Как масштабировать проект, который держится только на тебе? В марте участники "Стать коммерсантом" решали типичные для растущего бизнеса задачи.
Продавец обещаний
Blackbird Agency. Event-агентство (Санкт-Петербург)
На event-рынке ценятся креатив, творческий подход и в то же время ответственность, умение соблюдать взятые на себя обязательства. Максим Ясный научился лавировать между Сциллой и Харибдой креативного бизнеса. Но как передать эти навыки сотрудникам?
Создавая свое event-агентство Blackbird Agency, Максим Ясный хотел уйти от формализма, с которым он столкнулся, когда работал в крупных event-компаниях. У Максима не было бизнес-плана, он не знал, кто станет его клиентами. "Что, как и для кого я собираюсь делать, казалось очевидным. Менеджмент не должен довлеть над креативом",— рассказывает он. Знакомые маркетологи предложили Ясному написать миссию компании, но он был категорически против.
Тем не менее бизнес пошел: выручка Blackbird Agency в прошлом году превысила 24 млн руб. Ясный сумел завоевать позиции на рынке, где ежегодно появляются и исчезают сотни компаний. "Войти в наш бизнес легко, удержаться сложно",— говорит Сергей Князев, генеральный продюсер одного из крупнейших в России агентств праздников "Князевъ".
Чтобы привлечь первых клиентов, Ясный платил 50% комиссионных от объема заказа тем, кто готов был их приводить. "Надо было нарабатывать портфолио",— говорит предприниматель. В итоге первые заказчики стали постоянными клиентами Blackbird Agency, они же рекомендовали его знакомым.
Максиму кажется, что он нашел баланс между креативом и ограничениями, которые накладывают клиенты. Если все делать по-своему, мероприятие выйдет ярким, но может не понравиться заказчику. Если все делать под клиента, то чего-то необычного не получится. "Мы стараемся, чтобы заказчик воспринял нашу идею как свою, чтобы сам к ней пришел в ходе обсуждения",— объясняет Максим.
Event-интеллигент Максим Ясный мечтает о том, что его сотрудники будут обязательными
Фото: Коммерсантъ
Отношения с заказчиками еще полдела. "Отдельная проблема "креативного" бизнеса — выстроить отношения внутри коллектива творческих людей и создать эффективную структуру",— поясняет Князев. Ясный столкнулся с тем, что креативных людей на его рынке много, а вот ответственных — не очень. Чтобы масштабировать свой бизнес, Максиму предстоит его формализовать. "Но правила лишают гибкости. В нашем бизнесе важнее не правила, а стиль",— сетует Ясный.
На поиск и переговоры с новыми клиентами у него уже нет времени, делегировать же эту функцию некому. Выход — вместо поиска новых заказчиков предлагать дополнительные услуги старым. В прошлом году Blackbird Agency запустило новые направления — digital- и MICE-услуги (выездные мероприятия, объединяющие event-мероприятия и туризм). "Клиент, которой тебе доверяет, готов обсуждать многие проблемы и рад, если ты сможешь помочь",— говорит Максим. Для мероприятий агентство делает презентационные фильмы, и один из заказчиков попросил создать обучающий фильм для сотрудников. При обсуждении стало понятно, что нужен не фильм, а интерактивный сайт, где люди должны проходить тесты и отвечать на вопросы. Помогает осваивать новую нишу Максиму партнер Артем Корсунов.
Вскоре появилась возможность расширить это направление — компания oodji вместо рассылки обычных приглашений на мероприятия решила сделать специальный сайт-приглашение. Теперь Blackbird Agency оказывает целый комплекс digital-услуг, например, создание интерактивных тест-драйвов и оригинальных сайтов, продвижение видео с мероприятий в социальных сетях.
Сергей Князев предостерегает создателя Blackbird Agency от желания охватить все. Этот путь проходили многие компании и в конце концов вернулись к идее специализации или созданию группы компаний.
"Многостаночники теряют в качестве. Организация свадьбы отличается от организации корпоративного мероприятия или детского праздника, в каждом случае важны детали",— говорит Князев.
Выручка за март: 2,4 млн руб.
Динамика к февралю: -50%
Деньги фармацевтов
"Медкампус". Интернет-портал для студентов-медиков (Уфа)
20 марта "Медкампус" отметил четырехтысячную установку приложения на Android, 23 марта зарегистрировал 50-тысячного студента на сайте. "Проектом заинтересовались две крупные фармацевтические компании. Одна ищет будущих сотрудников среди талантливых студентов. Другая хочет развивать коммуникации с будущими врачами, устанавливая контакты на перспективу",— рассказывает руководитель проекта Антон Масленников (на фото). В марте были подписаны контракты на общую сумму более 250 тыс. руб. Расходы остались пока на прежнем уровне — 250 тыс. руб. в месяц.
Выручка за март: 200 тыс. руб.
Динамика к февралю: 27%
141 тыс. индивидуальных предпринимателей прекратили деятельность в январе 2013-го, после того как в начале года страховые взносы выросли на 105%, до 36 тыс руб. в год. Участники "Стать коммерсантом", наоборот, развивают свой бизнес, несмотря на рост налогов
Сам себе Феллини
Фото: Коммерсантъ
Mini Fellini. Портал и интернет-магазин "примочек" для гаджетов (Москва)
"Если смотреть со стороны, мы стоим на месте: зарабатываем копейки и радуемся. Но на деле жизнь бьет ключом",— говорит основатель компании Дмитрий Семаев (на фото). Сейчас он занимается созданием сайта и ищет новые товары, которые можно предложить покупателям. С этим проблемы: производители частенько копируют друг друга и, по словам предпринимателя, "присылают мусор". "Это немного бьет по карману",— сетует предприниматель. В результате Семаев собирается заказывать ограниченный ассортимент продукции, но продавать ее под собственной маркой Mini Fellini.
Выручка за март: 30 тыс. руб.
Динамика к февралю: 0%
Семь раз отмерь
Фото: Коммерсантъ
Wise TiVi. Разработка устройства, позволяющего превратить телевизор в Smart TV (Москва)
Перед стартом продаж важно обезопасить интеллектуальную собственность. "Мы защитили торговую марку на территории РФ и технические решения, использованные в устройстве",— рассказывает директор компании Андрей Орехов (на фото). Дизайн упаковки заказали у Игоря Чака, дизайнера с мировым именем, получавшего премии за лучший промышленный дизайн.
Началось обучение сотрудников службы поддержки. Компания готовит собственных специалистов, рассудив, что аутсорсинг не даст нужного качества сервиса для клиентов.
Выручка за март: 0
Динамика к феврале: 0%
Дом на заправке
Фото: Коммерсантъ
"Счастливый дом". Агентство недвижимости (Казань)
В марте в агентстве активно готовились к участию в выставке недвижимости. Учредитель проекта Анастасия Гизатова (на фото) приняла решение изменить рекламную кампанию жилого комплекса и продвигать его не только в СМИ, но и через сеть автозаправочных станций.
"Мы разработали листовки-приглашения, которые будут вручаться водителям вместе с чеком",— говорит Анастасия. В марте компания осталась без прибыли: значительных затрат потребовали рекламная кампания и подготовка к выставке. Также пришлось закупать оргтехнику в дополнительные отделы продаж.
Выручка за март: 1, 75 млн руб.
Динамика к февралю: -27%
Спортивные результаты
Фото: Коммерсантъ
Energon. Производство и дистрибуция энергетической жевательной резинки (Санкт-Петербург)
В марте предприниматели отгрузили жвачку в Сургут и Челябинск. Дистрибуторы стали активно продвигать Energon в торговых точках и получили хорошую отдачу. А дистрибутор в Пятигорске продажи наладить не смог и за закупленную продукцию не рассчитался. "Не бывает плохих продуктов, бывают плохие продавцы",— убежден основатель Energon Роман Матвеев (на фото). В Москве он заключил соглашение с предпринимателем, продающим спортивные товары на выставках. За два дня тот продал столько Energon, сколько магазин не продаст за месяц.
Выручка за март: 720 тыс. руб.
Динамика к февралю: 326%
Дети пошли в рост
Фото: Коммерсантъ
Mallstreet.ru. Интернет-гипермаркет товаров для дома и семьи (Москва)
Традиционно перед 8 Марта растут продажи мелкой бытовой техники, а после праздника спрос на бытовую технику сокращается по всем направлениям. Крупнобытовая техника традиционно плохо продается весной. На руку гипермаркету сыграла погода: благодаря затянувшейся зиме спросом пользовались обогреватели. Сокращение доли бытовой техники незначительно сказалось на выручке в целом за счет прироста в категориях детских товаров. По расчетам директора магазина Дмитрия Шашкина (на фото), Mallstreet.ru вошел по обороту в тройку лидеров, торгующих детским питанием и подгузниками.
Выручка за март: 58,5 млн руб.
Динамика к февралю: -2,5%
Дикие развлечения
Event-рынок его участники называют "диким". Дело в том, что организацией событий занимаются рекламные и PR-агентства, продюсерские центры, турагентства и кейтеринговые компании. Специализированных event-агентств в Москве зарегистрировано около 400, в городах-миллионниках по несколько десятков. Как правило, все они достаточно универсальны — могут организовать как свадьбу, так и деловую конференцию. По экспертным оценкам, объем рынка превышает $1,6 млрд. Но львиную долю доходов получают не организаторы, а площадки: рестораны, гостиницы, конференц-центры и пр.