Подмосковная фабрика Valeria Lingerie стремится выйти на столичный рынок, который из-за кризиса стал более лоялен к недорогому женскому белью, однако хотела бы минимизировать затраты на продвижение.
Valeria Lingerie владеет фабрикой корсетных изделий в подмосковной Коломне, реализуя продукцию через оптовиков. Компания работает в низком и средне-низком ценовых сегментах, ее оборот 11-12 млн руб. в месяц, а рентабельность бизнеса (40%) выше, чем в среднем по отрасли. Производитель быстро завоевал успех в российских регионах, причем без существенных вложений в рекламу и маркетинг — оказалось, что достаточно наладить дистрибуцию.
Помимо основной коллекции фабрика шьет специальные изделия — бюстгальтеры для женщин, перенесших операцию на груди, а также для беременных и кормящих мам. Такой ассортимент составляет не более 25% от объема выпускаемой продукции, но опыт, который приобрели конструкторы компании при создании сложных, требующих точнейших расчетов изделий, используется и при разработке моделей основного ассортимента. Поэтому главным конкурентным преимуществом Valeria Lingerie генеральный директор компании Ирина Винокурова считает удобную конструкцию моделей (в том числе бюстгальтеров больших размеров), отличную посадку, правильное распределение давления каркаса на грудь. При этом изделия соответствуют всем тенденциям мировой бельевой моды.
Проблемы, которые возникли по время кризиса у зарубежных компаний, позволили Valeria Lingerie выйти на прежде малодоступный московский рынок — интерес к продукции коломенского производителя стали проявлять столичные розничные и мелкооптовые структуры. Компания уже заключила ряд договоров о поставках, открыла склад и представительство в Москве.
В тоже время, по мнению Винокуровой, потребительские стереотипы москвичек сложились не в пользу комфортного и удобного белья, которое выпускает фабрика, а в пользу марок класса fashion — ярких и сексуальных, с причудливой отделкой, но не всегда удобных для повседневной носки. Тех, которые активно рекламируются в глянцевых журналах.
Между тем во всем мире комфортное белье пользуется большим спросом, его носят каждый день, а fashion используют лишь для особых случаев. Но как переубедить жительниц российской столицы, Ирина Винокурова пока не понимает. Кроме того, москвички считают, что дешевая продукция — заведомо плохая, лучше покупать изделия подороже.
Возможно, столичные жительницы, как и покупательницы в регионах, сами поймут преимущества белья Valeria Lingerie, если оно начнет продаваться везде, во многих розничных точках? Но будет ли этого достаточно для московского рынка, достигнет ли здесь успеха компания без серьезных вложений в рекламу и продвижение брэнда?
Эта проблема была вынесена на обсуждение в "Банк решений" — совместный проект СФ и сообщества менеджеров E-xecutive.ru. Из полученных решений члены жюри отобрали пять лучших и одно худшее.