Учебник отрицания

Кэмп Дж. Сначала скажите "нет". Секреты профессиональных переговорщиков.— М.: Добрая книга, 2011.— 272 с.

"Ребята, давайте жить дружно" — примерно так можно перефразировать принцип политкорректности в бизнесе, который выражается фразой win-win ("выиграть-выиграть"). То есть хорошие переговоры — это те, в которых выигрывают обе стороны. Бизнес-тренер Джим Кэмп не побоялся назвать чушью это утверждение, ставшее почти аксиомой в западном обществе.

"Запомните: "выиграть-выиграть" и возможность компромисса — это пораженческие установки, которые влияют на ваше поведение с момента первого рукопожатия. Если вы ведете переговоры под лозунгом "выиграть-выиграть", у вас не будет возможности узнать, были ли решения, которые привели к компромиссу, удачными и необходимыми",— бескомпромиссно утверждает автор.

Книга "Сначала скажите "нет"" — это настоящий учебник ведения переговоров, в котором написано не только о том, что и когда надо говорить, чтобы добиться успеха, но даже об интонациях, с которыми надо произносить ту или иную фразу.

"— Мне не нравится то, что я вижу, Джим.

— И-и-и? (Произносится растянуто, сопровождается пожатием плеч. Теперь противнику придется самому нарисовать эту картинку для Джима.)"

Вот так автор, бывший пилот военно-воздушных сил США, снабжает читателя целым набором тактических приемов, которые позволят попадать точно в цель на переговорах с партнерами или конкурентами.

А почему все-таки "нет"? Очень просто: "нет" — это, с точки зрения автора, реальное решение, которое стимулирует команду по другую сторону стола действительно задуматься о том, почему они только что сказали "нет". А другие ответы — "да" и "может быть" — это вообще не решения. Потому что "может быть" — бессмыслица, с точки зрения переговорщика, а "да" в начале переговоров — обман или самообман. Иначе для чего вы вообще собрались за этим столом?

Зато сказанное в начале "нет" приводит к такому "да", которое выгодно в первую очередь вам, а не противнику. По крайней мере, убеждает нас автор, если следовать тем рекомендациям, которыми насыщена его довольно-таки объемистая книга. Правда, совершенно непонятно, к чему приведут переговоры, если команды по обе стороны стола не поленились проштудировать труд Джима Кэмпа.