Еще несколько лет назад большинство наших граждан были уверены, что фитнесс — это нечто из области фитотерапии. Сегодня другой стереотип: фитнесс — дело хорошее, но только для состоятельных людей. И пока клиенты фитнесс-клубов борются с лишним весом, работники клубов воюют со стереотипами.
Затянуть пояса
В большинстве западных стран фитнесс-клубы — явление общедоступное. Фитнесс пользуется поддержкой властей, а в госбюджете на него закладывается специальная статья расходов. По данным IHRSA (крупнейшей фитнесс-организации США), американское правительство в 1999 году вложило в развитие фитнесса $10,6 млрд. Эти средства идут на пропаганду здорового образа жизни и на развитие местных фитнесс-клубов, доступ в которые получают самые малоимущие слои населения.
В России до этого пока далеко, но движение в сторону удешевления этого вида услуг налицо. Так, руководство одного из крупнейших клубов "Планета фитнесс" сочло целесообразным установить стоимость годового членства в клубе в $365. Другие клубы так далеко не пошли, но расширили свои скидочные программы, удешевив тем самым стоимость годового членства. Сегодня многие клубы готовы предоставить фитнесс-услуги и за $600 в год ($50 в месяц), тогда как еще полгода назад самая дешевая годовая карточка обходилась как минимум в $800-1200 ($67-100 в месяц).
Есть четыре наиболее распространенных формата клубной фитнесс-карточки: годовая и полугодовая (могут быть индивидуальными или семейными), "золотая" и "серебряная" (в некоторых клубах есть еще и "платиновая"). В любом случае в стоимость любой карточки включается только необходимый минимум так называемых базовых услуг: пользование бассейном, тренажерным залом, беговыми дорожками и т. д. Иногда в базу включаются групповые занятия аэробикой, йогой или восточными единоборствами.
Но количество бесплатных благ ограничено. К примеру, обладатель "серебряной" карточки имеет возможность раз в месяц бесплатно пройти тестирование, воспользоваться услугами массажиста или индивидуального тренера (стоимость этой услуги отдельно — $20-45), а также может привести гостя. Владелец "золотой" карты получает все то же самое плюс солярий (стоимость этой услуги отдельно — $5-20) и 10% скидку на все дополнительные услуги.
К дополнительным услугам обычно относят консультации врача-диетолога или психолога, посещение фитнесс-бара, косметолога или парикмахерской. Кроме того, за отдельную плату арендуются шкаф в раздевалке, халат и полотенце. Так что указанная в прайс-листе стоимость абонемента достаточно условна. Стоимость занятий зависит и от времени суток. Так, в клубе гостиницы Marriott на Петровке цена посещения между 10.00 и 17.00 не превышает $850 в год. А вот за занятия с 17.00 до 20.00 в том же клубе придется выложить уже $1700. Комбинируя перепады цен и скидок, можно практически в любом клубе подобрать подходящую программу занятий.
В более выгодном положении находятся те, о чьем здоровье позаботились работодатели. Практически все фитнесс-клубы продают так называемые корпоративные карты. Это те же клубные карты, только "оптом". Корпоративное членство дает массу преимуществ. Минимальную скидку в 5% может получить организация, купившая абонемент на группу из трех-пяти человек. Лишь в World Class корпоративные скидки предусмотрены только для групп от десяти человек. Максимальная скидка в 25% дается, как правило, группам от двадцати человек. Многие крупные компании активно пользуются этой системой и даже организуют пулы. В складчину приобретают оздоровительные услуги для своих сотрудников компании "Вимм-Билль-Данн", "Вымпелком" и IBS.
Всей семьей на батут
Основная проблема, стоящая перед фитнесс-клубами, не привлечение новых клиентов, а удержание старых. Если для расширения клиентской базы достаточно снизить цены и предложить дополнительные скидки, то для ее сохранения клубам приходится придумывать дополнительные услуги.
Так, во многих фитнесс-клубах появились семейные карты. Чем больше родственников клиента привыкнут проводить свое свободное время в клубе, тем сложнее ему будет отказаться от членства. Привлечение супругов, детей и родителей клиентов — второй по распространенности маркетинговый прием в клубах.
В большинстве фитнесс-центров — World Class, "Планета Фитнесс", Gold`s Gym Health & Fitness Center, Greenway Club, Park Place Moscow, Moscow Health & Swim Club — продаются так называемые "семейные" карты, дающие право на посещение клуба обоими супругами. В некоторых клубах клиенты окрестили ее "женатой". Стоимость "семейной" карты в разных клубах составляет 75-80% от суммарной стоимости двух обычных карт.
В наиболее дорогих клубах по "семейным" картам могут заниматься и дети. Но есть и специальные детские карты — для каждой возрастной категории разрабатывается отдельная программа занятий. Обычно это плавание, прыжки на батуте, аэробика, общеукрепляющая гимнастика, для подростков — упражнения на тренажерах. Стоимость "детской" карты колеблется от $375 до $500. Независимо от наличия карточки почти в каждом клубе созданы специальные детские игровые комнаты, в редком случае — с бассейном. В каких-то клубах бесплатное время нахождения ребенка в детской не лимитировано, в других оно ограничено двумя-тремя часами, остальное — за дополнительную плату, как в клубе Fit & Fan.
На общем фоне выделяется "Планета Фитнесс". Здесь не так давно была организована возрастная группа "50 плюс", состоящая из родителей постоянных клиентов. Правда, число услуг ограничено стандартными оздоровительными процедурами, медицинским тестированием и танцами.
Многие фитнесс-клубы предлагают клиентам рестораны, фитобары, магазины одежды, охраняемые автостоянки, салоны красоты. Но для сохранения многолетних клиентов этого недостаточно. Фитнесс как продукт западной культуры еще только пытается сжиться с отечественной ментальностью.
Сортировка по элите
Изначально фитнесс-клубы создавались не только для спорта, а как некий симбиоз клуба по интересам и спорткомплекса, где можно приятно пообщаться и отдохнуть. Но в сознании россиян понятие "отдых" имеет специфический смысл. И постепенно основной арсенал фитнесс-клубов — тренажеры, водные процедуры, массаж, личный тренер, психолог — отошли на задний план. Поэтому сегодня одна из главных задач тренера любого фитнесс-клуба — заставить человека работать на занятиях. Иногда члены фитнесс-клубов филонят, а потом удивляются, что лишние килограммы так и остались при них. И разочарованный клиент начинает предъявлять клубу претензии.
Немало курьезов рождало и специфическое отношение российских клиентов к бане и сауне (они есть в каждом фитнесс-клубе). Эти виды водных процедур у наших граждан традиционно ассоциируются со спиртным и девочками. Ни то, ни другое пока не входит в число спортивных дисциплин и в нормальных фитнесс-центрах запрещено. Но не всем клиентам дано уяснить смысл этого табу.
Из-за первоначальной дороговизны услуг — карточка фитнесс-клуба долгое время была доступна лишь очень состоятельным людям — членство в фитнесс-клубе стало считаться своеобразным элементом престижа. Высокая стоимость карт не только защищала членов клуба от вторжения посторонних, но и обеспечивала некую элитность. И когда фитнесс-центры стали расширять круг клиентов за счет привлечения менее денежных граждан, часть старой клиентуры стала выражать недовольство. Чтобы решить эту проблему, клубы стараются рассортировать посетителей по уровню доходов и по интересам, назначая отдельное время или даже строя разные центры. Так, в сети World Class есть клубы для корпоративных клиентов. Это "Нефтяной дом" и недавно открытый клуб в Жуковке на Рублевском шоссе, предназначенный для семейного досуга. "Планета Фитнесс" сделала общедоступным центр в спорткомплексе "Труд" (как раз тут годовая карта стоит $365).
Национальное развлечение
С помощью различных маркетинговых ухищрений фитнесс-клубам удалось адаптироваться к российским условиям. Более того, сейчас растет интерес к фитнессу и со стороны потенциальных инвесторов. Хотя первоначальные вложения в этот вид бизнеса достаточно велики. Строительство только одного клуба в Жуковке обошлось World Class в $10 млн, не считая вложений в инфраструктуру и обучение персонала. По мнению ряда экспертов, можно даже говорить о некотором фитнесс-буме. Хотя первый профессиональный клуб появился в Москве только в 1993 году, сегодня по всей стране их насчитывается около 800. Фитнесс-мода захлестнула даже глубокую провинцию — центры культурно-спортивного досуга стали появляться в городах с населением 1000 человек.
На сегодняшний день интерес к фитнессу как к бизнесу проявляют многие банки, нефтяные холдинги и крупные торговые дома. Вот один из последних примеров: группа компаний "Сок" (торговля и развлекательные заведения) вложила деньги в строительство фитнесс-центра.
Понятно, что чем больше открывается подобных заведений, тем острее становится конкуренция между ними. И, следовательно, тем доступнее станут их услуги для широких масс населения. Таким образом, даже несмотря на отсутствие массированной пропаганды здорового образа жизни и господдержки, у российского фитнесса есть шанс стать новым национальным развлечением.
СВЕТЛАНА МЕНТЮКОВА