Рынок продаж мобильного оборудования и подключений к сетям сотовых операторов Петербурга стал крайне насыщенным. Чтобы сохранить объемы продаж в условиях жесткой конкуренции одни игроки начинают расширять свой ассортимент за счет сопутствующих товаров, вторые открывают новый бизнес, третьи ищут сбыт в регионах. Уже в следующем году на рынке может появиться первая общефедеральная сеть салонов связи петербургского происхождения.
В прошлом году дилерский рынок пережил глобальную реструктуризацию: произошел ряд слияний, в результате которых образовалось несколько крупных игроков, — через их салоны связи сегодня осуществляется львиная доля продаж. Так, начиная с зимы 2004 года первая пятерка дилеров практически не меняется: в нее входят компании "Ультра стар", "Евросеть", "Связной", Dixis и "Телефорум". По некоторым данным, в сумме эти компании контролируют более 80% рынка города с оборотом $1,5 млн в месяц — вся конкуренция, по сути, ведется лишь внутри этой пятерки.
Добавили автомобиль
Наиболее популярным маркетинговым ходом владельцев салонов связи стал розыгрыш автомобилей. Самая масштабная акция такого рода — "Счастливая десятка" сети "Ультра стар", благодаря которой дилер смог надолго удерживаться на первом месте в пятерке. Акция проходила в июне и июле, и каждый абонент, подключавшийся к любому из петербургских GSM-операторов в салонах данной компании, получал на разговоры $10, а также участвовал в розыгрыше мобильных телефонов и автомобиля. В результате число подключений в салонах "Ультра стар" в июне превысило аналогичные показатели основных конкурентов на 15-30%. Рост числа подключений по сравнению с двумя предыдущими месяцами (апрель-май) составил примерно 80%. Правда, конкуренты сомневаются в экономической эффективности таких акций. По словам директора по маркетингу компании "Телефорум" Игоря Алехина, акции, подобные "Счастливой десятке", хоть и рассчитаны на большой приток абонентов, но особой прибыли дилеру не приносят. "Большую часть бонуса, получаемого от оператора, 'Ультра' отдала клиенту и истратила на рекламу. Для выяснения истинной эффективности проведенной акции необходимо соотнести затраты с возвращенными средствами", — считает директор по продажам компании "Телеком поинт" Александр Яруцкий.
"Ультра стар" не первый дилер в городе, который был готов расстаться с автомобилем ради высокого уровня подключений. Так, в начале июня компания "Связной" подвела итоги совместной с МТС акции "Сезон счастливых подключений", главным призом которой стал "Форд Фокус". Кампания проводилась с 1 по 31 мая и принесла дилеру 13 тыс. новых клиентов. Кроме того, компания "Телеком поинт" в сентябре-октябре прошлого года провела аналогичное мероприятие, подключив в результате 20 тыс. абонентов.
Предыдущим лидером, в мае, была "Евросеть". Успех ей принесла акция другого рода: компания активно предлагала при подключении к сетям "Би лайн" и "Мегафон" получить второй контракт бесплатно. Эта акция, по оценкам наблюдателей, принесла "Евросети" 14-15 тыс. дополнительных подключений.
Цифре нашли место
Салоны увеличивают сбыт продукции и за счет расширения ассортимента товаров и услуг. Помимо телефонов на прилавках стала появляться и другая техника. По словам Александра Яруцкого, цифровая аудио- и видеотехника закрепилась в ассортименте салонов "Телеком поинт" в конце 2002 года, когда был открыт большой салон на Сенной площади. Сейчас в общей сложности 15% продаж компании приходится на цифровую электронику, это DECT-телефоны, цифровые фотокамеры, видеокамеры, CD и MP3-плееры и т. д. К концу этого года цифровая техника будет продаваться в половине салонов "Телеком поинт".
Компания Dixis в связи с освоением новых видов продукции решила даже произвести ребрэндинг своей сети, включая смену логотипов и имиджа салонов. "Нам стало тесно в рамках формата салонов связи, развитие рынка требовало перемен, — говорит директор департамента по управлению розничной сетью компании Dixis Денис Никулин. — С мая 2004 года мы развиваем концепцию магазинов цифровой техники, в которых покупатели смогут приобрести все виды портативной электроники".
В феврале этого года продажа портативной цифровой техники началась в московских салонах связи "Евросеть". В Петербурге это произошло в июне. Специалист отдела рекламы и PR петербургской сети компании Елена Холод отмечает: "Цифровая техника — одно из самых быстрорастущих и перспективных направлений на рынке, при этом товары схожи с мобильными телефонами: это сложные технические устройства, востребованные в основном молодыми клиентами. До конца года компания планирует занять 10-15% российского рынка розничных продаж товаров, которыми она торгует.
В Москве тем временем стартовал первый магазин сети "Связной 3". Это проект компании "Максус", которая владеет сетью салонов связи "Связной". В новом магазине клиент может не только приобрести телефоны и цифровую технику, но и получить ряд дополнительных услуг, загрузку рингтонов, картинок, печать цифровых фотографий. До конца года "Связной 3" должен появиться и в Санкт-Петербурге. В сторону развлекательных услуг смотрит и "Евросеть". В этом месяце планируется запустить проект под кодовым названием "Игросеть", в рамках которого компания будет самостоятельно продавать мелодии, заставки, игры для мобильных телефонов. Правда, сроки появления этого проекта в Петербурге пока неизвестны.
Наиболее радикальный новый бизнес избрала для себя компания "Телеком поинт": она запустила сеть магазинов модной одежды "Мажор". Среди руководителей новой сети присутствуют и топ-менеджеры дилерской компании.
Региональным путем
Еще одним источником прибыли для сотовых дилеров являются регионы. Если московские сети давно и прочно охватили крупнейшие города России, то ведущие петербургские дилеры, такие как "Телефорум" и "Ультра стар", только начали экспансию в регионы. До этого они, в отличие от менее крупных компаний (в регионах работают местные сети "Связар" и "Элиен телеком"), фокусировались исключительно на рынке Петербурга.
Наиболее амбициозные планы вынашивает "Ультра стар", которая, судя по всему, станет первым немосковским игроком федерального значения. Она открыла свои первые салоны за пределами Северо-Запада: в июне в Ростове-на-Дону и недавно в Самаре. В планах дилера — открыть 150 салонов, из которых лишь 70 будут работать в Петербурге и Ленобласти. В 2005 году "Ультра стар" собирается довести число салонов до 500, из них более 400 планируется разместить в регионах. По словам директора по маркетингу компании Дмитрия Карманова, петербургская сеть продолжает расти, но не такими темпами, как раньше. "В городе рынок переполнен, здесь минимальная рентабельность бизнеса. В ближайшее время наша стратегия развития будет связана с регионами", — сообщил он. До конца года "Ультра стар" планирует появиться в таких городах, как Екатеринбург, Новосибирск, Нижний Новгород. Кроме того, дилер присматривается к рынкам Уфы, Казани, Омска. "Если бум продаж сотовых телефонов прошел в Москве три, а в Петербурге два года назад, то на периферии приобретение мобильных аппаратов сейчас находится на пике популярности", — добавил Дмитрий Карманов.
В июне первое региональное представительство в Уфе открыл "Телефорум", а в августе компания запустила бизнес в Краснодаре и Екатеринбурге. До этого "Телефорум" работал в Петербурге и Москве. "Сегодня всем понятно, что рынок двух российских столиц близок к насыщению и в ближайшем будущем основную прибыль будут приносить именно региональные продажи. "Мы работали со многими региональными компаниями через центральные офисы, но это было не очень эффективно. В связи с открытием представительств наша работа станет более мобильной, что позволит увеличить продажи", — заявил директор по маркетингу компании "Телефорум" Игорь Алехин. Пока в регионах "Телефорум" присутствует лишь как оптовый поставщик, однако в этом году собирается открыть первые магазины в нескольких крупных российских городах.
АЛЕКСАНДР ЯНКЕВИЧ,
ЮРИЙ МАЛЬЦЕВ