Молодая компания Job24 пытается обосноваться на кадровом рынке с услугами платного рекомендательного рекрутинга. Рынок пока сопротивляется. Что делать?
 |
«Долг платежом красен» — хотя эта поговорка и не является слоганом Job24, она лучше всего, по мнению Виктора Петренко, описывает модель платного рекомендательного рекрутинга. Идея Job24, единственного в Рунете сайта, предлагающего эту услугу, проста. Прямые работодатели и кадровые агентства размещают на сайте информацию о вакантных позициях, а любой посетитель может оставить рекомендацию на человека, который, по его мнению, подходит под какую-либо вакансию. Естественно, доступ к данным этого соискателя появится у работодателей только после того, как тот подтвердит (через электронную почту или ICQ) свой интерес. Если работодателя кандидат устроит, он отплатит рекомендателю за услугу деньгами. Сумма гонорара за успешного кандидата — 20% его месячной ставки — будет зарезервирована в течение трех дней и выплачена в течение десяти с момента его выхода на работу. Сайт же получит свои 10%.
За два месяца работы Job24 подобным образом были закрыты три вакансии, что в общем-то неплохой результат для новичка. Но, как говорит Петренко, уже понятно, что блицкрига не получится. На сайте зарегистрировалось более 300 работодателей и кадровых агентств, но пока они скептически настроены по отношению к этой идее, предпочитая сотрудничать с Job24 просто как с очередным «работным» веб-сайтом. Единственным пока клиентом услуги платного рекомендательного рекрутинга сайта Job24 является компания самого Петренко — кадровое агентство «Универсальный сервис». Кто-то ведь должен быть первым.
Бизнес на протеже
По данным агентства
CareerXroads, опросившего в 2006 году 40 американских компаний с
общим штатом 1,2 млн человек, 26% вакансий закрываются по
рекомендациям. Эта практика является даже официальной корпоративной
процедурой. Так, в 90% американских компаний работают «Программы
привлечения рекомендателей» (Employee Referral Programs),
предусматривающие их материальное поощрение. Внутренняя программа
(Internal Referral Hiring Program) предполагает распространение
информации о вакансиях внутри компании. Если кто-то из сотрудников
советует хорошего кандидата и того берут на работу, рекомендатель
получает денежное вознаграждение или поощрение в другой форме,
например оплачиваемый отдых. Понимая, что собственные сотрудники не
могут конкурировать с социальными сетями независимых
рекомендателей, компании обращаются также и к внешним ресурсам —
платным системам привлечения рекомендателей в интернете.
Российские рекрутеры и работодатели, как утверждают эксперты, не
менее активно, чем западные компании, используют услуги внешних
рекомендателей. С одной, правда, разницей: как правило, их труд
материально не поощряется. Поэтому резонным кажется вопрос, который
Петренко часто слышит от консультантов кадровых агентств и
HR-специалистов работодателей: зачем же вводить материальную
мотивацию там, где все работает бесплатно?
Подтвердить лояльность к работодателю или знакомому хедхантеру и
поднять авторитет среди своих друзей и знакомых — только эти два
мотива, по мнению Петренко, могут склонить человека к бесплатному
сотрудничеству в качестве рекомендателя. «Но эксплуатировать
энтузиазм и просто хорошее отношение человека невозможно вечно»,—
уверен он. Уже сейчас, например, консультантам кадровых агентств
приходится лезть из кожи вон, чтобы найти бесплатных и надежных
рекомендателей.
Кроме того, благодаря системе Job24 у кадровых агентств, которые,
по идее Петренко, должны являться основными потребителями услуг
платного рекомендательного рекрутинга, появится определенная защита
от рисков, связанных с уходом консультантов. Ведь рекомендатели,
почувствовав материальный интерес к сотрудничеству с кадровыми
агентствами, станут рыночным, а стало быть, общедоступным
ресурсом.
В том, что рекомендателям будет выгодно такое сотрудничество,
Петренко не сомневается: «Многие мои знакомые программисты,
работающие в Великобритании, США и Канаде, сотрудничая с кадровыми
агентствами, зарабатывают до $10 тыс. в месяц». Это, кстати,
сопоставимо с гонорарами консультантов крупных кадровых
агентств.
100 вопросов про это
Зачем нам ваши платные кадровые рекомендации из интернета, когда в
той же Сети масса бесплатных сайтов с резюме кандидатов? Как
утверждает Виктор Петренко, это возражение лишь на первый взгляд
выглядит оправданным. Главный плюс рекрутинга по рекомендациям в
возможности прямого доступа к так называемым пассивным кандидатам
— тем, кто доволен существующей работой и не ищет новое место.
Практически все кадровики согласны, что именно среди этих людей
находятся самые ценные кандидаты, особенно когда речь идет об
управленцах высшего и среднего звена или специалистах редких
профессий.
«Кто нас защитит от спама? Несет ли рекомендатель ответственность
за своего протеже?» — переживают работодатели, ссылаясь на
практику работы с кадровыми агентствами. Действительно, рекрутеры
отвечают за качество кандидата: если тот не проходит испытательный
срок, то агентство обязано бесплатно осуществить вторичный поиск. В
некоторых случаях работодатели даже требуют возврата комиссионного
вознаграждения. На Job24 такие условия не предусмотрены, да и вряд
ли нужно сравнивать гарантии, даваемые рекрутинговым агентством и
сайтом платных рекомендаций. Ведь рекрутеры берут за закрытую
вакансию от 100% до 360% месячного оклада кандидата, а
рекомендатель — всего лишь 20%.
Западный опыт, на который равняется Петренко, неоднозначен.
Некоторые иностранные веб-ресурсы страхуют риски неудачных отзывов,
оплачивая основную часть гонорара рекомендателям лишь после
прохождения кандидатом испытательного срока. Однако такие гарантии
предусматривают немногие (не более 20% сайтов) и в основном новые,
с агрессивной маркетинговой политикой.
В Job24 пока размышляют, стоит ли идти таким путем. Но
необходимость снижать риски работодателей очевидна. Одна из идей —
запустить рейтинг рекомендателей, когда будет накоплена достаточная
статистика. Это позволит оценивать их эффективность, а работодатели
и кадровые агентства смогут вводить фильтры. Например, получать
рекомендации только от ста наиболее опытных рекомендателей либо от
тех, чьи протеже уже были успешно трудоустроены в конкретных
отраслях.
«Использование практики платных рекомендаций увеличит наши затраты,
ведь кроме вознаграждения консультанту придется платить и
рекомендателю»,— возражают кадровые агентства. Действительно, из
общей суммы комиссии, которую заплатит работодатель за одну
закрытую вакансию, агентство отдаст 20% в среднем своему штатному
сотруднику-консультанту и от 6% до 20% тому, кто этого успешного
кандидата порекомендовал. Казалось бы, доходность снижается.
Однако, как утверждает Петренко, кадровое агентство может выиграть
в оборотах.
Фактически рекомендатели (а среди них могут быть люди, имеющие
рекрутинговый опыт, в том числе сотрудники HR-служб работодателей)
становятся внештатными ассистентами консультанта кадрового
агентства. Они выполняют рутинную работу — поиск кандидатов, за
консультантом же остаются их оценка и переговоры с работодателем.
По подсчетам руководителя Job24, привлечение одним консультантом
десяти рекомендателей, способных закрывать по одной вакансии в
месяц, может увеличить выручку до 75%.
Но на все ли возражения участников кадрового рынка ответили в
Job24? Что поможет молодой российской компании пересадить на
российскую почву успешную на Западе модель платного
рекомендательного рекрутинга?
Слово для
печати
Свои решения данной проблемы вы можете
присылать в редакцию «Секрета фирмы»
(idea@sf-online.ru), а также
оставлять на сайте и Интернет-ресурсе
www.e-xecutive.ru (раздел
«Мастерская») до 26.10.07. Указывайте, пожалуйста, свои имя и
фамилию, город и компанию, в которой вы работаете, а также вашу
должность. Присланные решения будут опубликованы на нашем сайте. О
лучших решениях, выбранных независимым жюри, «Секрет фирмы и
www.e-xecutive.ru сообщат
05.11.07, тогда же мы объявим и победителя
конкурса.