Русские игры на американских горках

Давид Ян, основатель компании ABBYY, попытался покорить Америку. Два года назад он запустил на американский рынок радиоэлектронное устройство Cybiko. Новинка расходилась очень хорошо, инвестором проекта стал крупнейший интернет-провайдер America Online. Однако финал этой истории получился отнюдь не голливудским: Cybiko было продано вдвое меньше намеченного, а инвесторы так и не вернули своих вложений.

Когда летом 1998 года Давид Ян придумал Cybiko, компания ABBYY, где он занимал пост президента, уже была известна на мировом рынке благодаря своей системе оптического распознавания текста FineReader. Так случилось, что Ян подхватил воспаление легких и оказался на больничной койке. Врачи запретили ему работать и пользоваться компьютером. Тогда, чтобы не скучать, он начал думать о развитии бизнеса.

В итоге Давид Ян придумал прибор, аналогов которому в мире не существовало,– гибрид персонального цифрового помощника, электронной игры, радиочата в локальной сети радиусом 100-150 метров с возможностью подключения к компьютеру, выходом в интернет и электронной почтой. Яну казалось, что идея органично впишется в рыночную конъюнктуру – молодежь не вылезала из чатов, а подписчиков ICQ было уже 100 млн человек.

Выйдя из больницы, президент ABBYY взялся за реализацию своего замысла. Продавать устройство, получившее название Cybiko, Давид Ян решил в США. Логика была такой: Америка – большой и емкий рынок с единой системой регулирования радиочастот и населением более 280 млн человек, говорящих на одном языке. Если же выходить в Европу, то Cybiko придется приспосабливать как минимум под пять-шесть языков, вдобавок в каждом государстве нужно получать отдельное разрешение на использование радиочастот. Россия как рынок сбыта рассматривалась в последнюю очередь. По мнению Яна, для успешного продвижения подобного продукта здесь не хватало платежеспособного спроса.

Начало проекта в США действительно было успешным – менее чем за год объем продаж Cybiko превысил 250 тыс. устройств. Но затем начались проблемы.

Однажды в Америке
Стартовый капитал Cybiko составил несколько миллионов долларов, которые Давид Ян собрал в течение 1999 года. Это были его личные деньги, средства ABBYY и займы руководителей нескольких дружественных IT-компаний. Георгий Пачиков, генеральный директор компании Parallel Graphics: "Идея мне понравилась с самого начала. Моя семья искренне хотела помочь Давиду и собрала для него довольно большую сумму. Отдав деньги, я мысленно с ними попрощался. Многим это казалось верхом легкомыслия, надо мной смеялись". Президент компании IBS Анатолий Карачинский – по его собственному определению, человек консервативный – сразу денег не дал: "У Давида не было ясной, стройной концепции привлечения инвесторов. Он просто пришел и сказал, что ищет деньги. Я решил участвовать в проекте позже, когда появились юристы, инвестиционный меморандум, опытные люди, знающие толк в работе с источниками финансирования".

Над проектом работали около 50 человек. К концу года были изготовлены три промышленных образца, а также запатентован уникальный радиопротокол. На его базе до 3000 устройств Cybiko могли объединяться в сеть без посредничества вспомогательных станций.

Заказы на производство Cybiko решили размещать в Тайване, где необходимое количество устройств могли выпускать качественно и недорого. Чтобы не ошибиться с выбором завода, организовали тендер, в котором участвовали 30 компаний. В результате предпочтение было отдано Inventec – одной из крупнейших производственных групп в Юго-Восточной Азии.

Маркетинг изделия доверили американской компании Poznik & Kolker. С ее помощью корпорация Tiger Electronics в свое время продала 10 млн электронных игрушек Furby. Агентство хорошо ориентировалось в потребностях подростковой аудитории, а Cybiko решено было продвигать именно как продукт для тинейджеров.

Наиболее сложным оказался поиск партнера, который помог бы с дистрибуцией. Давид Ян: "Мы не хотели выходить на рынок самостоятельно и считали, что наша задача – технология, разработка и дизайн". Однако Sony, Bandai, Lego и Samsung ответили отказом. Компания Mattel соглашалась продавать устройство только под своим брэндом Barby. "Было ясно, что мальчики его не купят,– говорит Давид Ян.– Ставка же на одних девочек лишала затею пикантности".

Cybiko заинтересовался и президент компании Tiger Electronics, сын которого пришел от новинки в восторг. Однако партнеры бизнесмена отговорили его от участия в проекте – их пугала высокая степень новизны продукта в сочетании с его российским происхождением. Дело было сразу после кризиса 1998 года, и все, что предлагалось российскими предпринимателями, априори считалось ненадежным.

Тогда Давид Ян решил заниматься дистрибуцией самостоятельно. Он открыл в Блумингдейле, штат Иллинойс, собственный офис и нашел опытного менеджера. В январе 2000 года была изготовлена пробная партия Cybiko. Начальную розничную цену товара определили в $129, планируя затем опустить ее до $99. Результаты тестовых продаж нескольких десятков тысяч устройств вдохновляли. Давид Ян предполагал, что за первый же год компании удастся сбыть до миллиона приборов.

За месяц до официальной презентации Cybiko в Нью-Йорке он познакомился с основателем и владельцем ICQ Иосифом Варди. Тот высоко оценил разработку и даже предложил показать ее еще одному гиганту "новой экономики" – главе America Online Стиву Кейсу. Давид Ян: "Я, конечно, в это не поверил, но дал Варди последний, уже порядком замусоленный, экземпляр Cybiko. Каково же было мое удивление, когда на следующий день мне позвонил ассистент Стива Кейса. Через неделю состоялась встреча. Четверо самых высоких руководителей компании разговаривали с нами полтора часа. Они интересовались, можем ли мы приостановить выпуск продукции, чтобы затем выйти под общей маркой AOL-Cybiko". Однако предложенный AOL вариант предполагал слишком высокую зависимость Cybiko от решений правления корпорации, и Давид Ян не пошел на сделку.

Тем не менее в августе 2000 года, спустя пять месяцев после начала продаж устройства, AOL купила 20% акций Cybiko Inc.– как сообщалось в прессе, почти за $30 млн. Эта сумма намного превышала вложения любого из тридцати участников проекта. Позднее глава AOL Investments Рон Пил заявил о намерении интегрировать Cybiko в онлайновые проекты компании, что привлекло внимание других инвесторов, прежде игнорировавших проект Давида Яна.

Успеть до полуночи
Cybiko стала сенсацией американского рынка электронных игрушек. Сюжеты о новинке и ее создателе показали около 30 американских телеканалов. Суммарный тираж изданий, опубликовавших заметки о Cybiko, превысил 750 млн экземпляров. Масла в огонь подлила новость, что Cybiko пришла из России. Первое время этот факт замалчивался, и покупатели думали, что авторы изобретения – японцы. На нью-йоркской выставке игрушек ToyFair Show в феврале 2000 года Cybiko признали продуктом номер один. К концу года на его прямую рекламу было потрачено около $10 млн.

К тому времени в компании Давида Яна в Москве и США работали уже около трехсот человек. Чтобы еще больше заинтересовать американских тинейджеров, Cybiko Inc. пообещала каждый день выпускать по новой игре. И сдержала слово: всего с апреля 2000-го по сентябрь 2001 года на-гора было выдано 450 игр и развлекательных приложений.

Ажиотаж вокруг Cybiko привлек внимание тяжеловесов американской розницы. От Wall-Mart, Best Buy и других крупнейших сетей США поступили предварительные заявки на закупку 700 тыс. устройств, что соответстовало производственному заказу на несколько десятков миллионов долларов. Рисковать столь крупной суммой в Cybiko были не готовы, тем более что ее тайваньский подрядчик преимущественно работал по 100-процентной предоплате.

Приобсуждении плана рождественских продаж на совете директоров Cybiko, где больше половины голосов было у американских инвесторов, Давид Ян не скрывал своих опасений. Если стараться удовлетворить заявку торговли по максимуму, то это заморозит все свободные средства компании – они уйдут на закупку комлектующих. А вдруг спрос окажется ниже прогнозируемого? Тогда придется платить еще и за аренду складов. Но совет директоров решил не сбавлять обороты. Почти все средства Cybiko были потрачены на закупку компонентов для 400 тыс. приборов.

Заказанный розничными сетями товар должен был появиться на прилавках не позднее 5 декабря, к началу рождественских распродаж. По итогам маркетинговых исследований Cybiko попала в первые строчки wishlist – рейтинга рождественских подарков, которые мечтают получить дети.
Опоздать было никак нельзя.

Как назло, в 2000 году бум на рынке сотовых телефонов достиг апогея. Мощности азиатских предприятий на 90% использовали Motorola, Ericsson, Nokia и другие монстры мобильной связи. В результате в американские магазины поступило в срок только 250 тыс. игрушек.

В предпраздничный период эта партия разошлась подчистую – за три недели Cybiko было продано на $25 млн. Правда, эта сумма не покрыла всех расходов, затраченных на проект. До точки безубыточности было еще далеко.

"Для первого года и недавно созданной компании результат был неплохой,– говорит Давид Ян.– Хотя мы ориентировались на большее и могли это сделать".

Неигровое кино
Успешный старт вселял оптимизм – то, что не успели заработать в этом году, можно получить в следующем. Ожидалось, что годовой оборот компании удвоится без дополнительного маркетинга, ведь брэнд был уже раскручен.

Инвесторы Cybiko Inc. даже планировали разместить ее акции на NASDAQ. Таким путем они могли бы выручить суммы, многократно превышающие их вложения: к примеру, акции Yahoo! и других интернет-компаний, едва попав на биржу, дорожали в десятки раз.

Но в начале 2001 года индекс NASDAQ резко пошел вниз. Это означало конец бума на переоцененном американском рынке высоких технологий. Началась череда массовых увольнений и банкротств. Рецессия коснулась и компании Давида Яна.

Как в России, так и в Америке штат Cybiko Inc. пришлось сократить втрое. В 150 тыс. устройств из рождественской партии, с опозданием доставленных с Тайваня, оказались заморожены около $10 млн. В ситуации общего кризиса сбыт товара по желаемой цене представлял собой сложную задачу.

Давид Ян: "Инвесторам стало понято, что они не получат своих денег, а точнее, ожидавшуюся от них отдачу, ни при каких условиях. Ажиотаж вокруг Cybiko был слишком велик, и это притупило нашу бдительность. Мы шли очень опасным путем, вкладывая в комплектующие все привлеченные инвестиции. Но боюсь, что стратегические или тактические ошибки отдельной компании не так важны, когда речь идет о макроэкономических проблемах. Даже если вы самый опытный капитан на свете, это вряд ли спасет вас от цунами".

Партнеры Давида Яна – Анатолий Карачинский и Георгий Пачиков – сейчас считают, что попытки взять американский рынок на абордаж были изначально обречены на провал. Анатолий Карачинский: "На продвижение Cybiko были потрачены огромные средства, но их оказалось недостаточно. Чтобы вывести новый продукт на американский рынок, нужны сотни миллионов долларов. А если это к тому же продукт никому не известной компании, то миллиарды. У малобюджетного проекта, каким бы замечательным он ни был, шансов на благополучное завершение мало".

По мнению Георгия Пачикова, проблемы у Cybiko начались с того момента, когда было принято решение продвигать продукт именно на американском рынке: "Было бы благоразумнее для начала оставаться в Москве, апробировав устройство здесь". Георгий Пачиков считает, что можно было бы усовершенствовать Cybiko, например использовать технологию touch screen, позволяющую обходиться без кнопок и писать по поверхности жидкокристаллического монитора. Помимо удобства это дало бы возможность "чатиться" на всех языках мира, что в несколько раз увеличило бы рынок сбыта. Проблемы были и с ценообразованием. "Давид пошел по очень дорогому пути, расширяя штат и выпуская каждый день по новой игре,– говорит господин Пачиков.– Это выливалось в сумасшедшие затраты, повышало себестоимость. Поначалу мы считали, что устройство не должно стоить дороже $70".

Российские инвесторы Cybiko сходятся во мнении, что вместо дистрибуции продукта всю энергию следовало направить на поэтапное продвижение ноу-хау. Продажа лицензии либо получение роялти по договору концессии могли приносить стабильную прибыль. Именно такой вариант сейчас реализует фирма Cybiko Wireless Applications and Games (CWAG) – наследница Cybiko Inc.

Продолжение следует
В конце 2001 года Cybiko Inc. была разделена на два самостоятельных подразделения – Cybiko Advance Technologies, владельца беспроводной сети, и CWAG, получившую все накопленные игровые разработки и другие интеллектуальные активы. Обе компании вошли в холдинг, совет директоров которого возглавил Давид Ян.

CWAG сейчас заключает контракты с сотовыми компаниями, среди которых Motorola, Sprint и Nokia. Давид Ян считает, что не будь американского эпизода, не было бы и нынешних контрактов. Перенос разработок Cybiko на платформу сотовых телефонов открывает для компании новые возможности. По статистике, на конец 2001 года в мире насчитывалось порядка 200 млн трубок. К 2004 году аналитики обещают уже 700 млн мобильных телефонов, две трети которых будут напоминать мини-компьютеры, во многом близкие устройствам Cybiko. А покупка игровых и развлекательных программ от компании Давида Яна обойдется владельцам мобильников сравнительно недорого – от $3 до $8. Причем, как говорит предприниматель, существенно большую часть суммы будет получать CWAG.

Давид Ян надеется при благоприятном развитии событий примерно к 2006 году вернуть вложения инвесторов Cybiko. Они готовы ждать и не обвиняют его в просчетах. "Не дам руку на отсечение, что в той ситуации поступил бы иначе",– признается один из них. По мнению Анатолия Карачинского, российский бизнес пока "обучается в третьем классе, а там интегральные уравнения не решают. Мы вынуждены сами открывать Америку. Иногда это приводит к оригинальным идеям, но чаще – к ошибкам".

Евгений Карасюк