Американская корпорация Compaq Computer начала чистку в рядах своих российских дистрибуторов. Ее итогом может стать сокращение числа фирм, торгующих в России техникой Compaq, наполовину. Столь жесткие меры компания предпринимает, чтобы удержать свою долю на быстро растущем местном рынке серверов.
На вчерашней пресс-конференции Compaq представила две новые программы: авторизации партнеров и сертификации персонала торгующих компаний. Изменения затронут фирмы-партнеры, действующие в России, Средней Азии и Закавказье, и нацелены на увеличение количества продавцов, поставляющих продукцию Compaq на предприятия малого и среднего бизнеса. До сих пор продавцы техники Compaq делились на дилеров и системных реселлеров. Но в последние два года, как отмечает директор по маркетингу и продажам Compaq Святослав Сорокин, такая классификация перестала отражать возможности и реальную специализацию фирм-партнеров. "Проекты в корпоративном секторе усложнились и требуют теперь от компаний-исполнителей не 'передвигания коробок', а готовых решений",— поясняет господин Сорокин.
Теперь Compaq поделила своих дистрибуторов и дилеров на пять групп по уровню развития — начиная от простейшего reseller и заканчивая наиболее продвинутым enterprise reseller. Если звание reseller присваивается компаниям, делающим эпизодические закупки, то от enterprise reseller требуются навыки ИТ-консультанта, портфолио развернутых проектов электронного управления предприятием и штат сертифицированных материнской компанией сотрудников. При проведении пересертификации, которая начнется 1 сентября 2001 года и закончится в марте следующего года, половина из более чем 650 российских партнеров Compaq может быть попросту потеряна, то есть не пройдет очередной сертификации. Впрочем, менеджера по работе с партнерами Compaq Евгения Кривошеева это не беспокоит: "Примерно половина наших партнеров и так работают спустя рукава".Что касается самих компаний-партнеров, то крупнейшие из них (Verysell, OCS, Lanit, Marvel, RSI, "Партия") грядущей сертификации не боятся. Так, Юрий Ходос, управляющий партнер компании Verysell Distribution, которая в 2000 финансовом году, согласно собственным подсчетам, продала оборудования Compaq на $20 млн, или более 40% оборота Compaq Computer в России, полагает, что работа его компании с техникой Compaq не претерпит существенных изменений. "Периодические изменения схемы авторизации партнеров нормальны",— говорит он.
Причиной проводимых изменений большинство аналитиков считает стремление Compaq сохранить свое первенство по поставкам легких серверов (с одним-двумя процессорами) и внедриться на рынок сложных в обслуживании многопроцессорных систем, на котором сегодня доминирует IBM. Россия лидирует среди всех стран Восточной Европы по продажам серверов: в первом квартале этого года, по оценкам исследовательской компании IDC, в стране было продано 8792 сервера. Причем по количеству проданной сложной компьютерной техники лидирует Compaq, а по выручке от продаж — IBM.
СЕРГЕЙ Ъ-КОЛЯДА