"Основные требования к лизинговым компаниям — оперативность при принятии решений"

На вопросы BG о том, как автодилеры выстраивают свои взаимоотношения с лизинговыми компаниями, ответили заместитель генерального директора управляющей компании "Гема Моторс" ЕЛЕНА БАРТАШЕВИЧ, директор по работе с корпоративными клиентами компании Genser АНДРЕЙ БЛОХИН и руководитель PR-отдела автомобильного холдинга Major АННА ТРОФИМОВА.

BUSINESS GUIDE: Опишите, пожалуйста, вашего корпоративного клиента по лизинговым договорам на легковые автомобили — отраслевая специализация, автопарк, объемы лизинговых сделок и проч.

ЕЛЕНА БАРТАШЕВИЧ: Наши корпоративные клиенты — это в основном банки, металлургические компании, аффилированные структуры министерств по закупке транспорта, строительные, прокатные и транспортные компании, а также международные брэндинговые компании с объемом парка от 5 до 150 автомобилей. Хочу заметить, что в целом на современном лизинговом рынке потребителями данных услуг являются иностранные компании, которые традиционно управляют своими автопарками, используя оперативный и финансовый лизинг.

АНДРЕЙ БЛОХИН: Портрет получится групповым, так как клиенты, пользующиеся лизинговыми схемами покупки легковых автомобилей, очень разные: от крупных международных и российских компаний до средних и мелких предприятий. Пожалуй, проще сказать, кто не покупает машины по лизинговым договорам — это, как правило, государственные структуры.

АННА ТРОФИМОВА: Единого портрета не существует. Крупные парки имеют в основном представительства различных компаний (фармацевтические, крупные поставщики продуктов питания, крупные прокатные компании — автопарк таких компаний в среднем от 100 до 500 автомобилей). На крупные компании приходится около 30% объема лизинговых сделок. Основная часть сделок приходится на компании малого и среднего бизнеса, имеющие в своем парке от 10 до 50 машин.

BG: Какие марки и модели легковых автомобилей наиболее популярны у ваших клиентов-лизингополучателей? Меняются ли их предпочтения и в какую сторону?

Е. Б.: Среди легковых автомобилей наибольшей популярностью пользуются Opel — модели Vectra, Astra, Zafira-- и Audi — модели А6, А8, Q7.

А. Б.: Наиболее популярны те автомобили, которые пользуются массовым спросом на российском рынке в силу оптимального соотношения цена-качество, стоимости владения и надежности. Это в первую очередь Ford Focus, Nissan Almera Classic, Chevrolet Lacetti, Chevrolet Lanos.

А. Т.: Renault — Logan, Symbol, Kangoo, Megane. Ford --Focus, Transit, Transit Connect. Nissan — Almera, Primera, Teana. Skoda — Fabia, Octavia Tour. Volvo — S60, S80. Предпочтения практически не меняются. Решающую роль по-прежнему играет стоимость продукта.

BG: Лизингополучатели чаще обращаются в автосалон напрямую или приходят через лизинговую компанию--вашего партнера?

Е. Б.: Как правило, основная масса клиентов, около 35%, пользуются своей лизинговой компанией. Но нередко клиенты обращаются напрямую в автосалон, и в этом случае в любом из дилерских центров "Гема Моторс" им сделают лизинговое предложение.

А. Б.: Около 70% клиентов приходят через свои лизинговые компании, остальные обращаются к нам с желанием приобрести автомобили в лизинг и предложить возможные варианты, из которых уже подбирается наиболее интересный.

А. Т.: Большая часть обращений идет через лизинговые компании--наши партнеры.

BG: С какими лизинговыми компаниями вы предпочитаете работать? Существуют ли стандарты отбора таких компаний? Если да то, каковы основные требования к ним?

Е. Б.: Мы работаем с конкурентоспособными лизинговыми компаниями, которые прежде всего предлагают высокое качество услуг по приемлемым ценам. Естественно, отбор таких компаний проводится по принципу оперативность, кратчайший срок рассмотрения клиента и минимальный авансовый платеж.

А. Б.: Мы работаем практически со всеми крупными лизинговыми компаниями, представленными на российском рынке. Стандарты просты: надежность компании и привлекательность лизинговых программ для наших клиентов. Поэтому мы всегда открыты для сотрудничества.

А. Т.: Предпочитаем работать с крупными компаниями, которые предлагают все формы лизинга (финансовый, оперативный), а также имеют льготные условия по покупке в представительствах автомобильных компаний. Основные требования к лизинговым компаниям — оперативность в принятии решений лизинговых сделок. Тем не менее мы готовы сотрудничать с любыми компаниями независимо от известности и статуса, если от данной компании поступил запрос.

BG: Вы предпочитаете работать с одной лизинговой компанией-клиентом или с пулом таких компаний? Почему?

Е. Б.: Как известно, здоровая конкуренция означает постоянное повышение качества услуг и оптимизацию ценообразования. Поэтому мы сотрудничаем со многими компаниями, которые предоставляют полный спектр лизинговых услуг, обеспечивая оптимальное соотношение цены и качества. "Гема Моторс" пользуется услугами разных лизинговых компаний в зависимости от пожеланий клиента и финансовых показателей лизингодателей.

А. Б.: Чем больше лизинговых компаний, тем больше возможностей для наших корпоративных клиентов подобрать наиболее привлекательные условия лизинга.

А. Т.: Предпочитаем работать со многими компаниями, так как при этом появляется возможность получать больше запросов, и, как следствие, продавать большее количество машин.

BG: Можно ли в вашем автосалоне взять автомобиль в лизинг частному лицу? Если нет, то почему, и рассматриваются такие возможности в обозримом будущем? Какие изменения для этого должны произойти? Все ли дело только в небольшом объеме таких сделок?

Е. Б.: По российскому законодательству лизинговые программы для частных лиц существуют только под малый бизнес, предпринимателей. В данном случае рассматривается владелец компании, его активы и баланс предприятия. В юридической практике не существует такого понятия, как лизинг для физических лиц. Кредитующие организации, предлагая такую услугу, стремятся обратить внимание на специфику и инновационность своих продуктов, разработанных примерно по тем же схемам, что и для юридических лиц. Существуют аналоги лизинга частным лицам, такие, как, например, кредит с обратным выкупом, который предусматривает в конце срока кредитования возможность выбора клиентом подходящего для него варианта: продление срока кредита, выкуп автомобиля либо продажа автомобиля по остаточной стоимости дилеру. Также достоинствами данных программ являются сниженные требования банка к размеру дохода заемщика.

А. Б.: В нашей компании есть услуга "Лизинг для физических лиц", но, строго говоря, к лизингу она не имеет прямого отношения. Это обычный кредитный продукт, в условия которого входит краткосрочное оформление автомобиля на лизинговую компанию с последующим переоформлением на частное лицо. Лизинга для частных лиц у нас не существует, так как это финансовая аренда имущества с целым набором возникающих при этом экономических и правовых отношений, которые описываются в условиях договора. Я бы сказал, что лизинг — это кредит для юридических лиц, предоставляющий возможность получить автомобиль во временное пользование. А для частных лиц существует огромное количество кредитных предложений банков.

А. Т.: Пока такую услугу мы не предоставляем, так как она еще не отработана лизинговыми компаниями. Для этого компании должны показать выгодность приобретения автомобиля в лизинг по сравнению с кредитом.

BG: Ваш прогноз развития рынка лизинга легкового автотранспорта на ближайшие год-два. Возможно ли появление новых инструментов лизингового финансирования и каких?

Е. Б.: Рынок лизинга легкового автотранспорта уже несколько лет стремительно развивается и становится все более зрелым и профессиональным, услуги становятся комплексными, предусматривающими дополнительные преимущества. Кроме собственно услуги лизинга налицо ситуация, характерная для сложившихся зарубежных рынков. Использование лизинга в автобизнесе актуально и растет с каждым годом. Два года назад доля лизинговых сделок здесь составляла около 7%. Сейчас, по нашим оценкам, эти показатели достигают от 15 до 27% флитовых сделок (корпоративных продаж). Появление новых инструментов зависит в первую очередь от адаптации лизинговых компаний к требованиям клиентов. Учитывая современные тенденции развития российского рынка, наиболее актуальными и интересными могли бы стать программы безавансового лизинга.

А. Б.: На мой взгляд, автомобильный рынок будет расти и количество лизинговых сделок будет увеличиваться пропорциональное его росту. Для появления новых инструментов лизингового финансирования предпосылок нет, но в условиях растущей конкуренции вероятно постепенное снижение процентных ставок на лизинг автомобилей, а также повышение интереса к оперативному лизингу.

А. Т.: На наш взгляд, рынок лизинга будет стремительно расти и в скором времени приблизится к европейским масштабам. Поскольку на сегодняшний день рыночная ситуация складывается таким образом, что компаниям невыгодно извлекать из оборота крупные денежные средства, наиболее выгодной формой приобретения продукта становится лизинг.

Интервью взял Виталий Буза

Источник: "Эксперт РА".

*Без учета договора страхования и регистрации в ГИБДД.