активизирует корреспондент отдела финансов Полина Смородская
Брокерской компании непросто выбиться в лидеры на фондовой бирже. Сбербанк подошел к проблеме основательно и утвердил концепцию развития брокерских услуг до 2012 года. Пока по оборотам клиентов банк попадает только в двадцатку крупнейших брокеров. Вице-президент, директор департамента казначейских операций и финансовых рынков Сбербанка Андрей Голиков сообщил, что среднемесячный объем брокерских операций вырос до 33 млрд руб., примерно такие же обороты показывают клиенты Номос-банка (19-е место). Так что даже при наличии 977 точек продаж брокерских услуг, чем не может похвастаться ни один брокер, Сбербанк оценивает свои перспективы на этом рынке весьма осторожно. "До конца года — 1,5-2 тыс. новых клиентов в месяц, из которых порядка 30-40% будут активными",— говорит Андрей Голиков.
На этом фоне удивительно выглядят результаты деятельности воронежского брокера ООО "Инвестиционная палата". У компании всего 36 филиалов и представительств, но она с апреля держится в Топ-10 участников торгов ФБ ММВБ по числу клиентов. По итогам июня количество клиентов этой компании достигло 11,6 тыс., на начало года их было всего 7,4 тыс. Такими темпами прироста клиентов могут похвастаться меньше половины брокерских компаний из Топ-10.
Логичным было бы объяснение, что региональный брокер скупает более мелких конкурентов вместе с их клиентами. Однако ситуация оказалась еще проще. Как рассказали участники рынка, "Инвестиционная палата" использовала маркетинговую кампанию "Для взрослых. Не игра" — это раздача листовок с предложением стать клиентом компании и получить в подарок 1-3 тыс. акций ВТБ. А на Новый год компания подарила своим клиентам по 1 тыс. акций "Интер РАО ЕЭС". Акции ВТБ сейчас стоят примерно 8 коп. за штуку, "Интер РАО ЕЭС" — 4 коп., то есть на 1 тыс. акций банка брокер потратил примерно 80 руб., "Интер РАО ЕЭС" — вдвое меньше. Если предположить, что новые клиенты "Инвестиционной палаты" соблазнились акциями известных эмитентов, то лидерские позиции на ФБ ММВБ брокер мог получить меньше чем за полмиллиона рублей. Однако сама рекламная кампания, а также оформление договоров, говорит представитель одного из профучастников, может повысить стоимость привлечения одного клиента до 2 тыс. руб., исходя из этой оценки, вхождение в число лидеров могло стоить брокеру 8,4 млн руб.
По сути, "Инвестиционная палата" воспользовалась технологией Сбербанка "раздай акции — получи брокерского клиента". Ведь большую их часть Сбербанк первоначально приобрел в результате публичного размещения своих акций, когда акционерами банка в одночасье стали более 30 тыс. человек. Теперь по числу клиентов (199,5 тыс.) Сбербанк — лидер на ФБ ММВБ. Однако если "Инвестиционная палата" решит пойти по этому пути до конца, ей через несколько лет придется решать ту же проблему, с которой Сбербанк уже столкнулся: "мертвые души" клиентов, которые не совершают сделок, дают весьма условное лидерство. За июнь Сбербанк сократил почти 17 тыс. неактивных брокерских счетов.