«Мы оказываем поддержку, но выводить товар на рынок должны сами компании»

Ростовская область демонстрирует уверенный рост экспорта, в первую очередь за счет продукции агропромышленного комплекса. Одновременно власти региона работают над стимулированием экспорта несырьевой продукции, преодолевая логистические, инфраструктурные и валютные ограничения. В открытом интервью директор регионального Центра поддержки экспорта (ЦПЭ) Аркадий Мурзаев обозначил ключевые факторы успеха для донских компаний на внешних рынках, он подчеркнул важность адаптации, понимания потребностей зарубежных партнеров и инвестиций в развитие бизнеса. Беседа состоялось на площадке Ростовского регионального отделения «Опоры России».

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Экспорт в Ростовской области восстанавливается после прошлогоднего снижения. Главным драйвером выступает АПК. По данным правительства Дона, общий экспорт сельхозпродукции увеличился на 15%, а отгрузки зерновых — на 37%. Правительство региона также отмечает успешный рост экспорта колбасных и кондитерских изделий, мороженого, сливочного масла, рыбы и продуктов глубокой переработки. Основными импортерами выступают страны Азии (на них приходится до 70% поставок), а также Турция, Египет, Китай и Индия. При этом, в 2026 году в Ростовской области главными проблемами экспорта стали жесткое госрегулирование (в частности, экспортные пошлины), инфраструктурные и логистические ограничения для аграриев, необходимость перестройки направлений сбыта из-за санкций. В разгар уборочной кампании и экспортных отгрузок южные агрохолдинги столкнулись с удорожанием и дефицитом топлива из-за ремонтов на НПЗ и логистических сложностей. Наблюдается обрушение объемов выпуска в ряде отраслей, формирующих экспортный потенциал. Так, производство одежды в регионе сократилось более чем на 72%, а выпуск нефтепродуктов — на 64,5%. Правительство региона реализует План предоставления региональных мер господдержки экспорта через Экспортный совет при губернаторе Ростовской области, чтобы увеличить промышленный экспорт на 18,8%, а несырьевой — на 10,3%. 

— Аркадий Николаевич, по вашему мнению, что надо сделать, чтобы экспорт в Ростовской области развивался более интенсивно, несмотря на существующие барьеры?

— Чтобы экспорт ростовской продукции развивался уверенно, нужно, чтобы в целом экспорт России развивался уверенными темпами. Есть три уровня: мировая конъюнктура, макроэкономика и региональные особенности. На мировую конъюнктуру мы можем влиять опосредованно, учитывая глобальную политику, урожайность в других странах, природно-климатические факторы. Макроэкономические факторы — это курс валюты. Известно, что Япония и Китай начинали бурный экономический рост через экспорт, занижая курс национальной валюты. Это стимулировало внутреннее производство.

— Такая стратегия оказалась верной?

— У Японии нет богатых сырьевых ресурсов, что стало стимулом для развития экспорта технологических товаров. Дэн Сяопин в Китае пошел тем же путем.

— Может, нам перенимать этот опыт?

— Нет, такой опыт мы повторить не сможем. Китаю тоже не повезло с ресурсами, но юань был ослаблен, плюс значительные инвестиции. Россия не может пойти этим путем, потому что у Китая на момент реформ был крайне низкий уровень жизни, низкие экологические требования и налогообложение, что позволяло держать низкую стоимость рабочей силы. У нас огромное количество сырьевых ресурсов, что в прошлом играло негативную роль, когда за счет экспорта нефти решали, например, проблемы неэффективного сельского хозяйства.

Поэтому для развития экспорта нужны два важных момента: такой курс национальной валюты, который будет с одной стороны стимулировать экспорт, а с другой — не сделает цены на импорт слишком высокими. Кроме того, должен быть переток средств из сырьевой группы в производящую, к товарам с высоким уровнем передела и добавленной стоимостью. Растет экспорт АПК, особенно пшеницы. Но вывозить пшеницу — это одно, а в виде продукции более высоких переделов — совсем другое. Например, мясо, которое требует кормов, получаемых из растениеводства. Бразилия зарабатывает на экспорте мясной продукции деньги, сопоставимые с энергетическими.

Таким образом, в нашей стране необходимо стимулировать переработку сырья и вывозить его в виде продукции с высокой добавленной стоимостью.

— Вы часто подчеркиваете, что экспортеры — высшая лига бизнеса. Почему делаете на этом акцент?

— Развитие экспорта требует особых компетенций, навыков и амбиций. Это сложнее, чем работа на внутренний рынок: нужно учитывать особенности логистики, таможенного оформления, международного регулирования, сертификации, валютного контроля, экспортных контрактов, инкотермс, владеть иностранными языками. Также важны маркетинговые навыки — понимание потребностей потребителя и умение предложить ему то, что востребовано, в нужной форме. Многие предприниматели идут от возможностей производства, а не от потребностей рынка.

— К чему должны быть готовы компании-экспортеры?

— К адаптации и выполнению условий. Если нужно двойная упаковка для товара из-за влажности во Вьетнаме — это нужно делать. Если необходимо переводить презентации на вьетнамский — значит, нужно. Нельзя экономить на переводчике. Экспорт — это высшая лига, потому что в ней играют те, кто действительно хочет этого.

— Нужно не только хотеть, но и уметь?

— Главное — искренне хотеть. А умению можно научиться. Центр поддержки экспорта в этом помогает.

— По каким причинам компаниям не стоит выходить на зарубежные рынки?

— Есть объективные причины. Не все виды бизнеса подходят для экспорта, например, локальные услуги. Компании, которые хотят выйти на экспорт, чтобы распродать продукцию и восполнить кассовые разрывы, ошибаются. Экспорт — это стартап, риски, необходимость инвестиций.

Для эффективного экспорта необходимо несколько составляющих. Первая — технологические возможности: производить продукцию с неизменным качеством, независимо от партии и времени выпуска. Вторая составляющая — ресурсы для инвестиций: в развитие внутренней инфраструктуры, понимая, что первые результаты будут не раньше, чем через полгода-год. Третья — стратегия развития: осознанное стремление выйти на зарубежные рынки с пониманием цели и ожидаемого результата.

Если хотя бы что-то одно из этого отсутствует, то лучше не заниматься экспортом.

— Какие ошибки чаще всего делают компании, выходящие на зарубежные рынки?

— Отсутствие перечисленных выше трех факторов. Также, если у предприятия нет свободных мощностей, и продукция полностью ориентирована на внутренний рынок. Важно понимать долгосрочность процесса. Выход на рынок, занятие доли, а затем резкий уход из-за изменения конъюнктуры — это потеря доверия и лояльности. Повторно выйти на такой рынок будет очень сложно.

Необходимо учитывать культуру потребления, традиции, особенности восприятия. Например, в арабских странах информация читается справа налево. Важно не экономить на переводе, привлекать носителей языка и тестировать на месте. Пример из давнего прошлого — «Жигули» на экспорт продавались как «Лада» из-за того, что в некоторых странах «Жигули» было созвучно с неприличным словом.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Также важны сертификация и защита интеллектуальной собственности. Регистрация торгового знака — это инвестиция. Выход на зарубежные рынки с незащищенной собственностью может привести к проблемам, если вашу торговую марку зарегистрируют там другие.

— ЦПЭ оказывает поддержку экспортерам. Всем ли помогаете или кому-то приходится отказывать?

— Мы можем отказать, если компания не входит в реестр МСП, не зарегистрирована на территории Ростовской области, или если за три года не было заключено ни одного экспортного контракта после получения трех мер поддержки. Но таких случаев практически не было.

Иногда мы рекомендуем компаниям подготовиться. Бывают предприниматели, которые приходят с вопросом: «Что сейчас продается на мировых рынках?». Им мы честно говорим, что, если товара нет в наличии, информация будет бесполезна. Мы даем информацию, но выводить на рынок товар должны сами компании.

Никому не отказываем в консультациях, разъяснениях, выработке плана действий. Главное — соблюдение трех условий, о которых я говорил ранее. Но прежде, чем тратить серьезные деньги, мы отрабатываем вопросы подготовки, чтобы меры поддержки были эффективными. Отказывать — не наш стиль.

— Насколько полезным оказался экспортный форум с международной закупочной сессией, который проходил в Ростове-на-Дону с 17 по 19 июля?

— Мероприятие проводилось ради конкретного результата. Цель — свести покупателей и продавцов, организовать коммуникацию для установления личных отношений. Как на выставках, контракт не всегда заключается сразу. Важно пространство для коммуникаций. Например, возможность переговоров с представителями крупных розничных сетей Казахстана (Magnum) — это уникальный шанс.

У нас уже есть положительный опыт от закупочных сессий: после декабрьской сессии с представителями Казахстана заключено и отгружено два контракта, еще один подписан и находится в стадии отгрузки, а два — в стадии заключения. С одной сессии пять экспортных контрактов — это очень хорошо. Участники дали высокие оценки, отметили реальное взаимодействие и конструктивные переговоры.

Надо отметить, что несмотря на все сложности с логистикой, которые возникли из-за закрытия краснодарского аэропорта, международная закупочная сессия в рамках форума прошла хорошо. К нам в регион прибыли 35 байеров из 16-ти стран — это результат. Прошло около 800 переговоров, в которых приняли производители и поставщики пищевой продукции из 14 регионов РФ, включая, конечно, Ростовскую область. И мы видели огромный интерес к российской продукции. Наши сельскохозяйственные и пищевые товары очень востребованы. Международную торговлю остановить нельзя: если есть спрос и предложение, то любые барьеры преодолимы.

— Форум в таком формате будет ежегодным?

— Не могу обещать, что он будет абсолютно таким же. Но структуру мы, скорее всего, охраним. В сочетании разных форматов появляется особая синергия, которая, на наш взгляд, важна. У нас там фактически были четыре формата: выставка технологического оборудования, форум с деловой программой, где обсуждались актуальные темы, гастрофестиваль «Сделано на Дону», и международная закупочная сессия. Что-то может поменяться, но принцип мы постараемся сохранить. И есть желание реализовать пятый формат — инновационный матчмейкинг. Это площадка взаимодействия между инноваторами, разработчиками и различного рода специалистов в области R&D, НИОКР, которые занимаются развитием высокотехнологичных продуктов, разработкой решений в области пищепрома. Цель — организовать коммуникационное взаимодействие разработчиков и их потенциальных заказчиков. Для того, чтобы те, кто занимается разработкой, понимали, что нужно их клиентам, чем живет отрасль и какие задачи необходимо решить при помощи технологий. А те, кто занимается реальным производством, понимали возможности инноваторов и то, какие существуют технологии и методы. Главное, чтобы эти стороны обменялись информацией. От такого взаимодействия все только выиграют. Инноваторы будут лучше понимать, в какую сторону развиваться, что именно предлагать предприятиям, а они, в свою очередь, станут лучше понимать какие решения лучше всего подходят для устранения тех или иных проблем, расшивки «узких мест». Интересный момент: мы в ходе форума увидели, как представители одного из ростовских предприятий, которое представляло инновационную разработку по взвешиванию сельхозпродукции, вызвало реальный интерес у представителей крупного холдинга. В итоге, они начали общаться, обменялись информацией. Есть большая вероятность, что будут сотрудничать. Так что, если мы на будущем форуме внедрим вот такой, пятый, формат, то это будет хорошим шагом вперед.

И еще хочу сказать, что мы, несмотря на все логистические сложности, должны сделать Ростов-на-Дону мощным деловым центром как минимум юга России.

— И центром международной торговли?

— И центром международной торговли в сфере пищевой и сельскохозяйственной продукции. Потому что Ростов-на-Дону — столица Юга. И этот статус нужно укреплять.