«Юлмарт» будет проводить аукционы на товары. Об этом газете «Ведомости» сообщил гендиректор онлайн-ритейлера Сергей Федоринов. Таким образом компания решила стимулировать продажи, но не планирует отказываться от традиционных акций и скидок. По словам Федоринова, система аукциона на разные группы товаров уже протестирована, а полноценно будет запущена в июле. Директор компании «101 стартап» Михаил Гуревич обсудил тему с ведущим «Коммерсантъ FM» Юрием Абросимовым.
Фото: Дмитрий Лекай, Коммерсантъ / купить фото
— Что вы думаете об этом способе продаж, в отношении каких групп товаров такой способ может стать актуальным?
— Этот способ продаж достаточно популярен в мире. Мы далеко не первый рынок, который задумывается о том, чтобы использовать эту модель. Более того, в России существовало достаточно большое количество аукционов, которые работали по разным схемам, потому что аукционы тоже бывают очень разные. Бывают аукционы на понижение цены, на повышение цены, аукционные модели групповых закупок и так далее, и тому подобное. К сожалению, на сегодняшний день достаточно сложно вспомнить какой-нибудь положительный опыт, когда именно россияне обращали свое внимание на аукционы и покупали там какой-либо значительный объем продукции. Хотя надо не забывать, например, что тот же AliExpress, который в принципе возродил онлайн-продажи — не то чтобы возродил, а вывел на совершенно новый уровень — тоже работает, если не по аукционам, то по всякого рода скидкам, а эта модель, с точки зрения потребителя, крайне близка.
В других странах, надо признать, к аукционам относятся намного лучше. Например, я достаточно много посещаю онлайн-магазины в Израиле, и там просто невозможно продраться сквозь аукционные модели — практически любой продукт предлагается купить существенно дешевле, промотируется исключительно аукционный метод покупки, а дойти до возможности просто оплатить продукт, чтобы его доставили к вам на дом в этот или на следующий день, достаточно сложно. В России в этом отношении такой модели, такой традиции у нас нет.
Но в связи с кризисом, в связи с ростом курса доллара наши потребительские привычки меняются. Например, не так давно активно заговорили о том, что доля продаж со скидками некоторых товаров в России достигла 75%, то есть россияне сегодня уже доверяют не столько бренду, сколько цене. И в этой ситуации обратить внимание на аукционы, может быть, будет полезно, и даже для многих потребителей чуть ли не единственным выходом будет купить продукт подешевле.
— Все-таки какие-нибудь негативные стороны, какие-то недостатки у системы аукционов можно отметить, они существуют?
— Да. Данный негатив заключается в том, что главной причиной покупки того или иного товара является или мечта купить его дешевле, или возможность купить его дешевле. То есть главное не бренд, а цена. В этой ситуации наша лояльность к этому бренду существенно снижается. Кроме того, давайте не забывать о любимой поговорке, что не выиграл, а проиграл, не в лотерею, а в казино. Можно увлечься участием в аукционах и зачастую не отследить, когда же бид этой аукционной модели превысил розничную стоимость товара в каком-нибудь другом магазине. Такие случаи тоже существуют, и пресса с удовольствием о них пишет, но в основном это касается американских рынков, где люди увлекаются участием в аукционах и покупают не просто дешевле, а существенно дороже.
— Можно ли прогнозировать, что такое предложение приведет к увеличению спроса на товары с учетом российских реалий?
— На сегодняшний день тот же «Юлмарт» считает, что такая модель позволит им повысить продажи на 2-3%, что в общем-то достаточно серьезно. Насколько это будет оправдано? Я достаточно скептически к этому отношусь, потому что в России к аукционной модели, опять же, привыкли исключительно бизнесы. Давайте не забывать, что крупнейшими аукционами в России является контекстная реклама, которая покупается по модели бидов, то есть чем больше спрос на то или иное ключевое слово, по которому происходит реклама, тем дороже оно стоит. Это аукцион, и бизнес к этому уже привык: есть куча инструментов, которые отслеживают, и бизнес нормально к этому относится. Я достаточно скептически настроен относительно перспектив этой модели, но попытки, конечно, будут, и рано или поздно какая-нибудь аукционная модель у нас приживется, но для этого все-таки нужно воспитывать культуру участия в аукционах, культуру поиска купонов, скидок и так далее, и тому подобное. У нас это только начинается, и то не благодаря поведенческой модели потребителя, а благодаря курсу доллара и экономической ситуации в стране.
— А то, что система будет полноценно запущена в июле, фактор сезонности, середина лета, — это скорее плюс или минус?
— Конечно, хорошо быть готовым к сентябрю, и чтобы полноценно запуститься к сентябрю, как представитель IT-мира могу вам сказать, что нужно планировать запуск на начало июля. Тогда есть минимальный шанс запустить модель в полноценном виде к сентябрю, например, для непродовольственных товаров, а именно непродовольственные товары в первую очередь уходят с аукциона. Вряд ли вы будете торговаться за йогурт или за килограмм бананов. И, например, в преддверии школы, когда приобретаются не только учебники, но еще и компьютеры, телефоны, канцтовары, участие в аукционах может быть достаточно хорошим способом купить продукцию дешевле, сэкономить, найти что-нибудь новое, что пригодится вам или вашему ребенку в новом финансовом и учебном году. Так что да, к сентябрю надо готовиться с июля как минимум.