Стартовая кривая

До сих пор лишь немногим стартапам удавалось выйти на международный уровень. Финансировать такие разработки зарубежным инвесторам неинтересно, какие бы льготы ни предоставлялись в Сколково. Создание среды, способной генерировать идеи с глобальными перспективами, потребует больших усилий. А до тех пор велика вероятность, что, найдя интересные российские стартапы, зарубежные инвесторы будут пытаться просто увезти их с собой.

Через девять месяцев после создания Twitter этим сервисом пользовалось всего несколько тысяч человек. Но прошло еще три месяца, и в марте 2007-го Twitter пользовалось уже 150 тыс. человек. Что же это были за люди — те самые первые тысячи человек, за которыми потянулось множество новых пользователей? Предприниматель и блогер Пит Варден решил выяснить это, проинтервьюировав первых пользователей Twitter, благо сервис присваивал своим пользователям номера по порядку и их легко было идентифицировать. Пит Варден день за днем реконструировал события. Первым публичным упоминанием Twitter, которое ему удалось найти, был пост в блоге основателя сервиса Эвана Уильямса, датированный 13 июля 2006 года, в котором было написано о том, что 12 июля наблюдался небольшой бум регистраций. Кстати, тогда сервис назывался не Twitter, а Twttr. А 15 июля пост о Twitter был размещен в одном из популярных технологических блогов Gigaom, и это привело к регистрации более 250 новых пользователей. Причем на этот момент в Twitter было зарегистрировано всего около 600 человек. Но это были "правильные" пользователи, обеспечивающие постоянный вирусный рост: каждый новичок приводил еще нескольких. Все эти пользователи были из стартаперской тусовки Кремниевой долины — одни знали Эвана Уильямса по его сервису Blogger, который он создал, а затем продал компании Google, другие узнали о Twitter от бывших коллег Уильямса, которые продолжали работать в Blogger и после его продажи. В марте 2007-го Twitter был назван лучшим новым сервисом на конференции SXSW, которая ежегодно проводится в Остине (штат Техас). После этого Twitter стал расти гораздо быстрее, и во многих городах образовались небольшие — в несколько сотен человек — кластеры пользователей Twitter. Причем в каждом городе сервис распространялся среди довольно небольшого, но сплоченного и влиятельного местного виртуального сообщества. В ответах на вопросы Вардена о том, как они узнали о Twitter и каковы были причины его использования, первые пользователи рассказывали, что Twitter имел налет эксклюзивности, и это было уникальной возможностью следить за жизнью широко известных в узких кругах звезд из стартаперской тусовки Кремниевой долины. Люди получали доступ к своеобразному элитному клубу Кремниевой долины, доступному лишь избранным.

Пример Twitter показывает, что для успеха онлайнового b2c-стартапа критически важны три вещи. Во-первых, первыми пользователями сервиса должны быть местные лидеры мнений, которые интересны большому количеству людей в офлайновых или виртуальных сообществах. Первыми пользователями Facebook были учащиеся элитных частных колледжей, объединенные в Лигу плюща, в которую входит восемь самых престижных университетов в семи штатах на северо-востоке США. Налет принадлежности к элитному клубу притягивал к нему новых пользователей после того, как регистрация была открыта для учащихся других учебных заведений. То же самое произошло и с недавно запущенным сервисом вопросов и ответов Quora.com, который привлек в качестве первых пользователей элиту Кремниевой долины. Качество и вопросов, и ответов на этом сервисе поражает, а особый вес контенту придает то, что на вопросы отвечают основатели Facebook и множества других популярнейших сервисов. В Кремниевой долине этот сервис уже гораздо популярнее, чем аналогичный сервис Google, появившийся задолго до Quora и раскручиваемый всей мощью поискового гиганта.

Во-вторых, очень важно освещение стартапа ведущими технологическими изданиями, которые фокусируются в основном на стартапах из Кремниевой долины. Эти технологические блоги читают не только те самые элитные пользователи, которых желает привлечь каждый стартап, но и множество людей по всему миру. Если о новом стартапе напишет TechCrunch.com, то о нем узнают по всему миру, а главное — в Кремниевой долине.

В-третьих, после того как сформировано ядро влиятельных пользователей, очень важно участие стартапа в местных влиятельных конференциях, чтобы о нем узнали влиятельные пользователи из других регионов, которые таким образом приобщаются к элитному клубу и уезжают в свои города распространять весть о новом классном сервисе в местных сообществах.

Памятуя об этих трех факторах, хочется спросить: может ли стартап, базирующийся в России, пусть даже в сверхльготном Сколково, стать успешной глобальной компанией? Ведь президент и другие государственные деятели неустанно повторяют, что целью создания Сколково является выращивание именно глобальных компаний, которые будут лидерами не только на российском рынке, но и на мировом.

Основная проблема российских стартапов заключается в том, что российский рынок достаточно велик, чтобы, сделав успешный стартап, ориентированный на него, иметь доходы для ежедневного бутерброда с черной икрой, но недостаточно велик для того, чтобы считаться одним из ведущих мировых рынков. "Нас не интересуют стартапы, ориентированные только на российский рынок,— рассказывал во время своей поездки в Россию в составе делегации, возглавляемой калифорнийским губернатором Арнольдом Шварценеггером, управляющий директор венчурного фонда Hummer Winblad Venture Partners Марк Горенберг.— Мы ищем глобальные компании. А если компания ориентирована на локальный рынок, то это должен быть либо самый денежный, американский, рынок, либо рынок с огромным потенциалом роста типа китайского или индийского. Россия не настолько богата, как США, а ее население и, следовательно, потенциал не настолько велики, как у того же Китая" (подробнее о визите американских инвесторов рассказано в "Деньгах" N 41 от 18 октября 2010 года).

Этот же парадокс российского рынка отмечает и бизнес-ангел и член совета директоров нескольких венчурных фондов Алена Попова. "Если взять Украину, чей рынок микроскопический, то там никто из стартаперов на него не ориентируется,— говорит она.— Все ориентированы на глобальный рынок и, сделав стартап, переезжают в Кремниевую долину развивать успех. Украинцы могут дать нам фору в количестве стартапов, ориентированных на глобальный рынок, ведь у них просто нет другого выхода. А у нас в основном клепают клоны успешных западных стартапов, адаптируя их исключительно под российский рынок". Алена Попова, которая раньше развивала свои стартапы, рассказывает, что на репликацию клонов успешных западных проектов ориентированы и российские венчурные инвесторы. "Когда я ходила к инвесторам со своим оригинальным проектом и рассказывала, какой он перспективный, мне всегда задавали вопрос, есть ли у него аналог на Западе,— рассказывает она.— Для того стартапа я так и не привлекла финансирования. Но когда я предложила инвесторам другой проект и показала два успешных аналога на Западе, то инвестиции быстро нашлись. Таковы реалии нашего рынка, и сейчас, сама занимаясь венчурным инвестированием, я поступаю так же: когда есть успешно выстреливший аналог на западном рынке, риски вложений гораздо меньше".

В засилье клонов успешных западных проектов на российском рынке может убедиться каждый, проанализировав успешные российские проекты — от крупнейшей социальной сети "Вконтакте", которая скопировала с американского Facebook не только функционал, но и значительную часть дизайна, до сервиса групповых покупок "Дарбери" — клона американского же Groupon (проданного ему же через полгода после запуска). Российские венчурные инвесторы, впрочем, в разговорах всегда немного стесняются признавать тот факт, что они не готовы финансировать что-либо, кроме клонов успешных западных проектов. В качестве оправдания они говорят, что других проектов им не предлагают. Елена Масолова, руководитель фонда AddVenture, запустившего и продавшего "Дарбери", в многочисленных интервью после сделки с Groupon заявляла и заявляет, что теперь стратегия фонда проста: он будет искать перспективные проекты на других рынках и клонировать их в России. Правда, в таком случае утрачивается смысл понятия "венчурный фонд", ведь такие фонды всегда инвестируют в сторонние проекты, а если проекты делаешь исключительно сам, то это уже фабрика по производству стартапов, но никак не венчурный фонд.

Марк Горенберг считает: чтобы запустить успешный b2c-стартап на зарубежном рынке, основателям стартапа рано или поздно придется переезжать на этот рынок. "Вы должны чувствовать своих потребителей и их настроения,— говорит он.— А находясь далеко от них, вы чувствуете это не так хорошо". Нельзя также забывать и о монетизации стартапа: если основные пользователи, скажем, американцы, то и рекламодатели, заинтересованные в контакте с ними, находятся там же, в Америке. Алена Попова говорит, что знает много стартапов, которые успешно развиваются на американском рынке, в числе их основателей есть россияне. "Но они переехали в Кремниевую долину, чтобы лучше чувствовать тот рынок,— говорит она.— Хотя, возможно, Сколково привлечет их своими беспрецедентными льготами". Что же получается? Государство регулярно привозит и всячески зазывает сюда американских венчурных инвесторов для того, чтобы те находили здесь проекты, имеющие перспективы на глобальном рынке, и перевозили их в Кремниевую долину? В чем здесь выгода для государства? Вряд ли наличие офиса, в котором сидят разработчики или люди, занимающиеся исследованиями, стоят таких усилий и денежных вливаний со стороны государства. Ведь основные налоги будет платить головная компания, а она будет находиться на том основном ключевом рынке, где находятся ее основные потребители, то есть, например, в Кремниевой долине.

Впрочем, это справедливо лишь для b2c-стартапов. Для b2b-стартапов находиться в России, но при этом работать на глобальных рынков все-таки возможно, хотя и гораздо сложнее, чем стартапам, базирующимся в тех странах, где находятся их основные потребители.

Основатель стартапа Ecwid.com Руслан Фазлыев живет не в Кремнивой долине и даже не в Москве, а в российском городе Ульяновске. Его компания, которой всего год, позволяет встроить в любой сайт, блог или даже в страницу популярных социальных сетей полноценный интернет-магазин, причем сделать это без каких-либо навыков программирования и всего за несколько часов. Сейчас у компании 25 тыс. клиентов, подавляющее большинство которых находится за пределами России. Большая часть его российских клиентов узнала об этой компании только после того, как она стала победителем конкурса стартапов, организованного российской версией журнала Forbes совместно с Google. "Люди в Ульяновске убеждены, что развивать свой стартап в Ульяновске невозможно,— говорит Руслан Фазлыев.— Они считают, что для этого необходимо переезжать в Москву. Москвичи же уверены, что нужно переезжать в Кремниевую долину. Даже европейцы, с которыми мы общались на крупнейшем европейском конкурсе стартапов Next Web 2010 (Ecwid вышел в финал этого конкурса.— "Деньги"), и те считают, что в Европе делать нечего и нужно переезжать в Кремниевую долину, чтобы делать глобальный стартап". Правда, Фазлыев тут же приводит факты, которые свидетельствуют в пользу того, что стартаперы, развивающие глобальные проекты, рвутся в Кремниевую долину не зря. "Недавно на TechCrunch.com опубликовали огромную статью об одном из наших конкурентов, базирующемся в Кремниевой долине, который запустился совсем недавно,— рассказывает Руслан.— Статья очень воодушевляла, и в ней были такие слова, как "революция в области социальной коммерции". И только в комментариях читатели указали автору статьи на то, что революция-то уже произошла год назад, и рассказали про наш стартап".

Ecwid — это не первое решение в области e-commerce, которое запустил на международный рынок Руслан Фазлыев. Его первому стартапу в этой области — X-Cart — уже десять лет, и он стал лидером на глобальном рынке. Правда, Фазлыев отмечает ряд обстоятельств, которые облегчили его становление и укрепление позиций, и снова подтверждает мысль о том, что компании, базирующейся в России (или на любом другом рынке, который не является ключевым в мировом масштабе), гораздо сложнее работать. "Когда мы запускались десять лет назад, на рынке абсолютно не было конкурентов,— рассказывает Руслан.— Кроме того, одновременно с нами, чуть ли не день в день, запустился сервис контекстной рекламы Google Adwords. Мы попробовали, и первые же потраченные нами пять центов принесли нам клиента. Я, конечно, сразу представил себе доходность, которую мы таким образом сможем получать, однако, естественно, следующие 25 центов были потрачены впустую. Тем не менее продуктивность трафика с Adwords в то время была, конечно, колоссальной: примерно каждый пятый кликнувший на наше объявление становился нашим клиентом. Потом люди привыкли к Adwords, он стал гораздо менее продуктивным, на нем резко возросла конкуренция, а значит, и цена за клик, и сейчас получать клиентов через него, по моим расчетам, даже убыточно. Но мы одними из первых занялись и поисковой оптимизацией, что позволило нам уже через месяц вылезти на первые строчки в поисковой выдаче по нужным ключевым запросам. Сейчас так тоже не получится. Плюс у нас были достаточно большие сложности при заключении партнерских договоров с платежными системами, с которыми должна быть интеграция у любого решения в области электронной коммерции, а также со службами доставки, поскольку магазинам нужна интеграция с ними, чтобы в режиме реального времени показывать клиентам, сколько будет стоить ему доставка. Юристы в этих компаниях не знали, как нужно работать с российской фирмой, и им было легче отказать нам, чем разбираться во всем этом. Но нам помогло то, что мы уже были лидерами на этом рынке, и они не могли игнорировать такое большое количество наших клиентов".

В успешном старте Ecwid, конечно, сыграл большую роль и огромный опыт Руслана Фазлыева с X-Cart, и налаженные связи с компаниями, с которыми необходимо было интегрироваться, и клиентская база его компании. Марк Горенберг также считает, что b2b-стартапы все-таки могут базироваться в России и при этом успешно действовать на глобальных рынках. "Если у компании есть хороший партнер на Западе, например венчурный фонд, то он с помощью своих связей может открыть двери к ключевым крупным клиентам,— говорит Горенберг.— Предпринимателю все равно придется фактически жить на две страны — в России и там, где находятся его основные клиенты, но это все-таки возможно".

Аналогичное мнение и у директора по инвестициям российского фонда ABRT Николая Митюшина. "Действительно, примеров успешных онлайновых b2c-стартапов в России нет,— признается он.— Однако есть достаточно много примеров, когда компании, базирующиеся в России и занимающиеся программным обеспечением, становились крупными глобальными игроками. Здесь можно вспомнить и ABBYY Давида Яна, и Parallels Сергея Белоусова, и "Лабораторию Касперского", которая является одним из крупнейших мировых игроков".

Ориентация стартапов на российский рынок часто целесообразна. Мы пока значительно отстаем по степени проникновения технологий от того же американского рынка. Опыт Израиля показывает, что страна, которая хочет стать одним из мировых лидеров в области инноваций, обязательно должна пройти путь быстрого подтягивания своего внутреннего рынка до уровня лидеров, и только потом она начинает генерировать инновации международного уровня. Скажем, в России еще четыре года назад коллекторские агентства считались чем-то инновационным, за рубежом же это давным-давно уже не считалось инновациями, вот у нас и не стали изобретать велосипед. И это нормально. Однако наши власти, похоже, делают ставку на "большой скачок". Возможно, это получится, но не исключено, что приглашаемые зарубежные инвесторы просто увезут из России найденные перспективные стартапы. Алена Попова считает, что ситуация должна измениться. "Вполне естественно, что сейчас наш рынок ориентирован на то, чтобы догнать в технологическом плане рынки развитые,— считает она.— Лет через пять-шесть, думаю, мы сможем генерировать инновации уже мирового уровня, но пока у нас востребованы клоны успешных западных проектов, и если они позволяют хорошо зарабатывать, именно на них и будут ориентироваться, хоть мне это и очень не нравится. Пока мне неизвестно о состоявшихся сделках по венчурному финансированию российских компаний теми американскими венчурными фондами, которые привозили на смотрины Сколково. Организаторы этих поездок уверяют меня, что в работе находится несколько сделок, что сделки обязательно скоро анонсируют, но пока реальных результатов не видно. Однако мне кажется, что предоставление беспрецедентной поддержки и льгот резидентам Сколково все-таки оправдано. В американских венчурных фондах говорили мне, что это вполне способно привлечь их внимание даже к стартапам, ориентированным на российский рынок. Кроме того, они могут использовать российский рынок как полигон для перспективных стартапов. Здесь порог входа ниже, и можно обкатывать стартапы в России, а в случае успеха выводить их уже на глобальные рынки".

Понятно, почему президент России заявляет, что хочет видеть в Сколково компании, конкурентоспособные на глобальном рынке. Однако во всем мире инновации развиваются прежде всего за счет частного венчурного капитала, а не государственных вливаний. Частные же деньги в России — по крайней мере сегодня — голосуют за зарубежные клоны.