|
Управляющие компании вербуют агентов |
Какие действия предпринимала управляющая компания для привлечения новых клиентов в минувшем году?
Какие факторы сдерживают увеличение клиентской базы сейчас?
Изменится ли в этом году политика компании?
Генеральный директор УК "Альфа-Капитал" Владимир Алексеев:
— В минувшем году мы активно работали над развитием агентской сети. В результате в ближайший интервал нашего ПИФа, который начнется 1 апреля 2002 года, в качестве наших агентов будут работать 14 филиалов и отделений Альфа-банка в Москве, Санкт-Петербурге, Самаре, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Перми, Нижневартовске и Тюмени. В октябре текущего года их будет более 30. Сдерживающих факторов несколько: до конца не прошедший шок 1998 года, недостаточно долгий срок стабильного роста российского фондового рынка, недостаточное знакомство потенциальных инвесторов с новой для них формой инвестирования (ПИФ), отсутствие нормативной базы, регулирующей вторичное обращение паев. Политика компании принципиально не изменится, но мы предполагаем значительно расширить спектр финансовых инструментов для наших клиентов.
Начальник управления развития бизнеса УК "Менеджмент-Центр" Роман Шемендюк:
— В течение всего года проводилась "поддерживающая реклама" в основных экономических, политических и специализированных СМИ. Эта реклама была не агрессивна и направлена не на резкое увеличение продаж, а на знакомство с компанией, формированием имиджа устойчивой, респектабельной и надежной компании. Кроме того, был снижен размер вознаграждения управляющей компании с 5% до 3% по самому старому ПИФу "Нефтяной фонд промышленной реконструкции и развития", что несколько ниже среднерыночных показателей. В настоящее время существуют следующие факторы, сдерживающие увеличение клиентской базы: последствия пирамид, кризисов, вылившиеся в общее недоверие к финансовым институтам; новизна института коллективных инвестиций; отсутствие мощной рекламной кампании со стороны управляющих компаний; отсутствие инвестиционной культуры населения, традиций накопления и сбережений; отсутствие среднего класса, существенная разница доходов различных слоев общества; слабый российский фондовый рынок (малая капитализация, узкий список торгуемых эмитентов и т. д.). Основной приток средств в паевые фонды в 2002 году будет связан с созданием закрытых ПИФов. В открытые и интервальные паевые фонды средства будут поступать в основном от институциональных инвесторов и частных лиц, с которыми ведется индивидуальная работа. Между тем начинают увеличиваться и объемы розничных продаж. Это может привести к тому, что через три-четыре года основными инвесторами паевых инвестиционных фондов станут физические лица с небольшими суммами инвестиций. В соответствии с этим основные ожидания компании связаны с созданием закрытых паевых инвестиционных фондов. В то же время мы будем активизировать продвижение "на массовый рынок" и продолжать привлечение клиентов в существующие паевые инвестиционные фонды.
Генеральный директор УК "НИКойл" Анастасия Зотеева:
— В минувшем году для привлечения новых категорий инвесторов (более консервативных частных лиц и институциональных инвесторов) мы создали два фонда. Открытый фонд "Консервативный" ориентирован на клиентов, рассчитывающих на сохранение средств. Интервальный фонд "Профессиональный" ориентирован на инвесторов, предпочитающих сбалансированное сочетание риска и дохода. Кроме того, увеличили сбытовую сеть: число региональных консультативных пунктов выросло с 25 до 31 и был заключен агентский договор с банком "МЕНАТЕП-СПб". В индустрии паевых фондов пока остаются старые проблемы: отсутствие широкой массовой пропаганды среди населения идей коллективного инвестирования и негативный личный опыт многих россиян. Клиентская политика нашей компании принципиально не изменится. Будут развиваться прежние направления: расширение региональной сбытовой сети за счет филиальных сетей крупных банков, введение единого электронного документооборота между УК и агентскими сетями. Одним из приоритетных клиентских сегментов будут институциональные инвесторы — НПФ и страховые компании. Если в этом году начнет работать вторичный рынок паев, наша клиентская политика будет скорректирована с учетом новых условий.
Президент УК "Тройка Диалог" Павел Теплухин:
— ПИФы являются лишь одним из продуктов, предлагаемых компанией. Помимо этого, мы работаем с НПФ, страховыми компаниями, управляем активами юридических и физических лиц в индивидуальном порядке. Поэтому клиенты, как правило, получают возможность выбора из нескольких вариантов. В этом многообразии ПИФы доказали свою надежность, устойчивость и низкую себестоимость при высоких доходностях. Главным сдерживающим фактором является отсутствие национальных сетей по продаже финансовых продуктов. Существующие банки с большим числом филиалов пока не могут обеспечить надежную работу при невысоких издержках. ПИФы, в отличие от коммерческих банков, не могут гарантировать какую-либо заранее оговоренную доходность, но в течение последних нескольких лет ПИФы стабильно показывали лучшие результаты. При этом риск инвестиций в ПИФ заранее известен, в то время как в коммерческом банке он всегда неопределен и, как правило, выше за счет риска самого банка. Все это позволяет нам начать предлагать ПИФ "Илья Муромец" более широкому кругу клиентов, размещающих средства на несколько месяцев.
Генеральный директор ЗАО "ОФГ 'Инвест'" Виталий Сотников:
— В минувшем году основное внимание мы уделяли прежде всего управлению активами фонда "Петр Столыпин". И полученные результаты по доходности стали лучшей рекламой и нашего профессионализма, и самого фонда. В настоящее время существуют два основных фактора, сдерживающих увеличение клиентской базы. Во-первых, это недостаточная грамотность населения. Люди мало знают о ПИФах, и поэтому этот надежный и прозрачный вид инвестиций в реальные активы иногда ассоциируется с финансовыми пирамидами. Во-вторых, малое количество агентских пунктов не позволяет проводить широкомасштабные рекламные кампании и привлекать средства в регионах. В рамках пилотного проекта со Сбербанком России будет открыто шесть агентских пунктов в разных городах страны. В этих городах мы планируем и проведение рекламных кампаний. На повестке дня также стоит вопрос организации еще одного открытого паевого фонда для институциональных инвесторов, придерживающихся консервативной инвестиционной стратегии.
Директор по продажам УК "Пионер Первый" Петр Павленко:
— В прошлом году мы уделяли особое внимание совершенствованию обслуживания клиентов. Наша задача заключается в том, чтобы потенциальный инвестор чувствовал себя комфортно при обсуждении своих инвестиционных планов, а те, кто уже стал нашим клиентом, постоянно получали грамотное информационное сопровождение своих вложений. Именно для этого во второй половине года открыли новый офис в Москве. Таких факторов два. Во-первых, у физических лиц медленно идет процесс осознания того, что мы превратились в нормальную страну и работа на рынке ценных бумаг — естественный элемент финансового планирования и дома, и в компании. Во-вторых, крайне низка информированность населения относительно паевых фондов и механизма их работы. В целом мы планируем на этот год реализацию ранее сформулированных планов: расширение сети розничных продаж, широкую образовательную кампанию и повышение качества услуг для корпоративных и индивидуальных клиентов.
Генеральный директор УК "Паллада Эссет Менеджмент" Элизабет Хиберт:
— Клиентов привлекает прежде всего качество услуг и успешность управления. Доходность наших инвестиционных портфелей позволила нам в течение прошлого года значительно увеличить число клиентов. Одновременно расширяется спектр предоставляемых услуг. В этом ряду стоит создание открытого ПИФа "Резерв", отвечающего требованиям к размещению и структуре резервов НПФ. Расширилась агентская сеть компании. Теперь паи можно приобрести в Москве, Санкт-Петербурге и Казани. Ряд проблем сдерживает базу для более широкого привлечения институциональных клиентов, прежде всего среди НПФ. Это отсутствие серьезных налоговых стимулов для накопления через НПФ, разночтения и противоречия в законодательных актах, регламентирующих управление средствами различных категорий клиентов. Что касается инвесторов--физических лиц, то для нас остро встала проблема неразвитой агентской сети. Слишком много потенциальных пайщиков проживает в регионах, где практически отсутствует выбор инвестиционных возможностей.
Генеральный директор ЗАО "Дворцовая площадь" Андрей Рыбкин:
— Компания в прошлом году работала по следующим основным направлениям: создание интервального фонда для институциональных инвесторов; развитие региональной агентской сети (паи фондов можно приобрести в девяти городах России, в том числе Санкт-Петербурге и Москве); снижение комиссионных при приобретении паев фондов и вознаграждения управляющей компании. Среди факторов, определяющих и сдерживающих развитие системы паевых фондов, отметим следующие. Лишь незначительная часть населения имеет ясное представление о рынке ценных бумаг и возможностях, которые он открывает. Еще меньшее число граждан знает о системе паевых фондов. Помимо этого существуют ограничения по развитию направлений инвестирования, которые приводят к однотипности паевых фондов. Например, отсутствие возможности вложения средств ПИФов в недвижимость и инвестиционные проекты. Наши планы на 2002 год непосредственно связаны с новыми возможностями, появившимися после принятия закона об инвестфондах. В числе перспективных направлений мы рассматриваем создание закрытых фондов и организацию вторичного обращения паев.