Данное предложение я делаю как человек далекий от керамики и искусства, но близкий к анализу бизнеса и их процессов.
Судя по отчету за 2010 год, положение предприятия ухудшилось по сравнению с предыдущим периодом. Прибыль снизилась. Ко всему прочему работники потребовали выплатить задолженность по зарплате в 2011 году. Не видел отчетов за 2011 год, судить могу только по тем, что встретил на вашем сайте.
В любом случае, с таким положением брать кредит стоит в последнюю очередь, да и не добавит это конкурентоспособности мгновенно. Географическое положение России уже означает проигрыш в ценовой борьбе. А выход может быть только в выводе предприятия на стабильный уровень прибыли и работы. Что можно для этого сделать:
Решение внутренних проблем в компании.
1) Требуется сфокусировать внимание на взаимодействии между отделами. Попробовать оптимизировать количество сотрудников в компании. Понять кто и чем занимается, насколько востребована его работа. В данной ситуации требуется оптимизировать расходы и понять из-за чего эти расходы получаются там где это возможно без потери качества продукции.
Также уделить особое внимание работе коммерческого отдела, так как пять человек не поддерживают необходимый уровень продаж и более того, объем продаж снижается. Объяснения возросшей конкуренции подходит, но похоже, что никто не анализировал почему конкуренты пробиваются, а вы теряете позиции. И я уверен, что проблема не только в цене. Либо предыдущее руководство не принимало должных мер для исправления ситуации. Требуется проанализировать уровень продаж каждого сотрудника, оценить насколько велик вклад каждого. Возможно ли перераспределить заказы между двумя-тремя сотрудниками и освободившихся одного-двоих занять на развитие. Для этого необходимо мониторить деятельность отдела два-три месяца. Хотя и тут я бы последовал вашей мысли нанять сотрудника для развития со стороны, со свежим взглядом, с новыми идеями, так как старые уже "взошли на старых дрожжах". Если система мотивации не внедрена, то продумать возможность его реализации и зависимость от результатов работы каждого. Я обнаружил в годовом отчете за 2010 год зарплату генерального директора с премией 50%. Это у всех премия 50%? Если она не привязана к результатам труда конкретного сотрудника, то она бессмысленна, так как нет стимула развивать и развиваться.
Рассуждения будут на уровне "я не влияю на премию и будут плыть по течению". Продажник должен получать процент от продаж, дворник от качества и вовремя подметенной территории. Иначе, премия это вклад в никуда. Попробовать внедрить систему рационализаторства на предприятии и поощрять сотрудников за это. Я уверен, что каждый знает как на своем участке что-то улучшить.
Поддержка продаж текущих продуктов(минимум):
1) Провести маркетинговое исследование и понять аудиторию ваших розничных покупателей. Главная цель это выяснить возраст, достаток (сложновато), цель приобретения и пожелания к производителю. Данное исследование будет объективным у тех торговых сетей, которые у вас закупают продукцию. Эта информация будет отправной точкой дальнейшего анализа путей развития и понимания, какой ассортимент продукции востребован.
2) Изменить дизайн текущих продуктов на более современные.Продукция ваших конкурентов на сайтах (suzdalceramic.ru, к примеру), даже на первый взгляд, выглядит изящнее и современнее. А посмотрите вот этот сайт http://www.ceramic-japan.co.jp/ . Классная идея, просто и изящно, а главное, на мой взгляд, будет востребовано.
3) Сделать сайт для презентации продуктов, а не предприятия. Заострить внимание на свойствах и качестве продуктов. Дополнением к сайту я увидел зачатки интернет-магазина, но он не функционирует. Сделать интернет-магазин для оптовой продажи от производителя имеет смысл, так как в вашем городе невысокая зарплата и одного человека на весь рабочий день было бы достаточно чтобы отслеживать изменения цен, номенклатуры продукции, контролировать отправку товара клиенту (через коммерческий отдел), следить за работоспособностью сайта. Разработку и техническую поддержку можно передать на аутсорс. Сам сайт вначале можно и не раскручивать, но требуется следить за его наполнением, актуальностью и стабильностью работы, так как основное назначение-взаимодействие с оптовиками.
Если клиент не увидел необходимое на сайте или не смог сделать заказ, то его внимание теряется и он ищет другие пути приобретения или не ищет. Возможно, интернет-магазин будет местом мелкооптовой и оптовой торговли. И это шаг в сторону удержания клиентов. В дополнение к этому можно предложить доставку продукции до двери. И вообще стоит проанализировать какие дополнительные услуги можно оказывать оптовикам. Как уже сказал, доставку, обзвон с информацией о выходе новой продукции или изменении цен. Идея данного пункта-предоставить сервис, а не просто продать товар. Продажей занимается каждое предприятие, а вот предоставляет сервис-единицы.
4) Продвигать розничную торговлю в крупных Интернет-магазинах. К примеру, OZON.RU, можно предлагать ваш товар как дополнение к продуктам из керамики или подарочным наборам, или сувенирам. Посмотрите в сторону Интернет-магазинов подарков. Обычно цены на продукцию могут быть выше даже розничных в магазинах.
Активное продвижение продуктов (максимум)
1) Продукты, которые вы производите должны быть в моде. При этом следует заявить об этом как можно громче. Если такого понятия нет, то значит надо ее создать и продвигать. Если честно, то для меня, как технократа, не интересна керамика. И со словом "керамика" я связываю только керамическую плитку и горшки для цветов. Чтобы даже мне стало интересно узнать, что такое керамика, то следует показать людям, что это не только вазы, горшки и плитки, а еще и стильный и модный товар для дома, прекрасный сувенир в подарок. В этой связи можно попробовать показать, как и что делается из керамики, как можно украсить дома керамическими изделиями. К примеру, есть научная программа "Наука 2.0", новостные программы. Это все можно использовать для начала продвижения товара. Самый оптимальный вариант рекламы это размещение на тематических ресурсах и пробовать продвигать товар в социальных сетях. Для этого тоже можно использовать человека, который возьмет на себя эту задачу. Дизайнерам будет интересен "модный" товар, в этом случае шанс продвинуть его по другим каналам продаж увеличится. К сожалению, реклама на ТВ стоит огромных денег и непосильно для вашей компании, но краткосрочное присутствие на телевидении могло бы поднять рейтинг ваших продуктов на новый уровень.
К этому пункту я могу добавить, что поданная информация клиенту должна быть легко усваиваема и поэтому заказ товара в Интернет должен быть интуитивно понятным и быстрым. Появившаяся мода и реклама на ТВ может не только усилить интерес ваших текущих клиентов, но и даст повод для общения уже с дизайнерами для продвижения модного товара (ведь вы уже присутствуете на телевидении). Для удешевления затрат на рекламу можно будет перенести ее уже в Интернет.
2) Со стартом рекламной кампании в Интернет следует поучаствовать в тематических выставках. К примеру, по дизайну или что-то связанное с художественными промыслами. Участие в выставках стоит недешево, но это хороший повод заявить о себе.
Рынок B2C в данном случае будет источником получения денег и будет нацелено на поддержку и развитие бизнеса.
Новые направления, под которые стоит брать кредит:
1) Наладить выпуск керамических нагревателей или элементов для них. Данное направление связано со стремительным ростом продаж новых квартир по всей стране.
Постараться найти технологию производства с российскими корнями. Хотя, поиск по Интернету не дал никаких результатов.
2) Привлечение западных технологий очень активно продвигается в стране. Обычно это имеет статус совместного предприятия. К примеру, японские технологии очень хорошо приживаются в России. В данном случае даже японские компании проникают в регионы России чтобы развивать бизнес и разговоры о ВТО их не радуют, понимая, что в глобальном масштабе они уже проигрывают из-за высокого курса йены. И присутствие в России, быстрорастущей экономике мира, становится для них жизненно важным. Обычно, они готовы предоставить технологии, оборудование и даже людей для развития технологий на месте, а взамен просят отстранить их от бюрократических волокит и препонов. Это может быть одним из важных этапов развития вашей компании в рамках не только России, но и Единого экономического пространства.