«Наша задача — предвидеть, что понадобится клиенту завтра, чтобы предложить ему это сегодня»

На сегмент mass affluent сейчас приходится примерно 1,5 млн человек по всей России, или около 1% населения страны, но для банковского сектора это одна из самых привлекательных и перспективных категорий клиентов. И это легко объяснимо. Обладая достаточно высоким уровнем финансовой грамотности, желанием не только сохранить свои сбережения, но и приумножить их, через определенное время они переходят на следующий уровень — private banking. О том, что Московский кредитный банк (МКБ) может предложить таким клиентам, число которых в следующем году он планирует увеличить в два раза, а также почему они не только предъявляют высокие требования к уровню банковского сервиса и конфиденциальности в обслуживании, но и все больше внимания уделяют благотворительности, в интервью «Деньгам» рассказал заместитель председателя правления МКБ Алексей Косяков.

Фото: Пресс-служба МКБ

— Согласно исследованиям, сегмент mass affluent — один из самых привлекательных для банковского сектора, и МКБ не исключение. Однако единого стандарта для его определения в России не существует. Кого вы относите к этой категории клиентов?

— Обычно клиентская база при делении по доходу выглядит как пирамида: чем состоятельнее сегмент — тем меньше в нем клиентов. Mass affluent переводят как «верхнемассовый сегмент» — МКБ здесь не исключение. А вот где середина переходит в «верх», каждый определяет по-разному. Для нас клиент «верхнемассового» сегмента имеет стабильный доход от 300 тыс. руб. в месяц и крупные накопления — от 2 млн руб.

— Можете описать портрет таких клиентов подробнее?

— Такие клиенты предъявляют высокие требования к уровню банковского сервиса и конфиденциальности в обслуживании, мобильны, регулярно изучают предложения банков и других финансовых организаций и стараются извлекать максимальную выгоду из взаимодействия с банком. Видя такой подход со стороны клиентов, мы обновляем продуктовую линейку, чтобы идти в ногу со временем.

— Какую долю российского рынка занимают клиенты категории mass affluent?

— Согласно официальной статистике, таких клиентов около 1% населения, то есть примерно 1,5 млн человек по всей России. Категория не такая уж большая, но очень интересная. Представителей этой категории выделяет достаточно высокий уровень финансовой грамотности, а также желание не только сохранить свои денежные средства, но и приумножить их. И при грамотном управлении личными финансами через некоторое время такие клиенты переходят на следующий уровень — private banking. Задача банка — помочь им управлять деньгами так, чтобы такой переход состоялся.

— Можно ли утверждать, что по своему финансовому поведению клиенты mass affluent ближе к клиентам private banking, чем к обычному среднему сегменту?

— Совершенно верно, у них действительно много общего. Так, представители обеих категорий значительное время проводят за рубежом, в том числе в рабочих поездках и путешествиях, ведут активный образ жизни. Они ориентированы на комплексное управление собственными средствами, семейное обслуживание — family office.

— Расскажите подробнее о вашей продуктовой линейке для клиентов mass affluent.

— МКБ учитывает потребности клиентов и предлагает продукты, позволяющие успешно решать их ежедневные проблемы,— от повышенных ставок по накопительным продуктам и отсутствия комиссий по повседневным операциям до персонального обслуживания и индивидуальных программ страхования в путешествиях для всей семьи. Но важно не просто идти в ногу с рынком, отвечая предъявляемым запросам, нужно быть на шаг впереди, предвидеть, что понадобится клиенту завтра, и предлагать это уже сегодня. Поэтому уже сейчас мы разрабатываем новое комплексное предложение для наших клиентов. Рассчитываем, что оно не только придется кстати нашим текущим клиентам, но и станет поводом для клиентов других банков оценить, соответствует ли их потребностям уровень обслуживания в их текущем банке, и выбрать МКБ.

— Есть ли какие-то специальные карты для этих клиентов, которые бы, с одной стороны, подчеркнули их статус, а с другой — дали неоспоримые преимущества?

— Да, мы предлагаем нашим клиентам премиальные карты разных категорий наиболее популярных платежных систем, позволяющие использовать максимальное количество преференций — от посещения бизнес-залов аэропортов до расширенного пакета страхования, который в том числе распространяется на членов его семьи. Конфигураций много, и каждый точно найдет что-то свое. Есть даже бриллиантовая карта — в прямом смысле этого слова.

— Есть ли у МКБ планы дальнейшей экспансии в данном сегменте?

— Конечно, наши планы в расширении данного сегмента достаточно амбициозны. На сегодняшний день клиентов, относящихся к сегменту mass affluent, в портфеле МКБ порядка 1,5% от общей клиентской базы. В следующем году мы планируем увеличить их количество в два раза. Нам действительно есть что им предложить — и в части сервиса, и в части продуктов.

— Социальные опросы показывают, что эти клиенты хотят иметь максимум привилегий: индивидуальное обслуживание, льготные ставки кредитования, повышенный процент по депозитам не только для себя, но и для членов своих семей. У каждого банка есть свой бонусный пакет. Как выбрать оптимальный вариант?

— Мы понимаем, что цель наших клиентов — распорядиться своими денежными средствами максимально эффективно. У нас есть специальные бонусные программы для клиентов уровня mass affluent. Это и более выгодные условия начисления всевозможных бонусных баллов, и повышенная доходность по вкладам — до 8% годовых, что выше уровня большинства конкурентов. В погоне за бонусами важно не забывать о надежности банка, которому вы хотите доверить свои финансы,— предложения, значительно отличающиеся от среднерыночного, должны насторожить!

— Есть ли какие-то особенные интересы у клиентов данного сегмента?

— Да, люди с достатком выше среднего часто задумываются о благотворительности, желая поделиться достигнутым успехом с теми, кому необходима поддержка, но в силу высокой занятости не всегда имеют возможность оказать помощь лично. Мы даем им такую возможность: все максимально просто — клиент совершает покупки по карте определенной категории и часть накопленных бонусов переводит в фонд «Арифметика добра», который помогает детям, оставшимся без попечения родителей.

Мария Рыбакова

Картина дня

Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...