Сергей МАЛИНКИН

Москва

Слабое звено

Автосалон — официальный дилер американского брэнда. Продажи сильно упали. Маркетинговый бюджет ограничен. На что обратить внимание?

"В этой ситуации самое неправильное — сразу начинать массированную рекламную кампанию,— предупреждает PR-менеджер компании "Автоспеццентр" Татьяна Сотникова.— Прежде всего необходимо понять, почему падают продажи. Возможно, проблема не в недостатке рекламы". Не исключено, например, что количество звонков в автосалон не уменьшалось, но они теряются из-за плохой работы call-центра. Есть вероятность того, что продажи снизились по вине сейлз-менеджеров".

Если все эти предположения неверны, надо привлекать к решению проблемы отдел маркетинга и рекламы. Для начала необходимо выяснить, на кого приходится большая часть продаж в салоне — на физических лиц или на корпоративных клиентов. На последних целесообразно воздействовать через деловую прессу. Если же основные покупатели — физические лица, лучше использовать источники, рассчитанные на массовую аудиторию: газеты общего интереса, радиостанции и т. д. Попробуйте проводить рассылки по наработанной клиентской базе: информировать получателей о скидках, особых предложениях, условиях обслуживания и обновлении модельного ряда. Если нет денег на классическую рекламу, можно провести BTL-акцию: потратив на порядок меньше, чем требует прямая реклама, вы получите сопоставимую отдачу. "Хороший ход — участвовать в городском или корпоративном мероприятии: вывезти несколько машин на место события, организовать, по сути, выездной шоу-рум, а лучше всего устроить тест-драйв,— предлагает Татьяна Сотникова.— В этом случае главное — воздействовать на целевую аудиторию".

Юлия КРАСИЛЬНИКОВА

Китай на заметку

Выгодно ли размещать заказы на изготовление одежды в Китае?

Сегодня многие китайские фабрики по качеству выпускаемой продукции не уступают не только российским, но и европейским производствам. Не случайно такие всемирно известные элитные дома моды, как D&G, Versace и Gucci, доверяют пошив своих коллекций китайским партнерам. Главное достоинство последних очевидно — это дешевая рабочая сила. Например, если в России средняя по швейной отрасли зарплата составляет $500, то в Китае она в два-три раза меньше.

Однако почувствовать реальную выгоду можно лишь при больших объемах заказов. Участники одежного рынка считают, что китайский аутсорсинг становится целесообразным, если каждая модель отшивается в количестве не менее 1 тыс. единиц. Иначе расходы на логистику съедают полученную на производстве экономию.

Кроме того, стоит учитывать, что размещение заказов в Китае неизбежно скажется на скорости поставок. Ведь из Юго-Восточной Азии продукция доставляется медленнее, чем, например, из подмосковного Иванова. Это может быть существенно в условиях частой смены коллекций. Так, компания Kira Plastinina одним из своих конкурентных преимуществ считает обновление ассортимента раз в два месяца.

Светлана, HR-менеджер

Удержать беглеца

На одном из сайтов случайно наткнулась на резюме нашего сотрудника. Подскажите, как лучше поговорить с ним.

Разговор с сотрудником лучше начать издалека: сразу выкладывать разведданные ни к чему. Расспросите его между делом о том, что ему нравится и что не нравится в компании, о дальнейших планах на жизнь и т. п. Возможно, человек проговорится, но на это рассчитывать не стоит: если между вами и работником нет доверительных отношений, он никогда не будет афишировать свой интерес к другим работодателям. Хорошо, если сотрудник расскажет о своих проблемах и недовольстве, тогда вы хотя бы будете понимать, чем вызвана его охота к перемене мест, и сумеете исправить ситуацию. Хуже всего, когда работник смотрит на вас невинным взглядом и уверяет в своей преданности. Тогда готовьте доказательства и сообщите, что видели его резюме на одном из сайтов (для убедительности можно показать распечатку). Выслушайте объяснения. Возможно, человек и правда никуда не собирался, а просто хотел узнать ситуацию на рынке. Так или иначе, донесите до него главную мысль: он полностью свободен, но повел себя нелояльно по отношению к компании. Сначала следовало поговорить с руководством, а на рынок труда выходить лишь в том случае, если консенсус не удалось бы найти.