Павел Майоров: услуги высокого качества – только у 10% компаний

Высококвалифицированный юридический консалтинг в Краснодаре представлен лишь 10% рынка. При этом в регионе сохраняется кадровый дефицит. По мнению Павла Майорова, управляющего партнера компании CLEVER consulting, нестабильная финансовая ситуация привела к сокращению иностранного капитала в Краснодарском крае, а приток новых инвестиций остается на низком уровне. О современных реалиях рынка и необходимых принципах работы с зарубежным бизнесом господин Майоров рассказал в своем интервью.

– Павел, недавно компании CLEVER consulting исполнилось 5 лет. Какие этапы роста можете отметить?

– Мы сформировались как отдельная бизнес-единица в 2011 году. Начали с одной точки – под «точкой» я имею в виду человека, потому что самое главное в консалтинге – это люди. Через 2 года на тот момент еще маленькая и малоизвестная компания CLEVER consulting решила соединиться с компанией «Ваш Актив». Это был важный шаг для нас. Мы создали более крупную структуру, стали брать на себя более важные задачи и работать в режиме расширенной команды, что требует большей ответственности. В настоящее время CLEVER consulting – это более 10 высококлассных специалистов. Мы работаем в области налогового консалтинга, банкротства, а также оказываем юридическую поддержку представителям иностранного бизнеса, – три ключевых направления. Естественно, наши Клиенты дают нам возможность заниматься их делами во всех отраслях юриспруденции: от раздела совместно нажитого имущества до международных налоговых дел и спортивного арбитража – весь спектр юридических задач.

– Ранее вы являлись партнером Адвокатского бюро «Юг». Что подтолкнуло к созданию собственного бизнеса и насколько ваши нынешние подходы к оказанию услуг отличаются от подходов – теперь уже – конкурентов?

– Вот как раз партнером я и не был… Адвокатское бюро «Юг» – это мое первое место работы. И создано оно было еще Михаилом Борисовичем Бромбергом – очень талантливым адвокатом и первопроходцем, который привнес в регион новые стандарты именно с точки зрения оказания юридических услуг. К сожалению, наша совместная работа была недолгой, потому что он ушел из жизни в 2007 году. При этом оставил после себя работающую компанию с очень интересными установками и правильными подходами к консалтингу. Большую часть принципов оказания юридических услуг я почерпнул именно из совместной работы с Михаилом Борисовичем.

Но в период, когда компания осталась без лидера, было не совсем понятно, как выстраивать работу. Когда наступили сложные времена, адвокату Юрию Пустовиту, он был на тот момент партнером Адвокатского бюро «Юг», удалось аккумулировать силы и возможности, и он встал у руля. Долгое время мы плодотворно работали, я стал старшим юристом бюро. Но в 2011 году настал момент истины – реализовать свои силы и навыки я мог либо в качестве партнера в бюро, либо в своей компании. Не вдаваясь в детали – я отправился в собственное плавание.

1 октября 2011 года я подписал учредительные документы о создании CLEVER consulting, а дальше все развивалось поступательно. Объединившись с компанией «Ваш Актив», Ириной Кузнецовой и Максимом Шишовым, на площадке нескольких проектов – юридически достаточно сложных, – мы создали более сильную структуру. А затем начали собирать самое лучшее с точки зрения кадров на нашем небольшом рынке юридических услуг. В команде Ирины были выдающийся налоговый консультант Андрей Бутренин, который возглавляет сейчас нашу налоговую практику, и Максим Шишов – старый волк налоговых споров, который сейчас является внешним консультантом CLEVER. Основное средство производства – это ведь люди, специалисты-профессионалы, которые рождают продукт – юридическую услугу. Они же составляют главную ценность компании, потому что эта ценность – не в доходах, не в оборотах, не в количестве выигранных дел. Качество компании, которая оказывает юридические услуги, измеряется в людях, уровне их профессионализма.

– Часто юридические компании, презентуя себя и свои успехи, говорят именно о количестве выигранных дел.

– Это совершенно обывательское мнение, его часто пытаются тиражировать юридические фирмы низкого уровня. На самом деле этот показатель совершенно нерелевантный. Правовая услуга, во-первых, может быть не в форме судебного сопровождения, а в форме правового заключения, консультирования или составления различных документов. Большая часть нашей работы направлена на то, чтобы вообще не доводить дело до суда. Во-вторых, кто-то может, например, заниматься «автогражданкой», и у него будет 100% выигранных дел, – а их может быть 1000 в год. Так с точки зрения математики можно показать отличную статистику. Но это мелкая низкоквалифицированная юридическая услуга, и такой показатель ничего не скажет о реальном качестве консультантов. В-третьих, можно браться только за выигрышные дела. Хотя проигрыша как такового в чистом виде в суде не бывает. Это всегда баланс позиций: часто ты не можешь 100%-но выиграть дело или 100%-но его проиграть.

Гораздо большее значение имеет твоя собственная репутация, твое отношение к Клиенту и отношения с Клиентом, и то, что ты можешь предложить. Юрист – это не техник, который выполняет определенную задачу каким-то известным установленным способом. Это не аппарат, в который вставил деньги, и он выдал тебе банку колы. Юрист, консультант, адвокат – это доверенное лицо, тот, кому человек доверяет свои проблемы и надеется на их решение. Ты становишься плечом к плечу с Клиентом и пытаешься помочь. Качество услуги заключается в том, насколько ты в каждом конкретном случае будешь погружен в Клиента, насколько поймешь его потребности и проблемы, о которых он тебе даже не говорит.

– CLEVER consulting имеет репутацию компании, которая может решить даже нерешаемые проблемы. Как удалось этого достичь?

– Если ты будешь браться за нерешаемые задачи или за те, которые до тебя никто не смог решить, то в итоге ты и добьешься соответствующей репутации. У нас в регионе есть совсем немного компаний, которые обладают такой характеристикой.

– Какой у вас процент дел, с которыми ранее не мог никто справиться?

– Я всегда работаю на пределе своих знаний и возможностей. Каждая новая задача для меня – открытие. Но если попытаться выразить это в статистическом выражении, то, наверное, все-таки 50 на 50. Люди к нам приходят не потому, что до нас никто не смог решить их проблем, а потому, что знают, что мы их сможем решить. Было бы неправильно и нечестно говорить, что мы решаем абсолютно все задачи. Но мы пытаемся сделать все возможное. И это то, что я считаю одной из наших главных характеристик.

– Что происходит в настоящее время на краснодарском рынке юридического консалтинга? Кем он представлен?

– Если говорить о рынке в целом, то все юридические фирмы можно разделить на три сегмента. Это частные адвокаты, которые объединены лишь формально членством в Адвокатской палате Краснодарского края, но де-факто у них нет определенной структуры работы. Второй сегмент – низкопрофильные юридические компании, которые сейчас появляются, как грибы. Чаще всего это единоличные ребята, которые не имеют бэк-офиса или имеют адвокатский кабинет. Юридическая помощь невысокой квалифиции – это относительно простые дела, которые можно решить типовым способом. И третий сегмент – это серьезные значимые фирмы, к таким я мог бы отнести Адвокатское бюро «Бромберг и Партнеры», компанию «Митра», Адвокатское бюро «Юг», Privacy Group, Адвокатское бюро «Домащенко и партнеры», краснодарский офис Vegas Lex, – которые предоставляют высококвалифицированную юридическую помощь. И этот сегмент – самый малопредставленный из трех обозначенных. При этом частнопрактикующие адвокаты могут прекрасно справляться с отдельно поставленными задачами. Но все-таки нужно учитывать синергетический эффект: удалось сформировать команду – удастся более качественно выполнять свои функции и достигать более высоких результатов. Когда ты один, справиться с задачами крупных Клиентов достаточно сложно.

– Какой процент рынка занимают компании, оказывающие высококвалифицированные юридические услуги?

– Как мне кажется, не больше 10%. Тут есть еще и клиентская сегментация. Клиенты первых двух сегментов, скорее всего, никогда не станут нашими Клиентами, потому что задачи, которые у них есть, не требуют высокой квалификации, того качества юридических услуг и компетенций, которыми мы обладаем. Наши Клиенты – это не только частный бизнес, которому нужна квалифицированная помощь. Это также международные или федеральные юридические фирмы, которым нужен партнер в регионе. Такими Клиентами являются юрфирмы из США, Турции, Китая и крупных городов России – они тоже часто нас нанимают для решения своих задач в регионе.

– Павел, вы часто говорите о людях как важной составляющей команды. В то же время ни для кого не секрет, что качество обучения в вузах студентов юридических специальностей снизилось за последние годы. Как же вы находите достойных специалистов?

– Ну, если бы такое конкретное место было, где всегда есть квалифицированные специалисты, я, конечно, никому о нем не рассказал бы (улыбается). На самом деле универсального способа не существует. Часто нас пересекают жизненные пути, иногда это результат стандартных подходов в поиске. Универсального способа, наверное, нет. Клевер – четырехлистник, он символизирует удачу. Удача – важный фактор.

– То есть вам просто везет на людей?

– Наверное, если бы это было чистое везение, мне еще и в казино везло бы. Все-таки отдаю должное нашим усилиям, которые приводят к тем или иным результатам. Если у ­человека правильно выстроены приоритеты с точки зрения ответственности, порядочности, желания достичь нужного результата, то решить можно любую задачу, начиная от исполнения судебного решения в Китае и заканчивая поиском потерявшегося человека в Америке. Немного творческого подхода, нестандартного мышления, и все получится.

– Если говорить о праве выбора, кто кого выбирает: компания клиентов или наоборот?

– Это процесс взаимный, как знакомство двоих людей. Очень быстро понимаешь в ходе общения, твой ли это человек. Хорошо, если какая-то нестыковка происходит сразу. Плохо, если начинаешь работать с Клиентом и понимаешь, что это не твой человек, не твой Клиент, и вообще ваши биоимпульсы не совпадают. И потом, как правило, Клиент не просто обращается за помощью, а приходит к конкретному специалисту, который имеет свой профиль и репутацию.

– Нынешний кризис отразился на сегментации ваших клиентов?

– До 2009 года было очень много европейских компаний, которые заходили на наш рынок. Потом пошел спад иностранной активности. Как бы мы ни пытались выстроить потемкинские деревни из сочинских форумов, реалии остаются реалиями: инвестиционный климат в регионе слаб. Нам нечего предложить серьезному иностранному инвестору. После 2014 года вообще поменялся фокус в сторону Азии, появилось достаточно много китайских компаний. В торговле они были всегда, но сейчас китайцам вообще дали зеленый свет. На сегодняшний день мы в большей степени взаимодействуем с Китаем, нежели с Европой.

Прежде мы оказывали услуги административно-управленческого характера для компаний с турецким капиталом, которые здесь зарегистрированы, – юридическое, бухгалтерское и административное сопровождение. Когда прервались экономические отношения Турции с Россией, весь турецкий бизнес фактически «полетел», потому что банки перестали отправлять деньги, Федеральная миграционная служба перестала выдавать визы и разрешения на работу. Сейчас у нас официально отношения изменились, но пока еще обратного «прилива» с той стороны Черного моря не наблюдается.

– Ваша компания работает с иностранным бизнесом только в регионе или представлена за рубежом?

– CLEVER consulting, пожалуй, единственная компания в регионе, которая может оказывать услуги на иностранном поле. Мы обладаем языковыми навыками и профессиональной юридической терминологией для того, чтобы вести работу напрямую с любой точкой мира. Речь идет не только о понимании языка, но и знаниях об устройстве системы правоотношений в той или иной стране. Условно говоря, в Китае одни люди принимают решение в компании на уровне менеджмента, в Европе – совершенно другие. Работа с иностранным элементом предусматривает работу не только с бизнесом, который заходит в регион, но и помощь нашим, российским компаниям в работе за рубежом. Это и выстраивание налоговых структур с использованием комфортных налоговых юрисдикций, и налаживание торговых отношений. Мы помогаем просто в силу того, что наши Клиенты не имеют опыта большого международного взаимодействия. К примеру, Клиент не знает, как заключать и администрировать международные контракты, и мы организовываем эту работу, помогаем наладить взаимодействие с иностранным контрагентом. Нужно применять разные подходы к решению задач. У нас опыт есть, и удается его правильно использовать.

С точки зрения участия в зарубежных проектах – приходится выезжать, проводить переговоры от имени Клиента и вместе с Клиентом. Часто они касаются не только юридических, но и аспектов бизнеса. Условно говоря, ты погружаешься в многолетний какой-нибудь контракт и должен быть в курсе всех правовых нюансов. Бывает так, что Клиент просто сидит в кресле, отдыхает, а ты восемь часов подряд ведешь за него переговоры с его партнерами по чисто коммерческим вопросам.

– Восемь часов – не слишком ли долго?

– Если Клиент оплачивает твою почасовую работу с учетом времени на переговоры, он, конечно, заинтересован, чтобы использовать тебя по полной. Самые долгие переговоры у меня 11 с половиной часов длились. Даже без выхода на обед. Главное – веселье и задор (улыбается). Это были итальянцы, с ними не соскучишься.

– С кем вести переговоры наиболее ­сложно?

– Самые сложные в плане коммуникаций – это китайцы. У них совершенно другой подход к обязательствам и структурированию взаимоотношений. Например, в России самое важное – «бумажка», это отличительная черта нашей правовой бизнес-системы. Бумажный документ – наше все. А партнеры из Поднебесной вообще не видят в нем смысла. Для них документ – это ненужная ерунда, которую придумали европейцы непонятно зачем. Более того, они часто готовы подписать что угодно, имея в своей голове совершенно другие цели, задачи и понимание. То, что вы подписали, не имеет никакого значения. Главное – то, что они имели в виду, хотя это нигде и не записано. И вот в этом кроется загадка китайской души. Надо ее постоянно разгадывать. Скажем, если исполнительный директор китайской компании подписал с тобой контракт, то это еще не значит, что компания собирается его исполнять. Ведь если сам хозяин компании этот контракт де-факто не одобрил, то его можно просто выбросить. Все это, конечно, вызывает массу сложностей в работе. Нужно учитывать особенности национального бизнеса. Был случай: мы летели в Гонконг с Клиентом, ему нужно было зарегистрировать компанию там. И мой коллега в Гонконге, с которым тоже планировали встретиться, спросил: «Вы ведь сделали визитки компании?» – «В смысле? Мы же ее еще не создали…» Выяснилось, что в Китае невозможно открыть счет в банке, если нет визиток представителей новой компании! Помню, сидел в аэропорту Шереметьево и на коленках верстал нам визитки. В общем, пока прилетели в Гонконг, срочно нашли какую-то компанию, которая их напечатала и доставила в отель. Если бы не учли эту мелочь, у нас были бы сложности. Это действительно важный фактор!

– Как нынешняя финансовая ситуация в стране изменила расстановку сил?

– За последнее время наши самые ценные кадровые приобретения касаются специалистов в области банкротства. Это направление востребовано, и не силу каких-то традиций. Оно просто набирает обороты. С точки зрения иностранного бизнеса – это именно мое направление, если раньше было 70% иностранных клиентов, а 30% российских, то сейчас 20% – иностранных компаний и 80% – российских. Я отдаю себе отчет в том, что иностранного бизнеса реально стало меньше. Он не спешит к нам. Хотя что-то продать в Россию, не выходя из офиса где-нибудь в Бельгии, – всегда с удовольствием.

– С какими вопросами чаще всего обращаются российские компании и с какими – иностранные?

– Как правило, иностранные обращаются с созидательными вопросами, а российские – с деструктивными. Например, иностранцам нужно создать здесь компанию, оформить разрешение на работу ряду иностранных сотрудников, привезти их сюда, помочь найти земельный участок, создать фирму. Российские компании обращаются с вопросами, как обанкротить их бизнес или уничтожить конкурента-злодея.

– По сравнению с докризисным периодом, что изменилось на рынке консалтинговых услуг Краснодара?

– Бизнес стал качественно и количественно наращивать свои собственные юридические отделы. Если раньше компания, даже имея свой юридический отдел, пользовалась услугами внешних консультантов для решения задач из-за отсутствия внутренних компетенций, то теперь хорошие специалисты сконцентрированы внутри фирмы. Наши прежние Клиенты сейчас обладают достаточно квалифицированным собственным штатом юристов, с которым мы, так или иначе, конкурируем. Это определенный вызов, потому что необходимо повышать уровень своего профессионализма и быть на шаг впереди. Нужно искать новые сегменты, новые подходы к бизнесу. Например, у нас в регионе большая проблема с налоговым консалтингом – очень мало специалистов. Это ниша интересная, комплексная, и она плохо закрыта. В Краснодаре хороших налоговых специалистов меньше 5%, действительно тех, кого можно назвать налоговыми консультантами — это, пожалуй, консультантов из компаний «Ваш СоветникЪ» и «Митра», и еще Яна Морозовского из «ФМ Консалтинг». О нас скромно умолчу (улыбается).

– Достигнет ли консалтинговый рынок Краснодара столичного уровня?

– Не подлежит сравнению. Не потому, что это какая-то недосягаемая цель, просто разные рынки. Принципиальные отличия в том, что систему качества оказания правовых услуг, личный и профессиональный уровень юристов задают международные юридические фирмы, которые работают в Москве. Они формируют определенные стандарты, именно на них ориентируются российские компании, именно внутри этой ноосферы вращаются специалисты, которые принимают для себя определенные стандарты, там происходит и ценообразование. Это другая структура существования юридического рынка. Региональные рынки на сегодняшний день не готовы в принципе принять такую форму существования. Мы готовы принять определенные элементы с точки зрения качества, подходов к услугам, и это – наше конкурентное преимущество. Но полностью выстроить такую же структуру на сегодняшний день невозможно и в силу отсутствия кадров, и в силу ряда других причин.

– А какие планы у Вас?

Я рад сообщить о слиянии с 1 декабря 2016 года CLEVER consulting и Адвокатского бюро «Бромберг и партнеры».