Hikvision на Юге: Как строить безопасный город, общаться с заказчиками и решать его задачи
«Безопасный город Сочи» - один из центральных проектов по безопасности на Юге России. Уже сейчас с помощью технологических решений показатель раскрываемости преступлений увеличился до 70%. В ближайшем будущем для проекта будет построена единая программная платформа, которая позволит быстрее и эффективнее выявлять нештатные ситуации и даже предотвращать их. О том, как сегодня реализуется «Безопасный город Сочи» и другие проекты на рынке безопасности в Южном федеральном округе, рассказывает представитель технологического вендора Hikvision Russia Денис Полуэктов.
В сферу безопасности пришел из строительной отрасли
До прихода в компанию Hikvision опыта в вопросах безопасности у меня не было, зато был обширный опыт общения с инвесторами, застройщиками, заказчиками. Было понимание, как общаться с клиентом, как идти к продажам, как правильно выстраивать взаимодействие с партнерами. Оставалось только освоить знания в новом направлении.
Занять руководящую должность помог проект «Безопасный город Сочи». Для нас это был крупный и интересный проект, и я подготовил несколько идей по тому, как лучше в него зайти, как в целом стимулировать продажи и как развивать филиал компании в регионе. На тот момент в Hikvision проводился внутренний конкурс на позицию руководителя филиала в ЮФО, и мои идеи сыграли положительную роль при рассмотрении моей кандидатуры. Так, весной 2020-го я возглавил наше подразделение, и мы приступили к работе над проектом «Безопасный город Сочи».
«Безопасный город Сочи» — это более 1,5 тыс. камер и интеллектуальная видеоаналитика. Устройства установлены как на автомобильных дорогах, где контролируют скоростной режим и выявляют нарушения ПДД, распознают автомобильные номера, так и на улицах — для выявления опасных ситуаций, помощи в поиске людей, распознавании лиц нарушителей. Сейчас совместно с администрацией города и ИТ-партнерами проводится работа по строительству единой архитектуры для всего проекта, чтобы устройства работали на одной программной платформе. Это позволит быстрее и эффективнее выявлять нештатные ситуации, своевременно реагировать на инциденты и другие события. Уже сейчас система видеомониторинга позволила увеличить показатель раскрываемости преступлений до 70%. С помощью технологии распознавания лиц оперативные службы быстрее находят лиц, которые находятся в розыске, и тем самым предотвращают большое количество правонарушений.
«Безопасные города» должны не решать проблемы, а предотвращать их. Современные решения для «безопасных городов» представляют собой не голое железо, а полноценные программно-аппаратные комплексы. Специальное ПО и сложные интеллектуальные алгоритмы позволяют анализировать ситуацию и выявлять потенциально опасные явления: большие скопления людей, громкие крики, звуки разбитого стекла. Smart-аналитика также может распознавать направление движения ТС и людей, позы человека, что особенно актуально для обнаружения падений, подозрительных действий. Подобная система должна работать в связке с мониторинговым центром и службами реагирования, которые также получают релевантные сигналы тревоги и быстро принимают необходимые меры. Простой пример: чтобы обеспечить безопасность пешеходов на переходе, нужно не только устанавливать светофоры и рисовать зебры, но и позаботиться о том, чтобы автомобили заранее снижали скорость, соблюдали правила на дороге независимо от того, есть пешеход на переходе или нет.
В идеальной концепции «безопасного города» все устройства работают на единой платформе
Она собирает статистику, анализирует данные, формирует отчеты, управляет передачей тревожных сигналов оператору системы и службам реагирования (например, МЧС, МВД, ЖКХ, скорой и т. д.). Жители города также могут получать актуальную и полезную информацию через специальные табло, которые могут быть установлены в наиболее посещаемых точках города: остановки, площади, парки, парковки и др. В настоящее время разрабатываются и реализуются программы по строительству ИТ-инфраструктуры для обеспечения безопасности на дорогах, в общественных местах, на промышленных объектах и т. д. Сейчас настало время, когда каждая из этих отдельных подсистем должна быть подключена к общей платформе для обмена информацией, которая может повлиять на решения ответственных структур. Для этого уже есть необходимые инструменты, технологии и разработки, осталось только начать их использовать.
Общественные задачи и задачи бизнеса можно и нужно совмещать. Приведу пример: цифровые информационные панели, которые можно сдавать в аренду рекламным агентствам для продвижения продуктов и услуг бизнеса. Это позволит окупать расходы на закупку и эксплуатацию инфраструктуры, транслировать различную информацию для жителей города, использовать экраны во время праздников, например для трансляции парада, выступлений. Другой пример — использование интеллектуальной аналитики для решения задач бизнеса. Скажем, на какой-нибудь улице установили камеры для контроля за транспортным потоком — алгоритмы глубокого обучения не только распознают номерные знаки и фиксируют нарушения ПДД, но также могут распознавать цвет, марку и тип кузова автомобиля. Подобные обезличенные данные могут помочь понять, какой транспорт чаще всего пользуется этим маршрутом, в какое время и какова целевая аудитория; в дальнейшем эти данные позволят бизнесу и администрации более эффективно распоряжаться коммерческими территориями и рекламными площадками.
В Южном и Северо-Кавказском регионах любят личное общение. Если раньше мы развивали наши продажи только через партнеров-интеграторов, которые занимались непосредственно реализацией проектов, то сейчас мы стали больше общаться с конечными заказчиками, стараемся также уделять время проектным организациям и инвесторам. Это оказалось важным не только для формирования пула потенциальных проектов, реальной картины рынка глазами пользователей наших систем, но и для самих людей, которые очень хотят этого общения. Им интересно узнавать больше о том, как именно работает та или иная функция, каким образом они могут с помощью новых решений оптимизировать существующие системы безопасности, автоматизировать какие-то рутинные процессы на своих объектах. Да даже просто поговорить о трендах и обсудить последние новости. Мы стараемся стать ближе к рынку, чтобы лучше его понимать. Такая бизнес-стратегия действительно работает.
Диалог с заказчиком – ключ к решению его задач
То самое общение с рынком, о котором я говорил чуть раньше, очень помогло нам все в том же проекте «Безопасный город Сочи»: когда мы лично приехали в единый диспетчерский центр, ознакомились с тем, как там велась на тот момент работа, вместе с партнером-интегратором выявили проблемы, которые нам предстояло решать, все это позволило подобрать оптимальные продукты и технологии для проекта. Еще похожий пример — проект для комбината «Каменский» в Ростовской области. Здесь мы также плотно общались с заказчиком, прорабатывали его задачу вместе с инженерным составом как нашей компании, так и самого комбината. При работе с клиентами, как с бизнес-партнерами, у заказчика формируется положительное впечатление о компании, мы остаемся после реализации проекта в хороших отношениях. Заказчик больше не видит в подрядчике коммерсанта, который стремится любой ценой продать свой продукт или услугу. Его воспринимают как эксперта рынка, который всегда «в теме», помогает разобраться в ситуации, решить проблему.
Главная проблема большинства компаний на рынке безопасности заключаются в том, что они отталкиваются от поставленной задачи, а не от реальных потребностей клиента. По умолчанию интегратор или инсталлятор решает задачу, которую ему ставит клиент,— компания подбирает решение, получает оплату и отправляется на поиски нового проекта. Но это не самый дальновидный путь, потому что подрядчик торопится продать, но не вникнуть в суть задачи, в «боли» клиента. Поэтому мы учим наших менеджеров не только верно реагировать на запросы заказчика, но и находить другие проблемы, о которых заказчик может не подозревать или которые могут возникнуть в будущем. Для этого нужно лучше узнать бизнес клиента, сферу его деятельности, погрузиться в проект, а заодно и расширить знания клиента о наших решениях. Ведь мы уже давно поставщик не просто камер, но также и самых разных других систем, в том числе комплексных решений для самых разных отраслей.
Клиент покупает не оборудование, а результат его работы. Простая аналогия: пользователю нужна не дрель, а отверстия, которые она делает. И чтобы продать клиенту нужный продукт, нужно четкое понимание того, каким образом он работает и с какими материалами. С системами безопасности все то же самое: чтобы подобрать то самое решение, нам нужно вникнуть в бизнес-процессы, в механику работы предприятия клиента, понять, каким образом можно оптимизировать состав решения. Такой подход мы сейчас используем для одного из наших заказчиков — компании «Газпром межрегионгаз Ростов-на-Дону»: наше тепловизионное решение наблюдает за газовой трубой, которая пролегает через один из поселков, и фиксирует движение в районе трассы. Если какой-нибудь злоумышленник решит сделать незаконную врезку, система это зафиксирует и передаст информацию о нарушителе в систему безопасности заказчика. Подобные решения достаточно дорогие, но окупаются быстро — в течение пары лет.
Моя цель на текущий момент — достойно закончить непростой 2020 год. Потрясения, которые нам пришлось пережить, экономическая и политическая нестабильность — все это влияет на рынок систем безопасности и наших потенциальных заказчиков. Достичь стабильности и даже положительных результатов способна помочь диверсификация продаж комплексных решений для различных вертикалей рынка — это ключ к крупным проектам в регионе, работа над которыми по-прежнему ведется и которые позволяют нам планировать деятельность на более длительное время. Терпение и трудолюбие будут обязательно вознаграждены!