Борьба за состоятельных клиентов – естественная высококонкурентная среда в банковской сфере. Крупные бизнесмены предпочитают обслуживание высшего качества для удовлетворения всех своих потребностей. Опреде¬ляющим фактором в этом случае становится не капитал или громкое имя банка, а сервис – удоб¬ство, безопасность и скорость реагирования на запрос клиента.
Об основных тенденциях на рынке обслуживания состоятельных клиентов, о том, какие услуги наиболее популярны в Башкирии и какие требования к банкирам они предъявляют, в интервью «Ъ» рассказал директор «Открытие Private Banking» в Уфе Павел Афанасьев.
Расскажите об общих тенденциях на рынке Private Banking (PB) в России и в регионе? Что поменялось в последние годы, особенно на фоне ограничений?
— В сегодняшних реалиях клиенты определенно стали более требовательными и осведомленными в выборе выгодных инвестиционных решений. Конкуренция и пандемия сделали свое дело. Теперь клиентов невозможно удивить и удержать отдельными выгодными предложениями. Банки сами подстраиваются под новые правила и руководствуются принципами открытой архитектуры, где для клиентов важен широкий спектр продуктов. Получается такая единая экосистема предложений. Но помимо уникальных продуктов важны и доверительные личные отношения.
Можно предлагать, что угодно, но, если персональный менеджер не готов работать со своим клиентом 24/7 при любых обстоятельствах - партнерства не получится. В «Открытии» мы стараемся придерживаться именно этих принципов в общении. Все же будущее банковского бизнеса в инновационных идеях и персонализированных решениях – в глобальной цифровизации и новых инструментах финансового обслуживания. К счастью, накопленный опыт и современный подход позволяют оперативно решать клиентские задачи.
И все же, какие новые инструменты вы применяете в своей работе?
— Для удобства наших клиентов организовано омниканальное взаимодействие. Это когда клиент не сам проводит операцию в мобильном или интернет-банке, а дает поручение своему персональному банкиру по телефону или мессенджеры, любым удобным ему способом, а подписывает документы дистанционно через Открытие Акцепт. Зная потребности и планы наших клиентов, мы предлагаем решения, максимально отвечающие их жизненным задачам — как в сфере управления и сбережения капитала, так и в организации повседневной жизни. Также мы предлагаем и классические банковские и инвестиционные продукты и услуги, юридический и налоговый консалтинг, широкий спектр lifestyle-сервисов. Для большинства клиентов это играет решающую роль. Человек знает, что его персональный менеджер сможет в любой момент сориентироваться в обстановке и совершить какие-либо операции. Даже если у самого клиента, например, нет интернета или он не может оперативно выйти на связь.
Какие продукты предпочитают ваши клиенты?
— Не так давно наши крупные состоятельные клиенты предпочитали сохранять свои средства на депозитных счетах с выгодными процентными ставками. Теперь же ситуация изменилась. На первый план вышли инвестиционные продукты, но и здесь заметен определенный вектор предпочтений. Одним из популярных продуктов сейчас стало накопительное страхование жизни – это гарантированное достижение своей финансовой цели, инвестиционные стратегии с высоким потенциалом доходности. Помимо этого программа защитит ваш капитал от правовых и рыночных рисков и адресно передаст его. Мы предлагаем нашим клиентам гибкие условия программ – разные валюты инвестирования, сроки, единовременные или ежегодные взносы.
Еще одним наиболее востребованным продуктом на данный момент являются паевые инвестиционные фонды (ПИФы), которые позволяют клиентам фактически экономить на налоговых отчислениях при долгосрочном владении активами, при этом имея портфель из качественных зарубежных и отечественных компаний. Налогооблагаемая база снижается вплоть до 3 млн. рублей ежегодно при владении данными активами свыше трех лет. Мы представляем ПИФы различной направленности, которые удовлетворят по наполнению и уровню доходности любого частного инвестора. Радует, что по итогам прошлого года наш ПИФ «Открытие – Лидеры инноваций» занял первое место по доходности среди всех фондов с активами более 500 млн. руб. с показателем роста в 76,96%. Я считаю, продукт является идеальным для консервативных инвесторов, желающих получить повышенную доходность, минимизировать риски с минимальной вовлеченностью в процессе инвестирования.
Если говорить об инвестиционном страховании жизни – к примеру, программа «Западная экономика» позволяет клиенту вложиться в фондовый рынок США и получить повышенную доходность при 100% сохранности вложенных средств. Вкладывать средства можно как в рублях, так и в долларах США, что имеет значительное преимущество в условиях низких ставок по депозитам в USD. К примеру, доходность индекса, входящего в данную стратегию за 2020 год, составила 21%.
Помогая клиентам планировать личные финансы, мы рассказываем о различных возможностях приумножения капитала. Но, не менее важная часть планирования – финансовая защита от непредвиденных ситуаций. Наш продукт «Вектор здоровья» позволяет клиентам в это непростое время, иметь финансовую защиту на случай критических заболеваний. Она построена на трех важных блоках: генетический тест, прохождение чек-апов, лечение критических заболеваний и 100% возврат вложенных средств в конце программы вне зависимости от объема оказанных услуг. В зависимости от выбранных параметров страхования клиенты получают возможность прохождения лечения в случае выявления критического заболевания в выбранной клинике в России или за рубежом. Предположим, вы выбрали программу с ежегодным взносом 850 тыс. руб., тогда лимит страховой суммы по лечению составит 250 млн. руб.
Кто может стать клиентом Private Banking?
— На самом деле, в банке «Открытие» не самый высокий на рынке порог входа в этот сегмент. Для регионов он составляет 15 млн. руб. Мы делаем акцент не на высокой сумме входа, а на формировании долгосрочных стратегий управления благосостоянием семьи. Мало просто управлять капиталом. Надо делать так, чтобы он преумножался и позднее передавался в руки наследникам из поколения в поколение. Клиентами Private Banking банка «Открытие» достаточно часто становятся все члены семьи, на них распространяется большинство привилегий.
Специально для этих целей создано уникальное мобильное приложение «Открытие Lifestyle», которое позволяет клиенту быть всегда в курсе актуальных мероприятий, скидок и предложений от партнеров. Доступна медицинская, юридическая и бухгалтерская поддержка. Возможен заказ отелей и авиабилетов по выгодным ценам. Также персональный банкир поможет подобрать подарок родным или бизнес-партнеру: спектр услуг почти безграничен, и он очень вариабелен, так как менеджер тоже становится почти частью семьи и знает о потребностях клиента почти все.
Кстати, уфимский офис Private Banking вскоре откроет свои двери на новом месте, которое подбиралась с учетом потребностей состоятельных клиентов. С декабря 2021 года он будет работать в историческом центре города с удобной транспортной развязкой и личной парковкой.
Новый адрес Private Banking в Уфе: ул. Чернышевского, 88.
Материал предоставлен Банк «Открытие»