а как экосистема для всего жизненного цикла разработки ПО. Как работает эта платформа и в чем ее отличие от обычных ИИ-помощников?

— ИИ-ассистент, как правило, просто помогает написать человеку код. Наша платформа закрывает весь жизненный цикл разработки, начиная от формирования требований и архитектуры и заканчивая тестированием, развертыванием и сопровождением. В основе платформы лежат десятки специализированных ИИ-агентов, которые выполняют отдельные задачи: помогают планировать разработку, генерируют код, проводят его ревью, тестируют, исправляют ошибки и контролируют соответствие корпоративным стандартам. Такой подход позволяет автоматизировать значительную часть процесса разработки, сохраняя при этом требования к качеству и безопасности корпоративного ПО.

Основной фокус платформы — на наиболее востребованных сценариях. Один из ключевых, например, — разработка и сопровождение решений на платформе 1С. Практически каждая крупная российская компания использует те или иные продукты на ее базе или разрабатывает собственные доработки, поэтому спрос на автоматизацию этого направления очень высок. Еще одна важная особенность платформы — ее модельная независимость. Она не привязана к одной языковой модели и поддерживает работу с ведущими российскими и зарубежными LLM. Платформа сама выбирает наиболее подходящую модель для конкретной задачи и оптимизирует обработку запросов, чтобы обеспечить высокое качество результата при разумной стоимости использования.

С самого начала мы проектировали платформу с учетом специфики российского корпоративного рынка. Решение может разворачиваться как в облаке, так и в контуре заказчика, что особенно важно для банков, промышленных предприятий и крупных корпораций, предъявляющих повышенные требования к безопасности и контролю над данными.

— Российские регуляторы постоянно ужесточают требования к КИИ (критической информационной инфраструктуре) и персональным данным. Насколько ваши новые решения соответствуют этим жестким рамкам? Могут ли компании из финтеха или тяжелой промышленности полностью мигрировать к вам, не опасаясь штрафов?

— Драматически сложными или ужесточенными требования назвать нельзя. Соответствие требованиям информационной безопасности для облачного провайдера уже давно даже не конкурентное преимущество, а обязательное условие работы. Мы много лет работаем с требованиями закона №152-ФЗ (о персональных данных), отраслевыми стандартами, включая требования Банка России для финансового сектора, международные стандарты и др. В случае с сертификатами логичнее говорить о том, что не к нам требования ужесточаются, как к исполнителю, а к клиентам, которые не всегда понимают, что им делать. Такой заказчик смотреть на провайдера без сертификатов в принципе уже не будет.

Впрочем, нельзя сказать, что весь корпоративный рынок предъявляет одинаковые требования ко всем информационным системам. У крупных компаний могут быть сотни различных систем, каждая из которых отличается по уровню критичности, требованиям к защите данных и регуляторным ограничениям. Поэтому сегодня большинство крупных заказчиков используют гибридный подход к построению IТ-инфраструктуры, и клиент уже ищет целую комбинацию систем.

— Исторически крупный российский бизнес предпочитал строить собственные закрытые ИБ-системы и неохотно отдавал вопрос безопасности на аутсорс. Почему сейчас вы делаете ставку на консолидацию и запуск Cloud Security Center?

— Ситуация во многом зависит от категории заказчиков. Если говорить о федеральных органах исполнительной власти и государственных учреждениях, то для них сервисная модель не является чем-то новым. Исторически такие организации развивали IT именно через аутсорсинг, поскольку, как правило, не располагали большими собственными IТ-командами и привлекали специализированных подрядчиков для создания и сопровождения своей инфраструктуры. Несколько иначе складывалась ситуация в государственных корпорациях и крупных компаниях с государственным участием. Они могли позволить себе более крупные внутренние IT-подразделения, поэтому чаще развивали собственную экспертизу и были более осторожны в переходе на сервисные модели.

Но сейчас меняется и это в основном из-за роста киберугроз. Только за прошлый год число кибератак на российский бизнес выросло почти вдвое — до более чем 105 тыс. инцидентов, и почти половина из них достигла цели, поэтому вопросы информационной безопасности для любого бизнеса — это уже фактор выживания и непрерывности процессов. И опять же специфика российского ИБ-рынка заключается в его высокой фрагментированности.

Сегодня практически нет одного вендора, который мог бы предложить комплексное решение, закрывающее весь спектр задач — от антивирусной защиты до систем мониторинга и управления событиями информационной безопасности. Как правило, инфраструктура строится из множества специализированных продуктов разных производителей. Не у всех есть необходимые специалисты и ресурсы, чтобы самостоятельно проектировать, внедрять и поддерживать подобную инфраструктуру. Cloud Security Center — наш ответ на эту фрагментированность: единый зонтик, объединяющий мониторинг, контроль эффективности защитных мер, политик и активов. Клиент видит всю картину безопасности в одном месте, а не в двадцати консолях.

Для нас это особенно близкое и понятное направление. Как телеком-оператор мы изначально работаем с критически важной инфраструктурой и сами находимся под действием наиболее строгих требований в области информационной безопасности. Мы уже знаем, с чем может столкнуться компания, и готовы эту экспертизу предлагать.

— Многие российские PaaS-сервисы построены на базе open-source-решений. Какова доля уникальной разработки Beeline Cloud в ваших продуктах?

— Если говорить про наш классический облачный стек, то действительно, бОльшая часть решения строится на open-source. Но я бы отметил, что для самого продукта и для заказчика не особо важно, какая доля продукта уникальна. Важно то, кто в конечном счете будет отвечать за результат. Ценность облачного провайдера создается не за счет переписывания ядра open-source-решений и достижения уникальности, а за счет их интеграции в полноценную сервисную платформу. Мы объединяем такие компоненты с собственными системами управления, биллинга, мониторинга и автоматизации эксплуатации, превращая программные компоненты в готовый облачный продукт с гарантированным уровнем доступности и технической поддержки. Для большинства клиентов использование такого решения оказывается значительно эффективнее, чем самостоятельное развертывание и сопровождение open-source-продукта. Клиенту не нужно иметь специалистов, содержать штат и прочую инфраструктуру. Он берет услугу с поддержкой. Штат поддержки у нас — несколько сотен человек. Каждый из них готов подключиться при любом инциденте и помочь.

— Большинство компаний говорят о дефиците разработчиков и IТ-архитекторов. Столкнулись ли вы с ним? Как вы решаете проблему кадров?

— Дефицит квалифицированных IТ-специалистов все еще основной фактор, сдерживающий развитие отрасли, и мы тоже ощущаем конкуренцию за хороших специалистов, хотя штат у нас достаточный. Но мы отчасти и бенефициары такого дефицита. С тем же дефицитом сталкиваются наши клиенты, а в таких случаях им труднее формировать сильные внутренние IТ-команды и поддерживать необходимый уровень экспертизы. В результате все больше компаний принимают решение передать часть функций провайдерам. Тот же подход мы применяем к себе: BeeCode работает внутри компании — прежде чем продавать клиентам эффективность ИИ, мы проверяем ее на собственных командах.

— Как будет выглядеть российский облачный рынок к 2027–2028 годам? Стоит ли ждать неизбежной консолидации рынка вокруг трех-четырех крупнейших экосистемных игроков?

— Российский рынок облачных услуг уже достаточно консолидирован. На тройку крупнейших игроков приходится более половины рынка, а на первую пятерку приходится около двух третей, и вряд ли в ближайшие годы эта структура существенно изменится. Если сравнивать с мировым рынком, то там уровень консолидации выше за счет выраженного эффекта масштаба, но даже среди глобальных лидеров специализированные игроки занимают свои ниши и все еще конкурентоспособны.

Российский рынок развивается по несколько иной модели. Существенную роль играет спрос со стороны крупных корпоративных клиентов, которые нередко предпочитают частные или гибридные облака. Это снижает эффект масштаба, характерный для глобальных провайдеров, и не позволяет крупнейшим игрокам столь же агрессивно конкурировать исключительно за счет цены. При наличии сильной стратегии и собственной экспертизы игроки могут успешно развиваться в выбранных сегментах, расти темпами не ниже рынка, а в отдельных нишах даже опережать его. Как мне кажется, резкого ускорения консолидации ожидать не стоит, и существующая структура рынка, вероятнее всего, сохранится и в ближайшие годы.

— Какое место на рынке планирует занять Beeline Cloud?

— Мы определили несколько ключевых направлений, в которых планируем занять лидирующие позиции. Первое — это решения для обеспечения непрерывности бизнеса и кибербезопасности. Второе направление — управляемые сервисы, обеспечивающие стабильную работу конкретных бизнес-приложений. Это один из самых быстрорастущих сегментов облачного рынка. Третье стратегическое направление связано с решениями на базе искусственного интеллекта и ИИ-инфраструктурой. Именно этот сегмент, по нашим оценкам, будет развиваться быстрее всего. Если в ближайшие три года облачный рынок в целом будет расти примерно на 26–28% в год, то рынок ИИ-сервисов способен демонстрировать рост на уровне 38% и выше. Мы рассчитываем занять в этом сегменте значимую долю рынка и стать одним из его лидеров.

— Сложно ли бороться с оставшимися на рынке иностранными облачными провайдерами, например, тем же Google?

— На уровне бизнеса среди средних и крупных компаний — нет, этой конкуренции нет практически. Для компании это большие риски. Использование зарубежных сервисов усложняется каждый день либо с нашей стороны, когда вводятся новые требования по безопасности или следуют ограничения от Роскомнадзора, либо со стороны непосредственно западных провайдеров, ограничивающих деятельность в РФ. Для компании это бесконечные сложности в корпоративных задачах, которые не имеют смысла. Основная конкуренция сейчас идет среди российских компаний, причем не между провайдерами, а между моделями потребления: купить инфраструктуру или оплатить сервис.

— Вы пришли в Beeline Cloud в ноябре 2025 года. Как изменилась стратегия компании с вашим приходом?

— На мой взгляд, я задал больше фокуса тому, что мы делаем. Компания пыталась повторить то, что уже некоторые другие делают на рынке, при этом старалась идти очень широким «фронтом», создавая огромный портфель решений. Мне кажется, до новой стратегии мы не всегда понимали, куда стоит инвестировать, не до конца осознавали сложности определенных задач или продуктов и какие из них нужны в первую очередь. Кроме того, недостаточно внимания уделялось решениям в области искусственного интеллекта. Одновременно компания развивала модель полностью цифрового самообслуживания, предполагая, что клиенты будут самостоятельно выбирать и подключать необходимые сервисы.

Однако практика показала, что российский рынок таких решений пока остается относительно небольшим, а создание подобной платформы требует значительных инвестиций, а инвестиции в такую платформу не всегда окупаются. Я предложил, чтобы компания пошла в сегмент крупного и среднего бизнеса, где у «Билайна» и так исторически были большие успехи — это ядро клиентской базы, которая уже есть у головной компании. Сейчас мы меньше фокусируемся на массовом сегменте и больше смотрим в продуктовые ниши, которые растут быстрее всего.

— Какие ближайшие планы у Beeline Cloud?

— В ближайшее время мы выводим на рынок beeClaw — агентные рабочие места для корпоративных сотрудников. Это следующий шаг после BeeCode: если там агенты закрывают жизненный цикл разработки, то здесь агентный подход переносится на повседневную работу в компании. По сути, это и есть тот переход, о котором говорит весь рынок, — от ассистентов, которые помогают человеку писать тексты или код, к полноценным ИИ-агентам, которые самостоятельно доводят прикладную задачу до результата. Принципиально то, как это устроено внутри: beeClaw мы строим в открытой парадигме агентных сред — openClaw, — но на собственной мультиагентной системе. Координация работы агентов, их взаимодействие, память и контроль качества — это наша разработка, а не сторонняя платформа. Такой подход дает независимость от конкретной языковой модели и технологии, позволяет затачивать агентные системы под реальные корпоративные сценарии и требования по безопасности и разворачивать решение как в облаке, так и в контуре заказчика.