Коротко


Подробно

«Нет ничего страшнее, чем попасть в ситуацию, когда на счете осталась дырка от бублика»

Как стартапу грамотно распорядиться инвестициями? Пять правил от Александра Чачавы, управляющего партнера фонда LETA Capital

Деньги инвестора всегда расслабляют стартап: сразу после привлечения раунда кажется, что теперь-то можно не сильно экономить и спешить. Как показывает практика, деньги заканчиваются гораздо быстрее, чем создается продукт, развиваются продажи или растет аудитория. Александр Чачава, управляющий партнер фонда LETA Capital,— о том, как стартапу грамотно распорядиться инвестициями.


В российских реалиях стартап на раннем этапе развития, имея бюджет 1-2 млн руб. в месяц, обычно привлекает инвестиции, достаточные для развития следующие год-полтора.

Первый совет стартапу, закрывшему раунд, — не увеличивать бюджет, и тем более зарплаты. Компания зависит не от инвестиций, а от достижений в бизнесе, доходов с клиентов и роста показателей, напрямую влияющих на стоимость предприятия. Поэтому надо сначала добиваться выполнения плановых показателей развития (желательно, конечно, денежных), а потом думать, какие статьи расходов можно увеличивать. В бизнес-плане зачастую можно увидеть сроки выхода продукта под новую платформу. «А вы не забыли заложить обычные в такие моменты задержки разработчиков? — хочется спросить основателей.— Вы учли, что AppStore может шесть месяцев не публиковать ваше приложение, задавая уточняющие вопросы? Заложили ли в план, что технические сложности, возникшие в результате реализации расширенного функционала, требуют трехмесячной переработки ядра системы?»

Когда продукт готов, кажется, что продажи начнутся мгновенно, маркетинг заработает и проблем не будет. Следует понимать, что цикл b2b-продажи крупному бизнесу занимает обычно девять месяцев вместо двух. А среднему и малому бизнесу ваш продукт может быть вообще неинтересен. И чтобы заработать денег до вывода проекта на самоокупаемость, надо обучить десять менеджеров по продажам, каждый из которых будет продавать по пять подписок в день малому бизнесу. Причем первые два набора менеджеров вы с большой долей вероятности уволите, и так будет продолжаться до тех пор, пока вам не удастся найти правильный подход к формированию отдела продаж. Если уложитесь в год, то будете чемпионом.

Пойдем далее. Подключение платежной системы может занять один месяц. Но потом оказывается, что она плохо работает, конверсия низкая, а sms не приходят. В общем, чтобы эффективно отладить процесс продажи пользователю, понять, за что он готов платить и как достигается оптимальная конверсия, приходится тратить более полугода. При этом никто не гарантирует, что потребители сразу начнут покупать ваш продукт.

Тратить деньги инвестора надо, заранее зная, что абсолютно все пойдет не так и что все «пункты» займут максимум времени. Почему-то абсолютное большинство стартаперов очень оптимистичны относительно траты инвестиций и времени на развитие. Как раз излишний оптимизм чаще всего и приводит к смерти компании. Если вы командой из семи человек добились хороших результатов, достаточных для поднятия раунда А, значит, вы и дальше можете работать таким коллективом. Даже великие аудиторные стартапы вроде Instagram следовали этому правилу. Привлекая десятки миллионов долларов, штат компании не превышал 13 человек.

Следует концентрироваться на основном сценарии развития, проверять основную гипотезу, делать тесты по монетизации даже тогда, когда продукт еще не совсем готов. Если у вас нет уверенности, что вам удастся привлечь сопоставимые средства от инвесторов, лучше задумываться о монетизации как можно раньше. И лучше не вкладывать средства в маркетинг до тех пор, пока нет понимания юнит-экономики. Вы должны четко понимать, что каждый маркетинговый рубль должен возвращаться хотя бы тем же рублем выручки, иначе это не инвестиции, а бездумные траты. В современном мире вложения в будущее, которые когда-нибудь отобьются, бывают только у Coca-Cola.

Не стоит нанимать дорогих директоров по развитию и продажам. Те продажи, которые не смог сделать основатель, сверхмотивированный и влюбленный в свой продукт, не сможет сделать никакой дорогой эксперт. Например, моих коллег удивляет, в каких клоповниках обычно сидят израильские стартапы, даже самые успешные. Наша портфельная компания 365Scores, привлекшая $5,5 млн, снимает несколько комнат в пекарне, в очень плохом и дешевом районе Тель-Авива. Чтобы пройти к ним в офис, надо протиснуться между стеллажами с булочками и кексами. Это большая иллюзия, что московские разработчики, избалованные «Яндексом», не поедут в офис на Каширскую или в Текстильщики: если основатель может «зажечь» сотрудников своей идеей и предложить красивую историю, то поедут.

Когда денег остается мало, а результаты ниже запланированных, сокращайте траты. Нет ничего страшнее, чем попасть в ситуацию, когда на счете осталась дырка от бублика. Обычно это происходит, когда основатели до последнего продолжают надеяться на чудо: инвестор даст еще денег, крупная компания заключит, наконец, выгодный контракт, продажи польются рекой. За несколько месяцев до окончания денег нужно переводить компанию в режим жесткой экономии.

Основатели не представляют, как мало может тратить стартап в этом режиме, если команда верит в проект и готова биться. Не только основатели, но и ключевые разработчики могут работать на 50% в долг или за дополнительные опционы. Все «неключевые» сотрудники покидают стартап. В среднем в режиме жесткой экономии бюджет урезается втрое, а это значит, на столько же продлевается срок жизни — например, с трех месяцев до девяти. Учитывая, что на следующий фандрайзинг обычно уходит не менее девяти месяцев, а развитие — процесс небыстрый, подобный шаг может оказаться критически важным. Если сделать его вовремя. Когда денег нет совсем (бывает, что компания и долгов набрала), эта методика, к сожалению, не работает.

Как для стартапа, так и для инвестора приятнее, если компания привлекла инвестиции и не потратила их, потому что довольно быстро начала зарабатывать. Такая схема позволяет тестировать модели монетизации, завоевывать международный рынок, создавать новые продукты — с уверенностью наращивать темпы развития, имея хорошую финансовую подушку.


Другие материалы Александра Чачавы, управляющего партнера фонда LETA Capital:

Нужна ли инвесторам и стартапам поддержка от государства // Не надо нам помогать

О ситуации вокруг Displair и о том, как стартапам пережить кризис // «Денег должно хватать на следующие 18 месяцев жизни»

Как понять, что стартап готов к выходу на международный рынок // «Или получится сразу, или будет второй шанс»

Комментировать

рекомендуем

Наглядно

все спецпроекты

актуальные темы

все темы
все проекты

обсуждение