«Почему надпись на коробке не просто надпись»

Импортозамещение остается одним из главных трендов российского фармацевтического рынка — о связанных с ним проектах заявляют компании, регулирование, которое должно поддержать этот процесс, разрабатывают министерства. Однако, как показывает случай, о котором рассказывает журналист Александр Осипов, до сих пор оно во многом остается фрагментированным — и сфокусировано в основном не на стратегических, а на коммерчески емких продуктах.

В начале моей карьеры, и немного до громких призывов к импортозамещению в 2010-х, безусловным авторитетом у провизоров и покупателей аптек пользовались зарубежные бренды. Красивые упаковки, хорошая типография и знаки защиты от подделок воспринимались как нечто очень качественное (и дорогое). Сделки между производителями и аптечными сетями в регионах только начинали развиваться, но за продажи иностранных лекарств уже полагались небольшие, но бонусы к зарплате провизора. В любом случае рекомендовать американский аспирин первым было и легче, и приятнее, даже если покупатель очевидно пришел за копеечными таблетками в бумажных блистерах. Собственные торговые марки (СТМ) аптечных сетей были редкостью (их чаще имели московские и питерские аптечные сети), а к биодобавкам за первым столом относились с плохо скрываемой брезгливостью — возможно, из-за агрессивного маркетинга сетевых компаний вроде Herbalife. Клиенту старались продать «настоящее лекарство». Кроме того, несерьезно выглядели упаковки первых аптечных БАДов: броские слоганы, странные названия, производство по техническим условиям (ТУ). «Даже к тушенке требования строже»,— говорил тогда я. Трудно было представить, что в определенный момент россияне начнут следить за ферритином, сдавать кровь на витамин D и разбираться в сортах магния, а вчерашний производитель условных «Золотого конька» и «Секрета Авиценны» станет одним из лидеров рынка добавок со своими премиальными линейками. Впрочем, узнаваемые бюджетные бренды производитель сохранил до сих пор (как и названия и регламент их производства по ТУ).

Это не единственная метаморфоза: в 2024 году я, вопреки данному себе обещанию, устроился в коммерческую аптечную сеть, занимающую одну из ведущих позиций по числу точек и объему выручки в последних отраслевых рейтингах. Теперь самые щедрые прибавки к зарплате провизор получает от российских производителей: бонус иногда достигает 25% розничной цены лекарства, и его первостольник видит на экране при поиске лекарства в кассовой программе. Сама же сеть довольно настойчиво ориентирует персонал не только на продвижение российских аналогов, но и на продажу БАДов — если позволяет состав, в том числе СТМ.

Словом, сбылась мечта авторов и интересантов почти забытого сегодня закона о регулировании аптечных сетей, который до 2021 года обсуждали как инструмент сдерживания монополизации и допуска российских недорогих, «социальных» лекарств на витрины аптек. Российский препарат из вынужденной альтернативы превратился в источник дополнительного заработка для ритейлера и провизора, а БАД — из предмета профессионального скепсиса в существенный драйвер продаж и допродаж (а иногда и более дешевую альтернативу лекарству с тем же составом).

Но финансовые стимулы сами по себе не гарантируют доверия: как ни странно, покупатель по-прежнему ищет подтверждение качества на упаковке — и прежде всего хочет убедиться, что лекарство произведено за рубежом. Почему надпись на коробке не просто надпись, я однажды узнал на собственном опыте.

В 2011 году я заведовал небольшой аптекой в одном из регионов РФ. К нам поступило несколько десятков упаковок «Нексиума» — оригинального эзомепразола AstraZeneca. Это, к слову, было одной из первых отгрузок по коммерческому соглашению. В нашей точке препарат спросом не пользовался: цена была значительно выше, чем у дешевого омепразола, а объяснить покупателю, что такое энантиомерная чистота, было и сложно, и долго. Наконец, несмотря на условность рецептурного отпуска большинства препаратов, «Нексиум» должен был назначить врач, что случалось нечасто. Я сделал минимальную наценку, чтобы быстрее распродать остатки. К концу года препарат включили в перечень ЖНВЛП, и до регистрации предельной цены его следовало убрать в карантин. Пользуясь искусственно возникшим в городе дефицитом, мы его продали со всеми возможными скидками (вопреки правилам). Затем нас попросили собрать весь «Нексиум» и отправить в офис — а оттуда его должны были отправить назад в Швецию. Позже выяснилось, что большого криминала в его продаже не было: зарегистрированная предельная цена появилась, правда, только для «Нексиума» в русской упаковке. В Швецию препарат отправляли, чтобы вытащить блистеры из пачек и таблетки из блистеров, а затем снова отправить их в Россию для упаковки на мощностях одного из партнеров AstraZeneca.

Это партнерство — один из примеров формальной локализации на старте госпрограммы «Фарма-2020». Минпромторг, как ее оператора, такие партнерства устраивать перестали, и в 2015 году правило «третий лишний» применили к лекарствам: заявку с зарубежным препаратом на гостендере снимали, если были поданы две заявки с продуктом российского производства. Подразумевая под этим не только упаковку, но и производство готовой лекарственной формы и выходной контроль качества. Но не производство активной фармацевтической субстанции (АФС) — иначе говоря, действующего вещества, ключевого компонента любого препарата. Российские фармкомпании в тот период гордо называли себя «компаниями полного цикла», деликатно умалчивая о происхождении АФС для своих продуктов. Часто она приобреталась в Азии как техническое сырье, а в России проходила очистку: иногда — реальную, иногда — номинальную. Впрочем, в большинстве самых искренних попыток наладить настоящий химический синтез субстанций полупродукты, реактивы и катализаторы все равно были зарубежными, а из российского в реактор шли только растворители и самые простые реагенты. И это производственное допущение спустя десять лет обернется серьезным отраслевым конфликтом.

С начала этого года происхождение субстанции стало критически важным для препаратов из перечня стратегически значимых. По более жесткому правилу «второй лишний» с гостендера снимаются те лекарства, субстанции которых произведены за пределами ЕАЭС. Перечень расширяется, и правило заставляет менять производственные планы вполне отечественные, а не зарубежные компании. Одна из них в этом году объявила, что больше не заинтересована в субстанциях химического синтеза и намерена сосредоточиться на том, что у нее действительно получается хорошо,— моноклональных антителах, в том числе собственной разработки. С них на заре «Фармы-2020» и началась трансформация компании из производителя интерферонов и дженериковых препаратов от онкозаболеваний в полноценный биотех. Масштабировать биотехнологическое производство, имея некоторые компетенции, действительно может быть проще: организовать каскад биореакторов с клеточными культурами легче, чем выстроить многостадийный химический синтез. Эксперты фармрынка согласны — для этого нужна целая отрасль малотоннажной химии, которая в СССР была вынесена в союзные республики и страны Варшавского договора.

Однако кейс поистине молниеносного импортозамещения в России связан не с производством аналогов импортных вакцин, инсулинов, препаратов крови или упомянутых моноклональных антител, а с выпуском аналогов «ушедшего» из России «Оземпика» (оригинальный семаглутид от датской Novo Nordisk), который, несмотря на пептидную (белковую) природу, может быть получен полностью химическим путем. Он же демонстрирует и быстроту государства в стремлении восполнить образовавшийся дефицит безусловно важного препарата от сахарного диабета II типа (с коммерческим потенциалом свыше 30 млрд руб. в год): принудительная лицензия на его производство была выдана российским компаниям в конце 2023 года (Novo Nordisk официально уведомила российского регулятора о прекращении поставок «Оземпика» в РФ в марте того же года). И это второй в новейшей истории случай применения «исключительной меры» в интересах российских пациентов. Впервые этот механизм опробовали в разгар пандемии COVID-19, на ремдесивире — препарате с неоднозначной эффективностью, но критически важном в тот момент (к слову, тогда руководствовались интересами «обороны и безопасности») — в 2021 году. До этого регуляторы (главным образом ФАС и Минэкономразвития) пытались балансировать между доступностью лекарственных новинок и сохранением инвестиционной привлекательности России для зарубежной фармы — тема принудительного лицензирования обсуждалась часто, но очень аккуратно, так же, как легализация и обширное применение параллельного импорта. Последний имеет к «Оземпику» самое прямое отношение: оригинальный препарат в иностранной упаковке по-прежнему можно приобрести в России в четыре-пять раз дороже его максимальной отпускной цены. Почти как смартфоны Apple до начала белых поставок. Не понятно, как курьеры обеспечивают «Оземпику» непрерывное хранение при низкой температуре в обычном чемодане. Но тревожнее этого то, что такая же «чемоданная логистика» обслуживает потребности другой, отнюдь не лакшери-аудитории: базовый гормональный препарат стоимостью до 1 тыс. руб., применяемый при аутоиммунных заболеваниях и не имеющий прямых аналогов в России (его название профильное пациентское сообщество настоятельно попросило не упоминать, чтобы не ухудшать ситуацию с его доступностью). Его производитель, как и Novo Nordisk, в 2022 году решил уйти из РФ. В этом случае принудительное лицензирование не заинтересовало ни бизнес, ни регулятора: рынок небольшой, препарат из перечня ЖНВЛП, цена зафиксирована, маржинальность минимальна. Мои источники говорят, что препарат в Россию ввозит группа энтузиастов и упаковывает в русский картон. Почти как «Нексиум» в 2011-м.