Доска от тоски

Бывший корреспондент "Денег" Павел Преженцев решил зарабатывать на своем увлечении, вейкбординге, и открыл вейк-клуб. Однако быстро понял, что Москва не Флорида, и получил первую прибыль лишь благодаря оптимизации затрат и рекордной жаре.

Бизнес от скуки

Кто не мечтает о хобби, которое стало бы прибыльным бизнесом? Кататься на катерах под музыку с девчонками в бикини и при этом еще и зарабатывать деньги — это ли не цель, к которой следует стремиться! Примерно так рассуждали мы с друзьями, когда решили открыть в Москве вейк-клуб.

Сама идея родилась в общем-то случайно. Несколько лет назад мы купили гидроцикл. А спустя некоторые время появилась проблема, с которой, уверен, сталкиваются все обладатели этой водно-моторной техники — она быстро приедается. Покатались сами, покатали всех друзей, купили разные надувные игрушки для катания, однако все равно это развлечение быстро надоедает. И тогда кто-то подсказал нам купить вейк — доску с креплениями для ног, как у сноуборда, для катания по воде за катером или гидроциклом. После этого уже скучать не пришлось — вейкборд быстро понравился нам и всем нашим друзьям. Тогда мы стали изучать этот вопрос глубже. Оказалось, что для полноценного катания на вейке нужен специальный катер, формирующий корпусом расходящуюся волну, которую вейкбордисты используют как трамплин для выполнения трюков. В Америке, кстати, где вейкбордингом увлекается 4 млн человек, в год продается до 10 тыс. таких катеров.

В Москве тогда насчитывалось всего пять вейк-клубов. Некоторые и клубами назвать было сложно: старенький катер со стоянкой в Строгино или на водохранилище в ближайшем Подмосковье. Покатавшись в разных местах, пообщавшись с людьми, изучив ситуацию на спецсайтах в интернете, мы поняли, что вейкборд становится модным занятием — как в свое время горные лыжи и сноуборд. А значит, профильный бизнес имеет перспективы.

Основа бизнес-плана нарисовалась довольно быстро: купить и привезти катера, найти команду пилотов, которые будут водить катер и в качестве инструкторов объяснять клиентам, что к чему. А в свободное время — совершенствовать свою технику катания на вейке. Мы сделали ставку на все самое-самое: создать самый большой клуб сразу с тремя катерами, купить самые длинные катера Tige 24 Ve, длиной 7,5 м, расположиться в самом хорошем месте.

Недалеко от места, где мы катались, на Пироговском водохранилище, нашелся яхт-клуб "Новый берег", располагающий полной инфраструктурой для отдыха: четырехзвездной гостиницей, бассейном, благоустроенным пляжем с водными горками, кафе, рестораном, банями и прочим. Логика нашего предложения руководству клуба была понятна: помимо платы за стоянку наших лодок он получает дополнительных клиентов для всех своих заведений. Ну а мы встаем сразу на полностью обустроенное место — ситуация, как говорится, win-win.

Была и альтернативная идея: самим оборудовать какую-нибудь территорию и зарабатывать еще и на продаже еды, напитков, эксплуатации пляжа и т. д. Однако она быстро отпала. Во-первых, такая схема потребовала бы гораздо больших вложений, а во-вторых, никто не хотел заниматься кухней, обживать новое место, организовывать торговлю и т. п. Главной целью все-таки было сделать спортивный клуб, специализироваться именно на этом. С названием определялись недолго — из всех придуманных вариантов остановились на WakeSummer, просто и понятно.

Анальгин, кодеин, морфин

После детального подсчета суммарные первоначальные инвестиции потянули на $250 тыс. Три катера по $76,5 тыс. каждый (добились от поставщика минимальной цены на рынке). Оборудование для проката — доски, крепления, фалы, гидрокостюмы, спасжилеты, шлемы и т. п.— еще на $10 тыс. И примерно $10 тыс. на разработку сайта, фирменного стиля, буклетов, на первый взнос за аренду места стоянки катеров и проч. Штат запланировали из шести человек: три пилота-инструктора, два администратора и управляющий.

Цены на катание в то время были на уровне 50-80 руб. за минуту. По умеренному, по нашему мнению, сценарию выходило, что в рабочие дни в среднем каждый катер будет задействован примерно четыре часа, в выходные — восемь. Сезон длится четыре месяца — с середины мая по середину сентября. Стоимость минуты решили дифференцировать: 40 руб. днем в будни, 75 — после 17 часов и в выходные.

Чтобы привлечь клиентов, разработали систему лояльности — дисконтные карты. С соответствующими "экстремальными" названиями — "Анальгин", "Кодеин" и "Морфин" (дизайн карт был стилизован под таблеточные упаковки), в зависимости от количества минут катания, которые они предполагали. Чем больше минут покупаешь сразу, тем больше скидка. Ввели еще безлимитную карту, которая позволяла кататься любое количество времени на протяжении всего сезона. А также "золотые" клубные карты (помимо простых), дающие скидку 25%. Кроме того, сделали подарочные карточки — 15 минут катания с арендой оборудования — для того чтобы вручать их в дружественных нам спортивных магазинах клиентам за крупные покупки. Выпустили различные POS-материалы: флаеры, наклейки, стикеры и т. п.

В общем, мы подошли к нашему первому сезону 2008 года во всеоружии. Исходя из выбранной нами упрощенной системы налогообложения (6% прибыли), инвестиции, по нашим подсчетам, должны были окупиться за полтора, максимум два сезона. Однако правда жизни оказалась не столь привлекательной. Сначала поставщик катеров нарушил сроки поставки — лодки мы поставили на учет только в конце июня (в суде мы пытались возместить упущенную выгоду, но это практически невозможно, и мы проиграли дело). Потом, мягко говоря, подкачала погода — лето 2008 года стало самым дождливым в Москве за десятилетие. Все расчеты по бизнес-плану летели к черту. Мы вдруг отчетливо осознали, что живем не во Флориде и что безоблачное лето у нас вовсе не четыре месяца. Удивительно, но изначально все наши планы казались очень даже реалистичными.

Да что там говорить. Помимо проблем с окупаемостью появились проблемы с друзьями. Я ведь думал, это будет такая синекура — загорай, катайся, да еще и деньги получай. А на деле один раз даже подрался с приятелем: в субботний вечер он не хотел униматься и жаждал продолжения вечеринки, а мне в 7 утра надо было уже принимать первых клиентов.

Короче говоря, первый сезон, несмотря на то что некоторые энтузиасты катались у нас до конца сентября, принес одни убытки. Нас успокаивало лишь то, что в солнечные выходные дни к нам была очередь, время работы катеров было расписано заранее и всех, кто хотел покататься, мы катали. База наших клиентов насчитывала чуть меньше 900 человек. То есть была надежда, что следующий год будет удачнее.

Победа над ошибками

По результатам первого сезона необходимо было кардинально скорректировать работу клуба. В системе привлечения клиентуры ничего менять было не нужно — основными рекламными каналами были интернет и сарафанное радио. Повторюсь, в хорошую погоду заполняемость клуба была практически стопроцентной — и в будни, и в выходные дни. Нужно было менять систему ценообразования и оптимизировать затраты.

Важное открытие, которые я сделал, изучая работу клуба,— текущие издержки делятся на постоянные и переменные. Я, конечно, знал об этом и раньше, но понял, что они требуют нового осмысления. Первые не зависят от оборота, присутствуют всегда и составляют некую фиксированную себестоимость услуг. Вторые — напрямую связаны с объемом продаж. В нашем случае главными постоянными издержками были арендная плата яхт-клубу, зарплата сотрудникам, затраты на оборудование и амортизацию лодок. Переменными — бензин (в режиме буксирования катер потребляет до литра бензина в минуту). И поэтому, когда нет погоды, то есть когда продажи находятся на минимальном уровне, ты сразу уходишь в минус — ежемесячного дохода не хватает даже на то, чтобы покрыть постоянные издержки. А вот когда жара — тут-то как раз и зарабатываешь, только успевай, потому что постоянные затраты "размазываются" по объему продаж, срабатывает эффект масштаба.

Постоянные издержки мы резали решительно — избавились от офиса, выделенной телефонной линии, интернета, управляющего (его функции взял на себя один из пилотов), снизили стоимость аренды. Потребление бензина же снизить невозможно, поэтому надо было поднимать цены. Но здесь нас сдерживала конкуренция. При стоимости катания 40 руб./мин. рентабельность составляла 25% (суммарные издержки в пересчете на минуту катания составляли примерно 30 руб.). Однако при подъеме цены дневной минуты на 5 руб. услуга для клиента дорожала всего на 12,5%. Для нас же прибыль вырастала в полтора раза.

В итоге прайс-лист к следующему сезону состоял из трех позиций: 45 руб./мин. в будни днем, 60 руб.— после 17 часов, 90 руб.— в выходные и праздничные дни. Более сильное дифференцирование позволило справляться с пиковой нагрузкой в выходные, перетягивая часть клиентуры на другие дни. Двукратная разница в цене катания легко объяснялась колебаниями спроса. В конце концов, никого же не удивляет, когда билет в кинотеатр стоит утром 70 руб., а на вечерние сеансы — 350.

Кроме того, мы быстро пришли к выводу, что катание надо продавать 15-минутными сетами. Это упрощает учет и позволяет бороться с возможными злоупотреблениями — стоимость катания определяет не пилот, который сам засекает время в катере, а администратор, который принимает деньги перед катанием, исходя из количества сетов. Прокат оборудования (доска, гидрокостюм, шлем, спасжилет) тоже стал предлагаться сетами — 150 руб. за сет.

Не оправдала себя и система разработанных нами клубных карт. "Золотые" карты быстро разошлись по многочисленным друзьям, "Анальгинов" и "Морфинов" купили всего несколько штук, а безлимитную карту — всего одну. Перед следующим сезоном мы отменили все карты, сделав каждый 10-й сет для клиента бесплатным. И для промоцелей оставили подарочные карты.

Следующее лето показало, что мы идем в правильном направлении. Перед сезоном нам пришлось снова вкладывать деньги, чтобы рассчитаться с многочисленным долгами (по зарплате, за зимнее хранение катеров и их техническое обслуживание), а также покупать новое оборудование — всего ушло около 1 млн руб. И по итогам лета-2009 нам удалось даже с учетом этих вложений "выйти в ноль".

Ну а ход этого сезона вселяет еще больший оптимизм, благодаря рекордной жаре. Когда еще зарабатывать, если не сейчас! Ажиотаж у нас в клубе наблюдается уже больше месяца. Так что есть все основания рассчитывать на первую прибыль — вложенные в проект деньги наконец-то начнут отбиваться. Кроме того, сейчас мы пытаемся решить главную проблему — сезонности бизнеса. Хотим сделать его круглогодичным. Есть идеи открыть зимнюю кайт-школу на Пироговском водохранилище или же вейк-лагерь где-нибудь в теплых краях.

Замечу, что помимо прочего мы обеспечили себе нематериальные удовольствия. Во всяком случае, теперь нет проблем с тем, как провести свободное время — при первой возможности едем в WakeSummer. Если, конечно, нет дождя.

Я уже придумал, на что потрачу заработанные деньги. У меня появилась мечта — сходить в кругосветку на небольшой моторной яхте. Цена такой яхты, бывшей в употреблении, около €300 тыс. А после путешествия ее можно будет продать. Такое приключение займет не меньше года, команда — не более шести человек. И капитана уже нашел.