Сегодня у агробизнеса сформировался запрос на получение комплексных услуг от сервисных компаний. ООО «АгроУслуги» удалось предугадать зарождение этого тренда. 14 лет назад компания одной из первых на рынке предложила аграриям комплексные поставки семян, удобрений, средств защиты растений с агросопровождением. Именно это стало основой развития ООО «АгроУслуги», ныне выросшего в группу компаний. Еще одна причина успеха группы – в умении работать на опережение потребностей клиентов.
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
— История становления ГК «АгроУслуги» – это история семейного бизнеса Понамаревых. Такая модель популярна на Западе, где из семейных компаний вырастали многие интернациональные холдинги. Вы изначально считали такой подход самым эффективным?
— Один из важных принципов в построении любого бизнеса – это надежный партнер. Когда я зарегистрировал ООО «АгроУслуги» в 2007 году и заключил ряд договоров с производителями семян и средств защиты растений, понял, что мне нужен помощник. Предложил сестре Татьяне вести бизнес вместе: она уже имела пятилетний опыт работы моим заместителем, когда я был руководителем в разных компаниях. В детстве она мечтала работать в аграрном секторе – наверное, поэтому в качестве соратника увидел прежде всего ее. Да и отношения у нас всегда были доверительными. Ссоры, конечно, случались, но друг за друга всегда стояли стеной. В качестве партнеров по бизнесу мы хорошо сочетаемся и дополняем друг друга.
Свою лепту в становление группы компаний внесла и моя жена, которая поначалу вела бухгалтерию.
В наших региональных представительствах тоже работают семейные пары или отец с сыном. Почему бы и нет? Мне кажется, что у людей, связанных семейными узами, больше взаимопонимания.
— Что вас связывает с землей? Развитие бизнеса в сфере АПК – только следствие бурного развития этой отрасли или же есть некая личная предрасположенность?
— Я родом из Таганрога Ростовской области. В детстве часто бывал в деревне у бабушки и дедушки в Краснодарском крае, а это места, где земледелие в приоритете. И уважение к крестьянскому труду там воспитывают с детства. Дедушка мой был знатным комбайнером в колхозе, в свое время осваивал целину.
В жизни у меня был достаточно большой коммерческий опыт в торговле недвижимостью и других, не связанных с аграрной темой сферах, но, видимо, судьба плавно вела к тому, что связано с землей: в 1999 году мне предложили работать в компании, которая реализует средства защиты растений и удобрения. С тех пор и занимаюсь этой темой. Причем с большим удовольствием, потому что ощущать свою причастность к чуду природы – произрастанию растения из семечки – это особый драйв. Ты чувствуешь, как помогаешь вырастить урожай, видишь результат. А в глобальном ракурсе участвуешь, пусть и небольшим вкладом, в важном деле обеспечения продовольствием растущего населения планеты. Радует, что Россия год от года получает все более весомые урожаи, вводит в сельхозоборот новые земли. Культура земледелия у нас повышается, и на международном рынке продовольствия мы начинаем играть все более значимую роль.
Когда меня назначили руководителем представительства ростовской компании в Воронеже, я наладил тесные связи с наукой. Хотелось не просто продавать средства защиты растений и удобрения, а знакомить тех, кто работает на земле, с новыми, более эффективными методиками и технологиями в земледелии. Мы совместно с учеными проводили семинары для аграриев, конференции.
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
Ощутив, что интерес к этой теме у меня с годами только растет, а опыт наработал достаточный, я в 2007 году решил открыть собственное дело.
Затем мы заключили контракты с компаниями «Сингента», «БАСФ», «Байер», «Дюпон Россия», «Агро-Кеми», «Кеминова», «Фирма “Август”», «Агро Эксперт Групп» и другими.
А с 2008 года начали реализацию стратегии комплексного предложения для потребителей, которое включает средства защиты растений, семена, минеральные удобрения и агросопровождение. Стратегия подразумевала максимальное приближение к потребителю, поэтому стали открывать региональные представительства. Первым из них стало Тамбовское, затем – Липецкое, Самарское, Воронежское, Рязанское, Курское, Владимирское.
Центральный офис находится в Москве, откуда семена и средства защиты растений поступают в ближайшие регионы – Тульскую, Тверскую области. Представительства в Ставрополе и Самаре также обслуживают соседние области.
— У вас серьезный пул поставщиков. Вам дано эксклюзивное право представлять на российском рынке часть продукции мировых производителей – это свидетельство доверия к вашей компании. Как его удалось завоевать?
— Конечно, база была заложена, когда я работал в других агросервисных компаниях. Наверное, какие-то мои качества сыграли роль в том, что партнеры, с которыми приходилось работать раньше, продолжили сотрудничать со мной, когда я открыл собственное дело.
Начинали мы с небольших объемов, у нас был оборот около 30 млн рублей в год. Доверие и поставщиков, и потребителей позволило нам достаточно быстро расти. По итогам прошлого года наш оборот составил 2,5 млрд рублей.
Сегодня ГК «АгроУслуги» является официальным дистрибьютором всех ведущих мировых компаний, производящих семена и средства защиты растений: «Сингента», BASF, Corteva Agriscience (DuPont), FMS и многих других. Кроме того, мы являемся эксклюзивным российским поставщиком продукции испанской компании SAS. Она производит микроудобрения, которые закономерно пользуются спросом во всем мире, поскольку дают очень хороший эффект. Эти удобрения восполняют именно те элементы, которых растению не хватает, а они просто необходимы в ответственные фазы роста той или иной культуры. К примеру, в определенные фазы развития кукурузы обязательно нужен цинк, подсолнечника – бор. Все растения нуждаются в аминокислотах. Линейка удобрений, которые мы предлагаем, помогает аграриям получить более высокий и более качественный урожай при нашем агросервисном сопровождении.
Наши агрономы, работающие в представительствах, – очень опытные практики. К примеру, в липецкое подразделение к нам пришел агроном, который, работая до нашей компании в разных сельхозорганизациях, получал самые высокие урожаи в регионе.
Мы заинтересованы в квалифицированных кадрах, потому что это одна из главных составляющих успеха. Поэтому в новом учебном году в тех регионах, где работают сельскохозяйственные специализированные вузы и у нас есть представительства, мы учредим специальную стипендию, которой будем поощрять лучших студентов. Надеемся, что у нас станет еще больше грамотных агрономов, способных на высоком уровне вести агросопровождение. Оно заключается в подборе тех семян и средств защиты растений, которые оптимально подходят в конкретному типу почвы, природно-климатическим условиям заказчика. Наши специалисты сопровождают посевы на всех этапах. Они совместно с агрономами хозяйства выезжают на поля, оценивают состояние сельхозкультур, чтобы восполнить недостающие растению микроэлементы или подобрать препараты по защите от болезни, сорняков, паразитирующих насекомых. Такая оперативная оценка очень важна, потому что погода и множество других факторов влияют на рост растения и нужно своевременно реагировать, чтобы сохранить растению здоровье и добиться хорошего урожая.
Доля средств защиты растений в нашем обороте составляет около 65%.
По средствам защиты растений мы можем обеспечить любые запросы клиентов.
Для мобильности сотрудников и оперативного реагирования у нас в каждом представительстве есть склад, собственный транспорт для ускорения доставки.
— О собственном производстве не задумывались?
— Нет. Считаем, что каждый должен заниматься своим делом. Мы – агросервисная компания. Если занимаешься производством, конечно же, будешь продвигать приоритетно свою продукцию. А мы – мультибрендовая компания и заботимся о том, чтобы в нашей линейке было представлено как можно больше продуктов разных производителей, чтобы у покупателей был широкий выбор.
Стараемся предложить лучшее, что есть у производителей, и компонуем оптимальные наборы для каждого конкретного покупателя в зависимости от его потребностей.
— На сайте ГК «Агроуслуги» есть многообещающая заявка: «Логистика – наш “конек”». Для такого заявления есть серьезные основания?
— Конечно! У нас есть собственный автопарк легкого коммерческого транспорта, все наши сотрудники имеют служебные автомобили и в любой момент могут выехать к клиенту и оказать ему необходимую сервисную поддержку. Даже в труднодоступном для обычной легковой машины месте. У нас в отделе логистики работают квалифицированные специалисты, решающие задачи любой сложности по поставке товара. И это незаменимые составляющие, если учитывать специфику нашей работы.
Дело в том, что многие наши клиенты узнают о проблеме с растениями, когда она уже явно дала о себе знать. Тогда важность оперативного реагирования вырастает в разы, и здесь наличие собственного автопарка сложно переоценить. Правда, такая ситуация складывается у «новичков» нашей клиентской базы, потому что с постоянными клиентами мы работаем на упреждение и профилактику. Это – залог здоровья растений. К примеру, если фитофтороз на картофеле уже начался, лечить его практически бесполезно. Нужно не дать болезни появиться – вот правильный подход.
— Многие растениеводческие хозяйства сотрудничают с вами много лет, хотя рынок агросервисных услуг достаточно конкурентный. Чем, на ваш взгляд, объясняется такая преданность?
— Мы даем то, чего от нас ожидают. Аграриям нужны комплексные услуги: агросервис, конкурентоспособные цены, новые технологии, помогающие получить из имеющихся у них ресурсов максимальный эффект. И, конечно же, внимание. Наши специалисты настолько преданы своим клиентам, что я иногда в шутку даже спрашиваю: «Вы чьи интересы представляете – наши или покупателей?» У нас на сайте перечислены семь причин, по которым выгодно и удобно работать с нами. Одна из них сформулирована так: «С нами всегда можно договориться». И это на самом деле так. Мы стараемся понимать проблемы, сложности своих клиентов и совместно решать их.
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
— Конфликтная ситуация с Центрально-Черноземной плодово-ягодной компанией, о которой недавно писали СМИ, выросла из такого подхода? Насколько эта ситуация наносит ущерб вашему бизнесу?
— Да, истоки ее – в нашем большом доверии к клиентам и желании им помочь. Центрально-Черноземная плодово-ягодная компания – крупное садоводческое хозяйство, 2 тыс. га садов. Столь большая площадь требует немалых объемов средств защиты растений. Мы работаем с этой компанией с 2012 года, и когда ее руководство просило поставить необходимые им товары без предоплаты и в полном объеме, мы всегда шли навстречу, понимая, что в таком большом саду нужен глаз да глаз, чтобы вовремя увидеть ту или иную проблему в росте растения и быстро отреагировать, применяя фунгициды или инсектициды. Необходимые препараты все время должны быть под рукой. Задержки в оплате у них бывали, как и у других наших клиентов, но небольшие.
В 2017 году были весенние заморозки, которые погубили часть урожая в садах. И когда компания сообщила о невозможности в сложившихся обстоятельствах с нами вовремя рассчитаться, мы вошли в их положение и не настаивали. Тем более что они пообещали: как только получат страховое возмещение, долг вернут. Поэтому по их просьбе мы продолжили поставки препаратов и в 2018 году, несмотря на задолженность. В результате общая сумма долга выросла до 146 млн рублей. Это, конечно, большие деньги, и вывод их из оборота мог бы нанести нашему бизнесу значительный ущерб, если бы не формировавшаяся годами финансовая устойчивость компании. Тем не менее этих денег нам не хватает, и мы намерены добиться их возврата.
— Каковы, на ваш взгляд, перспективы разрешения сложившейся ситуации? Должник просит отсрочки платежа?
— Нет, они заявили: «Встретимся в суде». Ведут себя не по-партнерски, я бы так сказал.
— Этот негативный опыт не отбивает у вас желания укреплять свое присутствие в регионах Черноземья?
— Мы планируем развиваться в этом макрорегионе и дальше. В течение нынешнего и до конца следующего года планируем открыть представительства в Белгороде и Орле, возобновить активную работу в Воронеже. Сейчас ведем переговоры с бизнес-консультантами и подбираем кадры.
— Какие задачи ставите перед собой и коллективом на перспективу?
— Мы хотим быть еще ближе к клиенту и расширять сервис. К примеру, в северо-западном регионе планируем развиваться по рапсу, более активно поставлять семена этой культуры. Поскольку в Рязанской и Владимирской областях работает много животноводческих хозяйств молочного направления, им необходим рапсовый жмых для получения качественного молока. Мы намерены комплексно работать с растениеводческими хозяйствами. Чтобы урожаи рапса росли, планируем поставлять им качественные семена, средства защиты растений. Затем покупать у них рапс, производить из него масло и жмых и тем самым удовлетворять потребность животноводов. Есть и другие проекты, которые направлены на то, чтобы взаимодействовать с сельхозпроизводителями по всем возможным точкам соприкосновения.