Летом во многих секторах наблюдается спад клиентской активности и как следствие "провисание" плана продаж. Банковский сектор не исключение. Но в отличие от, например, риэлтеров, почти смирившихся, что летом их потенциальные клиенты способны серьезно думать лишь о местах проведения отпуска, банкиры вовсю пытаются исправить ситуацию.
Летом в ход вступают рекламные ходы типа "Купи квартиру, получи соковыжималку в подарок". Правда, это из прошлогоднего репертуара. Теперь заемщикам дарят телевизоры и стиральные машины, а Московский кредитный банк, например, клиентам, оформившим у него жилищную ссуду, дает шанс поехать всей семьей в Прагу за счет банка. Абсолют-банк дарит бесплатную консультацию специалиста по получению налогового вычета при покупке квартиры или устраивает бесплатную съемку в телевизионной программе "Школа ремонта". Кстати, именно в начале лета два года назад появилась первая на рынке ипотечная программа с нулевым первоначальным взносом от Банка Москвы.
В этом году банкиры уже не рискуют предлагать потенциальным заемщикам либеральные ипотечные программы. В эпоху кризиса на мировых финансовых рынках они вынуждены ужесточать требования к потенциальным заемщикам. А между тем месячный план по объему продаж им никто не отменял. Равно как и кредитным брокерам, которые за комиссию обязаны поставлять банку определенное количество клиентов.
Именно брокерам я бы отдала пальму первенства за самый креативный подход к привлечению клиентов. На днях один из клиентов кредитного брокера "Фосборн Хоум" передал мне письмо этой компании потенциальным заемщикам. В послании брокер красочно описывает рост цен на недвижимость в Москве и цитирует устрашающие заявления Минфина, который "обязывает кредитные организации приостановить либо ограничить выдачу ипотечных займов на ближайшие несколько месяцев".
Последствием таких действий, продолжает пугать заемщиков "Фосборн Хоум", может стать рост ставок по ипотеке еще на 0,5-2%. В результате ипотеку будет сложно приобрести даже достаточно обеспеченным людям.
Ну, а чтобы у потенциального заемщика не возникло никаких сомнений в прогнозе "Фосборн Хоума", письмо подписал не просто его руководитель, а целый аналитический отдел кредитного брокера. Прочитав это письмо, я так полагаю, теперь каждый даже не остро нуждающийся в жилье гражданин вынужден встать в очередь к брокеру за ипотечным кредитом. Именно сейчас и ни месяцем позже: "Фосборн Хоум" настоятельно рекомендует "проводить сделку в ближайшее время".
Провокационные методы в привлечении клиентов "Фосборн Хоум" позаимствовал, скорее всего, у риэлтеров. Весной этого года крупные игроки рынка жилья активно распространяли среди потенциальных клиентов слухи о резком сокращении ипотечных программ и повышении ставок после президентских выборов. С марта ставки у ряда крупных банков действительно выросли, однако другая группа банков их, напротив, снизила.
Такое ощущение, что на ипотечном рынке происходит массовая смена технологий привлечения клиентов. Однако пока значимого притока клиентов новые методы работы не дали. Возможно, эффект будет более заметным, если к устрашению заемщиков присоединятся еще и банкиры.