Покупатель дорогой недвижимости (а где вы сейчас в Москве найдете дешевую?) вправе рассчитывать на знаки внимания от фирмы-продавца. С другой стороны, эпатажные подарки и смелые акции могут улучшить имидж застройщика или риэлтера. Конечно, советским полусладким по завершении сделки и елочными игрушками в Новый год уже никого не удивишь. В конкурентной борьбе в ход идут домашние метеостанции, заграничные курорты и розыгрыши дорогих автомобилей.
Эффект бейсболки
В компании "Баркли" с улыбкой вспоминают свой прошлогодний успех — три месяца на столичных билбордах красовалась надпись: "Купи квартиру и получи бейсболку в подарок". В компании признаются, что хотели прежде всего привлечь внимание к самой фирме. И им это удалось. "В то время очень много людей звонило и спрашивало о плакатах. Были и недовольные, и просто любопытные. Тем не менее акция прошла достаточно успешно, число сделок в жилищных комплексах 'Мономах' и 'Доминанта' увеличилось почти в два раза, и даже после ее окончания мы не потеряли своих позиций",— вспоминают в отделе рекламы "Баркли". Польстившимся на головные уборы покупка обошлась в $2100 за кв. м. Спустя год никто уже и не помнит, за какую квартиру в каком комплексе давали кепку или футболку. Сама надпись стала частью анекдотов. После знаменитых плакатов в компании так и не решились произвести новый фурор и подобных громких мероприятий не проводили. На смену бейсболкам пришла вполне традиционная бутылка дорогого коньяка.
Во многих агентствах хороший презент по-прежнему считают лучшим способом сочетать приятное для клиента с полезным для себя. Удачно разрекламированный подарок может увеличить привлекательность недвижимости и стать дополнительным стимулом к приобретению жилья. Директор по маркетингу компании МИАН Михаил Тонков уверен: "Одна из целей подарка — закрепление концепции, имиджа продаваемого объекта". В компании "МИАН-Девелопмент" провели ряд концептуальных акций, связанных с реализацией квартир в жилом комплексе "Режиссер", расположенном недалеко от "Мосфильма". "В первой акции каждый купивший квартиру в определенный временной отрезок имел возможность поехать с семьей в Берлин с посещением ежегодного международного кинофестиваля — Берлинале. В сертификат входили авиаперелет Москва--Берлин--Москва, проживание в отеле, страховка, виза и билет на кинофестиваль,— рассказывает Михаил Тонков.— Вторым этапом в реализации проекта стала акция 'Шедевры советского кинематографа'. Всем покупателям преподносили коллекцию из 50 лицензионных DVD с картинами, снятыми на 'Мосфильме' и 'Ленфильме' в 1957-1988 годах. Интересно, но за время проведения акций стоимость жилья выросла с $4384 до $5274 за кв. м, а вот подарок в цене упал".
В некоторых компаниях даже открыли сувенирные отделы, выпускающие подарки с символикой корпорации. О благородстве и величии любимого агентства клиенту должны напомнить значки, брелоки, ручки, кружки и тапочки. Такая практика, например, существует в "Миэль-недвижимости", подбирающей для клиента музыкальное оформление. "Традиционно мы поддерживаем исполнителей авторской песни. Компакт-диски, изданные при нашем участии, а также подборку классических музыкальных произведений мы вручаем нашим покупателям и продавцам",— рассказывает руководитель центра корпоративного продвижения Наталья Завалишина. Добавив креатива в сувениры, в агентстве создали специальную винную серию подарков. В комплект входят коллекционные вина и аксессуары — скатерть, столовые принадлежности, бокалы, пакеты из джута.
И все же самый популярный подарок — пластиковые карты для клиентов: от 5 до 20% в зависимости от щедрости компании. С их помощью можно сэкономить при покупке мебели, стройматериалов, предметов интерьера, бытовой техники. Такой концепцией воспользовались в агентстве "Домострой", выпустив карту "Архидом", дающую право получения скидки в 150 компаниях московского интерьерного рынка.
В компании "Дон-строй" уверены — специальные условия сделки для покупателя намного привлекательнее сиюминутной выгоды от какого-то подарка. В праздничных акциях компании вам вряд ли вручат кружку с логотипом, зато обеспечат скидками на жилье (до 15%) или бонусами. В случае индивидуальной договоренности подарком для жильца может стать, к примеру, место для автомобиля в подземном гараже.
Если покупка за $1 млн
Если речь идет о жилье стоимостью несколько миллионов долларов, компаниям не имеет смысла жадничать. Здесь вам не предложат участие в беспроигрышной лотерее или трехдневной акции. "Подобный формат не подходит для сегмента элитной недвижимости. Большинство наших клиентов — чрезвычайно занятые люди, и постоянные приглашения на розыгрыши и лотереи с целью лишний раз напомнить о себе будут восприниматься скорее негативно",— констатирует генеральный директор De Luxe Alliance Наталья Шерстобитова. В свое время компания выпустила каталог Vladenie, содержащий перечень товаров стоимостью не менее $1 млн. При покупке одного из наименований каталога — от вертолета до элитной квартиры в центре столицы — нового владельца ждет сюрприз. Подарочный набор настоящего VIP может составить авиабилет на рейсы в Америку или приглашение на частную вечеринку от популярного артиста, подарок из эксклюзивного мехового салона или горнолыжное снаряжение, трехдневный круиз или уикенд на родных просторах в лучшем пансионате Подмосковья. К тем, кого стандартным набором не проймешь, в De Luxe Alliance существует особый подход — о личных предпочтениях клиента, причем незаметно для него, должен узнать брокер. В этом случае по окончании сделки покупателю, удивленному экстрасенсорными способностями агента, преподносят уникальные туристические путевки или бутылку любимого коньяка. "Организация подобной кампании преследует одну цель — доказать клиенту, что нам действительно важен его комфорт — как при покупке квартиры, так и в процессе общения с нашей компанией",— утверждает Наталья Шерстобитова. Тем не менее стоимость приятных "неожиданностей" не превышает $5 тыс., в лучшем случае 0,5% от суммы сделки.
Свой способ сделать подарок есть и у компаний, реализующих недвижимость за рубежом. И хотя экзотичными штучками вас вряд ли порадуют, внакладе вы не останетесь. "Мы не делаем различия между клиентами,— говорит Александр Анисимов, президент компании AT Realty.— Сегодня этот человек арендовал шале на побережье, а завтра он купит замок во Франции. Поэтому разделение, как правило, есть только на мужчин и женщин. Обычно дамам преподносят дорогой парфюм, а мужчинам — хорошее вино или навороченную электронику".
Еще один вариант — доставка к месту покупки. В агентстве Virtus, реализующем недвижимость в Болгарии, вам обязательно обеспечат бесплатный перелет к новому жилью. А в компании "Саранис", занимающейся домами в Испании, оплатят трехдневное проживание в гостинице в случае успешного заключения сделки.
Куда меньше сюрпризов ожидает потребителей жилья эконом- и бизнес-класса. Призовой фонд таких сделок весьма ограничен. Например, в "Главмосстрое" стоимость подарка в бизнес-сегменте не превысит $300. Обычно в качестве сувениров здесь преподносят домашние метеостанции и тубы с гравировками. А вот СУ-155 уже третий раз подряд проводит кампанию "Верни себе миллион". Среди всех владельцев жилья, приобретенного в определенные сроки, компания разыгрывает миллион рублей. В прошлом году в дополнение к основной акции СУ-155 объявило конкурс на лучшее произведение, посвященное компании. Соискателям ценных призов предстояло выступить в жанре частушки, лирической песни или любовного письма своему менеджеру.
Happy Building
И все же главный праздник в жизни компании — это ее день рождения. В это время фирмы не только принимают поздравления от коллег, но и дарят особо щедрые подарки. С размахом отмечалось 12-летие группы компаний ПИК. 12 дней компания проводила акцию в честь своего дня рождения. В день торжества в прямом эфире известной радиостанции подвели итоги — среди купивших квартиры в указанные сроки разыграли 12 автомобилей Nissan.
Намного скромнее отметили юбилей в компании Villamar, продающей недвижимость на зарубежных побережьях. В течение полугода покупателям жилья на средиземноморских курортах преподносили в дар бытовую технику — от холодильников до шейкеров.
Тем не менее покупка недвижимости — серьезный шаг, на который люди идут, тщательно все обдумав. Потенциальный клиент вряд ли примет решение о приобретении квартиры, сравнивая весомость подарков. Разве что на билбордах Москвы появится слоган "Купи одну квартиру и получи в подарок... вторую!".