Приступая к реализации инвестиционного проекта, компания всегда становится перед выбором, "двигать" ли его собственными силами или прибегнуть к услугам профессиональных консультантов, способных помочь на каждом из этапов реализации бизнес-идеи.
Хорошее начало — полдела
Юрий Зачек, партнер Deloitte (департамент налогообложения и права), говорит, что запуску инвестиционного проекта предшествует работа, проводимая самой компанией — потенциальным инвестором. "Зачастую на данном этапе консультанты не привлекаются, и компании сами проводят оценку конкретного рынка и тех возможностей, которые он предлагает. Иногда запрашивается маркетинговое исследование и помощь в создании стратегии выхода на рынок", — отмечает он. Когда решение в целом одобрено, начинается работа по структурированию инвестиций, разработка схемы финансирования, поиск региона и переговоры с государственными органами о конкретных условиях инвестирования. "К примеру, когда речь идет об инвестициях в строительство промышленных предприятий, консультанты проводят сравнительный анализ предлагаемых площадок для размещения производства, просчитывают затраты, проводят предынвестиционный анализ, то есть проверку предлагаемого земельного участка или объекта с точки зрения юридического статуса и наличия инфраструктуры", — рассказывает господин Зачек. Обычно одновременно с этим инвесторы регистрируют свое присутствие в регионе, учреждая, например, дочернюю компанию, начинают поиск персонала, получают разрешения на привлечение иностранной рабочей силы. "Предоставление льгот не происходит автоматически, как правило, такие вопросы нужно активно решать на первоначальном этапе, для чего необходимо своевременно оформлять соответствующие заявки и документацию", — отмечает Наталья Вильке, глава представительства "Байтен Буркхардт" в Санкт-Петербурге.
ОАО "Силовые машины" (реализует проект переноса трех заводов из центра города в промзону Металлострой, стоимость проекта — около $2 млрд) сотрудничает с консалтинговой компанией Colliers International в Петербурге. Директор по внешним инвестициям ОАО "Силовые машины" Андрей Пищиков говорит, что применительно к объектам недвижимости основной услугой консалтинговых компаний является разноплановая оценка объектов, учитывающая расположение, стоимость на рынке, назначение соседних объектов, особенности окружающей среды, состояние инженерных коммуникаций. "Специалисты Colliers занимаются разработками по проекту редевелопмента занимаемых нами территорий", — добавляет он. По словам господина Пищикова, Colliers готовит для "Силовых машин" анализ предлагаемой концепции, разрабатывает финансовую модель проекта, взаимодействует с архитектурными мастерскими и сводит все наработки к единому знаменателю.
Директор по продажам и маркетингу компании Sestra River Developments Ольга Копейкина говорит, что, реализуя свои проекты в Петербурге, компания заинтересована в таких услугах, как оценка и аудит, исследование рынков по необходимым секторам и разработка концепции развития. Sestra River Developments, дочерняя компания Jensen Group, реализует в Петербурге два проекта — строительство многофункционального комплекса "Петровский арсенал" в Сестрорецке (общей площадью 170 тыс. кв. м) и создание индустриального парка в Конной Лахте (93 тыс. кв. м).
Нет лоббиста — нет проекта
Следующим этапом реализации инвестпроекта Юрий Зачек называет подписание соглашения с государственными органами. "В Петербурге такие соглашения называются инвестиционными договорами или меморандумами о взаимопонимании. Консультанты и юристы участвуют в составлении текста договора и переговорах с представителями администрации", — рассказывает он.
Ольга Литвинова, управляющий партнер компании DLA Piper в Петербурге, говорит, что иностранные инвесторы обращают большее внимание на фактор эффективного взаимодействия с властями, в то время как российский инвестор старается выполнять эту роль самостоятельно. По словам Олега Михайловского, старшего менеджера группы по сопровождению сделок по слияниям и поглощениям отдела корпоративных финансов PricewaterhouseCoopers в России, выстраивание отношений с госорганами очень важны и для проектов Green Field, и для Brown Filed (когда речь идет о создании совместных предприятий с уже существующим российским бизнесом).
Инвесторам бывает непросто самостоятельно "достучаться" до чиновников. Ольга Копейкина сетует на то, что проблемы взаимодействия с госорганами зачастую решаются достаточно сложно. "Если будут гарантированы сроки и результаты, то в части вопросов передачи полномочий по взаимодействию с чиновниками сотрудничество с консультантами вполне возможно", — рассуждает она. С ней согласен и Андрей Пищиков: "Я считаю, что часть нагрузки по урегулированию и согласованию различных вопросов с органами государственной власти вполне может быть передана консалтинговой компании".
"Если чиновники уже имели успешный опыт общения с конкретным консультантом по схожему инвестиционному проекту, им намного проще и быстрее вести переговоры с ним, чем с "новичком". В этом смысле опыт и связи консультантов способны помочь клиенту обойти многие подводные камни и грамотно выстроить переговорный процесс", — отмечает Юрий Зачек из Deloitte.
В этом смысле особую ценность приобретают специалисты, имеющие опыт работы и в консалтинговом бизнесе, и в чиновничьем кресле. Такие примеры у нас есть — назначенный на прошлой неделе председателем комитета по инвестициям и стратегическим проектам администрации города Алексей Чичканов до октября этого года занимал должность партнера компании DLA Piper в Санкт-Петербурге, а ранее — пост заместителя председателя комитета по управлению городским имуществом (читайте интервью с ним на следующей странице).
Стоит отметить, что и инвесторам, и их консультантам неизбежно приходится сотрудничать со специалистами ГУ "Государственное агентство по промышленным инвестициям" (ГАПИ). По словам первого заместителя председателя комитета экономического развития, промышленной политики и торговли администрации города Сергея Фивейского (курирует ГАПИ), специалисты агентства помогают продвигать заявки инвесторов через органы государственной власти. "Первичные консультации по процедурам предоставления земельных участков бесплатны, а дальнейшая работа оплачивается по государственным тарифам, в среднем комплекс всех услуг стоит около 100 тыс. руб., — рассказывает господин Фивейский. — Сейчас в работе более 300 заявок от компаний".
Консультанты тоже могут помочь с организацией взаимодействия с городскими и федеральными органами власти. "Международные компании обычно оценивают такие услуги с использованием почасовой оплаты, российские — зачастую увязывают оплату с положительным решением вопроса. В зависимости от сложности задачи стоимость таких услуг может варьироваться от нескольких тысяч до нескольких миллионов долларов", — рассказывает Егор Носков, управляющий партнер юридической фирмы "Дювернуа лигал".
Партнеру Deloitte , Елене Ульяновой (департамент управленческого консультирования), не очень понятно, как консалтинговые компании могут гарантировать результат своей работы в данном направлении. "Мы никогда не обещаем своим клиентам, что решим какие-либо вопросы с госорганами. По нашему опыту, диалог строится конструктивно, если проект интересен городу, город имеет запрашиваемые ресурсы для его реализации, инвестор принимает юридические особенности ведения бизнеса в России и готов действовать в их рамках", — отмечает она.
Консультант сэкономит ресурсы
После того как договоренности с госструктурами достигнуты, начинается юридическая работа по оформлению земельного участка (как правило — с заключением договора аренды) и составлению пакета договоров со всеми участниками инвестиционно-строительной деятельности и третьими лицами (инвестором, застройщиком, заказчиком, проектировщиком, техническим консультантом, подрядчиками, изыскателями, поставщиками оборудования, страховыми компаниями и т. д.). Особняком стоит разработка оптимальных схем поставки оборудования и сырья с точки зрения таможенных рисков и процедур. "Я считаю, что привлечение профессиональной консалтинговой компании позволяет значительно ускорить сроки разработки и реализации проекта, — говорит Андрей Пищиков из "Силовых машин". — Конечно, можно было бы обойтись и собственными силами, однако это нецелесообразно. Консалтинг не является сферой специализации "Силовых машин", а нанимать и обучать людей для выполнения только одного проекта — невыгодно как с точки зрения финансовой составляющей, так и с точки зрения сроков работы".
Елена Ульянова (Deloitte) к преимуществам работы с консультантами относит тот факт, что они могут оценить риски на каждой стадии реализации проекта, разработать стратегию их минимизации или предложить клиенту отказаться от работы в данном направлении. Это помогает сэкономить временные и материальные ресурсы. Иного мнения придерживается Ольга Копейкина из Sestra River Developments. По ее словам, реализацию проекта участие консалтинговых компаний не ускоряет.
"Иностранные консалтинговые компании имеют страховку профессиональной ответственности, которая не является обязательной в России, — предупреждает Наталья Вильке. — Например, ответственность сотрудников наших представительств застрахована в Германии на сумму в несколько десятков миллионов евро" (о страховании ответственности консультантов читайте в материале на стр. 23).
Кто есть кто
Основные игроки консалтингового рынка, зачастую связанные с клиентом договором о конфиденциальности, неохотно называют конкретные проекты. Тем не менее, "Ъ" попытался выявить, существует ли на консалтинговом рынке Петербурга некая специализация по отраслевой принадлежности клиентов. Кое-что выяснить удалось.
Так, консалтинговая компания KPMG сопровождает проекты корпоративных сделок в автомобилестроении, продуктовом и непродуктовом ритейле, производстве товаров массового потребления. "В части корпоративных сделок, недвижимость, девелопмент и строительство, некогда популярные у инвесторов, сегодня перестали быть привлекательными, — говорит директор отдела сопровождения корпоративных сделок и реструктуризации бизнеса Северо-Западного регионального центра КПМГ Александр Бычков. — Сейчас зарубежные компании, столкнувшись с влиянием девальвации рубля, рассматривают возможность максимальной локализации своего производства, чтобы не потерять российский рынок. Инвестиционно привлекательными являются предприятия пищевой промышленности, инфраструктуры".
"Байтен Буркхард", по собственному признанию, сопровождает, как правило, иностранные компании, ведущие свою деятельность в Петербурге и Северо-Западном регионе, значительная часть которых — "немецкоговорящие" (немецкие, австрийские и швейцарские компании). Это промышленные инвестиционные проекты в различных отраслях (бытовая техника, машиностроение, деревообработка), недвижимость, инфраструктура.
В число клиентов DLA Piper входят автомобилестроительные, топливные, телекоммуникационные компании, операторы розничных торговых сетей, производители бытовой техники, запчастей, упаковочных материалов и пищевых продуктов, а также крупнейшие российские и международные девелоперские, инвестиционные и строительные компании, государственные органы. К числу проектов компании относятся General Motors, Kingfisher (Castorama), PIK Group в сделке с "Морским фасадом", проект развития многофункционального объекта "Уткина Заводь".
"Негласного разделения рынка между консультантами в зависимости от специализации не существует. Однако наличие "экспертизы", то есть специалистов с практикой работы в определенной области (например, в сфере государственно-частного партнерства, автопрома или таможни) и списка проектов, которые осуществлялись при поддержке определенной консалтинговой компании, конечно, дает ей определенные преимущества на рынке и шанс получить другие проекты в данной сфере", — говорит госпожа Вильке. "Клиенты при выборе консультанта будут учитывать его отраслевой опыт, поэтому, чем больше проектов выполнено в какой-то отрасли, тем больше шансов на приход из нее новых клиентов", — соглашается Елена Ульянова. "У нас, например, очень сильные позиции в работе с автопроизводителями. Хотя бывают случаи, когда инвесторы, наоборот, не хотят, чтобы им оказывала услуги компания, работавшая с их конкурентами", — уточняет она.
Андрей Гусев, партнер и управляющий петербургским офисом юридической фирмы Mannheimer Swartling, объясняет разделение рынка тем, что некоторые фирмы вошли на рынок определенных услуг раньше и заняли там устойчивые позиции, тем самым усложнив вход конкурентам. По словам Егора Носкова, лидерство определяется не столько брендом консалтинговой компании, сколько именами работающих там специалистов. Например, по его мнению, Денис Соседкин является лучшим в городе юристом по сопровождению сделок в гостиничном бизнесе, а Виктор Наумов — в области интеллектуальной собственности.
Цена вопроса
"В среднем почасовые ставки международных юридических компаний находятся в промежутке от $150 до 400. Если проекты ведут партнеры компании, ставки могут быть и выше", — рассказывает госпожа Вильке. "Стоимость наших услуг зависит от фактического времени, затраченного на выполнение поставленных задач, и почасовых ставок сотрудников, определяемых в зависимости от квалификации специалистов DLA Piper, — рассказывает госпожа Литвинова. — Также, например, вопросы, связанные со структурированием, являются более рискованными, более сложными, поэтому их оценочная стоимость для инвестора выше".
В случае с инвестпроектами, предполагающими покупку бизнеса, Олег Михайловский (PricewaterhouseCoopers) отмечает, что стоимость услуг финансового консультанта по сопровождению сделки в первую очередь зависит от ее размера. При этом основная часть стоимости приходится на вознаграждение за успех, и лишь небольшая часть выплачивается в качестве фиксированного вознаграждения. "Группа M & A PricewaterhouseCoopers работает главным образом в сегменте среднего бизнеса — это сопровождения сделок от $20-50 млн до $500 млн. У нас хороший опыт в сфере ритейла, потребительских товаров и в финансовом секторе, — рассказывает эксперт. — При выборе финансового консультанта потенциальные клиенты всегда смотрят на опыт работы и достижения, то есть на уже закрытые сделки. В последующем клиент ориентируется не на бренд, а на конкретную команду людей. Помимо услуг финансового консультанта, ведущего всю сделку целиком, существенную роль играют юристы, тогда как налоговые специалисты и команда Due Diligence обычно выполняют вспомогательную функцию".
Как отмечает Андрей Пищиков, самая дорогостоящая часть при разработке проекта — подготовка концепции наилучшего использования территории и построение предварительной финансовой модели.
По словам Ольги Копейкиной, Jensen Group при выборе консультанта смотрела на его предыдущие проекты, рекомендации коллег и стоимость услуг. Она добавляет, что зачастую консультанты хотят за максимальные деньги сделать минимальную работу. "Например, взять свой уже существующий отчет, дополнить его необходимыми главами и выдать инвестору. Работа делается не под конкретный заказ, а адаптируется уже существующая. Это отличает наших консультантов от зарубежных, которые стараются полностью погрузиться в проект", — заключает госпожа Копейкина.